我在中东卖中国车(3)

杨永利今年夏天去中东和非洲跑了一趟，明确表示接下来不会做中东市场。“赚不赚钱取决于供需关系，供大于需就肯定不赚钱，我相信肯定有人赚到钱，只是不知道这个回报率谁能做。”

收益往往与风险挂钩。汽车平行出口的交易风险很大，很容易受政策影响，用杨永利的话说，“做外贸必须得研究政策，一纸文件可以让人从千万富翁到千万负翁，玩的就是心跳”。

今年俄罗斯颁布第152号法令，要求通过欧亚经济联盟转关进入俄罗斯的汽车，必须补缴节省下来的税费差额，试图堵上灰色清关的漏洞。当时政策出来后，行业风声鹤唳，很多贸易商紧急抛售手中囤积的库存，一度导致口岸“车满为患”。

相比俄罗斯，中东距离更遥远，政策的不落实性也很大。

云总举了个例子，今年上半年他接到来自伊朗的订单，车辆在迪拜的港口整备完毕，正准备发出，因为伊朗总统选举，海关突然暂停汽车进口，导致这批车在港口滞留了近两个月。

滞留还是小事，更严重的是车出去了，清不了关。

杨永利告诉「定焦」，平行出口的汽车，一旦出了国门就回不来了。有贸易商发了一批国内某德系合资车企的车去迪拜，因为价格太低，冲击到了当地授权经销商的利益，经销商直接投诉到德国总部，导致这批车在当地没法上牌，损失惨重。

中国车去中东往往走海运，海上行程动辄20多天，无形中增加了贸易商的账期，也增加了对车辆的报价难度。

云总说，正常情况下，迪拜的港口一周有两班船，船公司半个月公布一次价格，他给客户的报价会把这个价格加进去。但有时候国际局势不稳定，船公司缩减运力，仓位得提前很久就预订，这期间运费价格可能变化很大，这块的风险就默认由他承担了。

中东市场表面看起来是一片热土，实则暗流涌动。这是一场大冒险，大家在摸索中前行。

虽然竞争激烈，但还是有人坚持下来，等待更大的机会。

很多人相信，中东的汽车市场还有红利，尤其是沙特和阿联酋，当地人有钱有闲，汽车还会更新换代，未来发展潜力巨大。

沙特政府在2016年推出“2030愿景”后，正式揭开由依赖石油向追求经济多元化的序幕，“改革开放”为各行各业带来机遇。而且，沙特女性在2018年才遭允许可以驾车，这为当地汽车市场带来增量。

阿联酋是中国在中东地区的第二大贸易伙伴和第一大出口市场，阿联酋第一大城市迪拜凭借自由港的地位，吸引中国车商前往布局。2023年以来，比亚迪、极氪汽车均已进入阿联酋，哪吒汽车也与当地经销商达成了合作。

平行出口贸易商要从这块市场中分一杯羹，得找到自己的优势。

张世宇认为，协通集团的优势在于，集团下面有很多4S店，在汽车产业链上布局较深，车源优势明显。无论客户需要什么车型，他们都有渠道拿车，而且价格能做到很便宜。

云总的优势主要体现在销售端。他是极少数在中东扎下根来的中国人，他在迪拜的展厅就有十多个员工，售后服务中心有30多人，整个团队加起来大约50人。“我们在前端，非常清楚市场需要什么车，什么车卖得最好，然后怎么样能卖出去。”

环酋汽车的展厅 / 受访者供图

平行出口这门生意就两端，一端是销售，一端是车源，其中销售是最难的。国内很多贸易商的模式都是订单先行，拿到订单后再去找车源，赚多赚少再看拿车成本。这种模式轻资产、风险低，弊端是没有壁垒，规模上不来。

中东市场现在竞争激烈，单车利润上不去，就只能走量，走薄利多销的路线，很多贸易商没有量，这门生意就没有赚头了。

随着中东的中国汽车越来越多，云总开始将业务延伸到更多领域，如售后服务、仓储、零配件销售、租赁等，不局限于卖车。

从中国平行出口至中东的企业，售后是一个比较难解决的问题，尤其是新能源车的三电系统，如果出现故障，当地很难维修。目前有部分中国车企在中东开辟了销售渠道，但售后中心还没有建立完善。

这门生意还能做多久？目前没有谜底。长远来看，中国汽车出海是大趋势，主机厂最终一定会在中东搭建自己的销售渠道，甚至建设自己的工厂。当正规军正式下场，平行出口贸易商的机会也就越来越小了。