我在中东卖中国车(2)

作为第一批吃螃蟹的贸易商，云总淘到了出海中东的第一桶金。他对「定焦」回忆，刚开始单车利润特别高，一辆售价1万多美金的车，能挣三四千美金，毛利高达30%。“那是我创业之后的高光时刻。”

疫情三年期间，他的生意不但没受到影响，反而更好做了。“国外的客户进不来，中国的供应商也出不去，我驻扎在迪拜，密切沟通国内国外。那段时间车特别好卖。”他说。

疫情是中国汽车在中东发展的一个转折点。当时很多外资品牌因为缺芯中断生产，而中国汽车厂商的产能没有受到太大影响，日韩品牌空出的份额让中国车商抢走了。

以沙特为例，2019年，中国出口至沙特的汽车数量不到5万台，2023年则超过21万台。2023年中国汽车出口量排名前十的国家中，沙特和阿联酋在列。

数据来源于中国汽车工业协会

平行出口的车辆数量不如经销商授权，但对出海贡献很大。这门生意建立在不同国家之间信息不对称和价格不同的基础之上。

比如一家主机厂的某一款车型，在不同国家授权不同经销商去卖，经销商的拿车成本、促销政策不同，终端售价可能差别很大。而且，不同国家的经销商从主机厂拿到的配额不同，比如像伊朗、伊拉克等政局不太稳定的国家，拿到的配额少，又因为支付方式等问题，只能从第三方国家去采购。这是需求产生的一个重要原因。

云总举例称，比亚迪秦这款车，迪拜当地代理卖出的价格是10万迪拉姆（约20万人民币），他从中国拿车到迪拜卖，价格可以做到7万迪拉姆，因为他的拿车成本低得多。如此大的价差，让他的优势一下就凸显出来了。

云总在迪拜开出了自己的展厅，今年7月卖出去1188辆车，其中70%来自中国，“这个销量在中国贸易商里面，应该能排到前几名。”

受访者供图

中国贸易商在中东卖出去的中国车，分为中国品牌和中国生产，比如比亚迪、吉利这种属于中国品牌，广汽丰田、东风日产属于在中国生产的合资品牌。

合资品牌主打的就是价格便宜。张世宇说，中国生产的一汽丰田、上汽大众，即便算上各种物流和中转成本，车辆到达中东后依然比当地的便宜。

国产品牌的新能源车，在中东也在逐渐打开市场。张世宇说，无论是比亚迪，还是造车新势力，在中东市场对于传统油车都是降维打击，实现了换品类竞争，“智能驾驶、语音交互，这些新鲜的功能，让人一坐进去就感觉完全不是一个时代的东西。”

云总认为，国产新能源车性价比高，配置也好，比如极氪、阿维塔在当地卖的非常好。

多位贸易商对「定焦」表示，看好中东市场的前景，中国品牌在当地的认可度越来越高，销量也会往上走。

只是，就像俄罗斯市场一样，随着越来越多人涌入，这个市场也开始卷起来了。

云总发现，迪拜的中国人变多了。

“几乎每周都有中国车商跑到迪拜来推销他们的车，生意比以前更难做了，现在有时候单车利润都不到100美金。”他说。

利润遭压缩，是因为中国车商相互压价。

张世宇觉得，就像去年的俄罗斯市场一样，随着做这门生意的人越来越多，压价现象变得普遍。“今天我给客户报价1万美金，第二天可能就有其他人给客户报更低的价格，但其实终端零售的价格没有太大变化。”

有人调研完中东市场得出结论，这边的利润特别低，当地贸易商对中国车的价格非常了解，融易新媒体消息，上门地推的老板不少，而且基本上大一点的采购商都有很固定的合作伙伴，“利润低还无所谓，主要是交易模式，现在都希望中国人铺货。”

杨永利在中国做了十多年二手车，前两年跟风做了一段时间俄罗斯市场。他发现无论在国内还是国外，其实都是在跟中国人竞争。“地推太多了，中国车商的地推能推到全世界。”

过去，贸易商要收到全款才会从国内发车，现在，“中国车商直接带着产品去，把车送到人家门口”。这样做成本很高，但“卖一台车只能赚500块，有些人也愿意干，因为在国内可能还赚不到500块，车摆在那里每天都有资金成本。”

中东市场现在的状态有点像去年的俄罗斯，已经有人掘到了第一桶金，吸引更多人涌入，市场越来越卷，但还没卷到无钱可赚的地步。