出海人卷向沙特：最具吸引力的蓝海，最难突破的市场(3)

如今的沙特，我觉得有点儿过热了，一波波的商务考察团层出不穷。我的个人观点是，沙特目前更倾向于开展政府层面央国企间的合作、或者大型成熟企业在这里开设分支机构，尤其是沙特政府大力推进的战略方向，像新型能源、港口建设、自贸区建设、医药相关行业等，成熟企业找自己对应行业的政府部门接一些项目，难度上会相对低一点的。但是对中小型的公司或者个体创业者来说，要找到自己在新兴市场的突破口，需要花费更长的时间。

以电商行业为例，虽然看上去沙特有人口基数、消费者购买力强，但不少人因为签收率、COD的问题折戟。而且沙特电商渗透率还比较低，线下购物是他们日常生活中不可缺少的一部分。这里天气太热了，也少有公园、游乐场这样的公共娱乐空间，所以非常喜欢和亲朋好友去商场娱乐休闲。我会跟电商客户去聊的一点，就是他们一定要先去线下商场看看人们买什么，价位区间是什么；然后在产品上作出差异性来，要么就是卖线下没有的东西，要么就是性价比远高于线下渠道的商品。

如果给有志于开拓这个市场的出海人一些建议，我会说不要抱有过高期待，要谨慎，一定要亲赴沙特进行深度市场调研和竞品调研，才能循序渐进地推进，千万不要一头热地扎进去。

青争 中沙贸易公司高管，目前经营MeetMENA创业俱乐部 在沙特生活两年

在来沙特工作之前，我对这个国家的印象停留在宗教层面，这里拥有麦加、麦地那两大圣城，公民每天要进行五次祷告，整个国家宗教氛围浓郁；但真正来到沙特后，我发现利雅得慢慢世俗化了，也不会像曾经那样，一到祷告时间所有的店铺都关门歇业的情况。

另外让我比较震惊的一点是，沙特从早上到下午街上基本都见不到人，反而是到了晚上五六点钟之后，人越来越多。这边的周末是周五和周六，但沙特公司有个不成文的规定，默认周四是自由日，这天可以不用穿正装、甚至可以迟到。一般来说，当地人到周四就开始晃悠，办事效率就不算高了，周五、周六正常放假，周日又是工作日的第一天，也还没进入工作状态，所以掐头去尾，一周也就三天办公状态比较高效。

在这里做生意的很多中国人觉得阿拉伯人在日常交往中不是很靠谱，经常爽约，我认为这首先是因为他们本身行动就比较缓慢，习惯性迟到。其次，我认为如果是一些非常关键的事情，和他们有强利益捆绑的事情，他们爽约的概率也不高。

另外还有关键一点是，和沙特本地人推进某件事情，要看你们的关系是否到位。如果他已经把你当朋友了，那么他们会非常热情地款待你，为你考虑一切；但如果关系还没到位，事情就很难推进，他们不会按照契约精神一板一眼地照做。因此在这里开展业务，要花很长时间经营关系，不断与本地人创造生活交集。比如说我们公司，时不时地就要叫几个本地朋友去庄园坐坐，喝喝茶聊聊天，慢慢建立了很深厚的关系，正式谈生意的时候才会顺畅。

但如果他们把你当成了朋友，真的会竭尽全力地帮助你。比如去年年底，我们有个同事的居住证出了点儿问题，从海关出不来，在利雅得机场待了将近20个小时。后来我们找了之前的沙特合作伙伴来帮忙处理这件事，虽然他现在已经跟我们没有合作关系也没有利益捆绑了，但他接到我们求助电话后，二话没说就在凌晨两点开车去机场，去和工作人员沟通，一直协调到早上七八点，处理完毕又开车把我们的同事送回住处。

至于他们是否认可你这个人，接纳你做朋友，要看你的价值观是否和他的一致，而他们的价值观是基于宗教所形成的一种文化底色：比如说你要乐于助人，要慷慨大方，要真诚善良，这是一些基本前提。在此基础上，他们要考查跟你合作的时候，你是否靠谱，能不能让他们真正赚到钱。在沙特有一个普遍的现象：那些基于先发优势来到这里的企业，和本地人合作成功后，本地人大概率就会一直选择跟这家企业合作，他们轻易不会换第二家。所以在沙特，有第一次的成功经验很重要。

在职场上，也要按照这个道理和本地人协作。我在管理本地人的时候，私底下会跟他们聊很多人生观、价值观的问题，让他们把我当朋友，这样他们的配合度才会比较高，如果他们不认可你这个人，就会拖着不做。因为在沙特，不允许公司主动开除员工，除非有很明确的证据证明这个员工损害了公司利益，才能走法律程序辞退。所以他们有底气消极怠工。