降价之谜——揭秘特斯拉中国的汽车推销术(9)

　　包括在降价前的8月和9月，特斯拉再次祭出免息的政策。而有经验的销售都知道，在季度末推出免息的时候，一般都有可能在价格上有动作。前述在深圳准备9月购车的车主，遇到的销售就通过电话提醒了他这一点。

　　而这一次降价，之所以引起愤怒，除了惯用的季度末催交付再次上演之外，不少车主还得到一个说法，就是即使上了磷酸铁锂电池的Model 3，也不会导致降价。

　　这一说法与5月1日的降价还有一定的关系。根据媒体的公开报道，特斯拉对外事务副总裁陶琳对此还解释过国产化率和降价的关系，她表示，(Model 3)国产零部件供应量不够高，磨合也还有过程。所有零部件都须达到要求标准，整车的各方面性能表现不会受电池等零部件供应商变化影响。因此，国产化率的提升不代表降价，代表的是工厂效率的提升。

　　而她没有明说的是，当5月1日的降价发生之后，特斯拉在内部曾经宣导过关于三元锂电池替换成磷酸铁锂电池后，也不会降价。多位特斯拉人士确认，最早在内部出现这个说法是5月，甚至特斯拉当时还打算对媒体宣布这个消息，但后来不了了之。

　　6月的时候，销售们也都得到了这个说法，更加笃定即使磷酸铁锂电池上了，特斯拉Model 3也不会降价。他们在跟那些针对磷酸铁锂提问的顾客进行推销的时候，传达了来自内部的肯定说法，“磷酸铁锂电池不会带来降价。”

　　8月8日的时候，陶琳在自己的微博回复一位网友提问的时候，表态“你永远也等不到一个最便宜或最先进的科技产品。等待中的机会成本会抵消你可能节省的金钱。如果我不是一路从iPhone4(应为iPhone)用到iPhone11，现在手机上的很多新功能我是无法理解的。认知落后于时代才是最大的成本损失。”

　　她这一表态，被许多特斯拉的销售疯狂转发到朋友圈，频率之高甚至导致微信自动折叠了这一段被复制粘贴发了无数次的话。

　　“早买早享受”，也成为销售们应对消费者的说辞。当时，针对消费者“最近是否会降价”的提问，他们的回答是“汽车是商品，是商品价格就会有变化，最近会不会降价我们真的不知道，就早买早享受。”

　　销售换了一茬又一茬，后来的人只能吸取前人的经验教训，不会在拍着胸脯保证，也不愿再把自己置于舆论的炮火之下。

　　北京车展开幕后，降价的公布时间也临近了。9月29日，朱晓彤在内部召开了一次小范围会议，在会上他一再强调信息保密，不要把价格调整的消息泄露出去。

　　但最终还是一条微博引发了轩然大波。这条微博发布的时间是9月30日的晚上8点，几乎准确预测了次日降价后的两款国产Model 3的价格，虽然不是完全准确——与最终公布的价格差距仅为900元，让人不得不怀疑这是从内部得到的消息。

　　朱晓彤很愤怒，因为他此前专门强调要对价格调整的信息保密。最终特斯拉展开了内部调查，10月9日，国庆假期刚结束的第一个工作日，特斯拉在内部通报了调查的结果，有两个人被开除，理由是泄露公司商业秘密。而所有的员工时候被要求和特斯拉中国区签署一份全新的保密协议。

　　在这一轮降价中，“等等党”的欢呼，与陶琳的“早买早享受”形成了鲜明的对比。但很少有人如前文提到的屠先生那般幸运，得到销售的提示而没有在降价前下单提车。更多人，则是像被开除的两位员工以及在微博、微信群里怒骂特斯拉的人那样不幸。

　　降价的消息发布之后，舆论一直在讨伐特斯拉的“割韭菜”行为。陶琳一再微博上解释。10月3日，她阐述了特斯拉的降价逻辑，称内部只有极少数参与价格测算的人知道价格的变化。也有不少员工甚至刚提车价格就降了。

　　一位与陶琳共事已久的特斯拉员工告诉新浪科技，中国区的价格变化，主导价格测算是的负责销售业务运营的周阳及其团队。在价格测算环节的确只有极少部分人知道，但是随着价格调整进入发布流程，会有越来越多的人提前知道这些信息。