降价之谜——揭秘特斯拉中国的汽车推销术(4)

　　在公布国产Model 3的预售价格之后，特斯拉又接着推出了针对Model 3全系车型的免息政策。在一份针对销售的培训资料中，特斯拉将国产版Model 3和进口版Model 3后驱长续航进行对比，突出后者的优势，以此吸引用户下单。

　　进口Model 3后驱长续航成为销售主力

　　已离职和在职的多位特斯拉员工向新浪科技表示，这些都是特斯拉惯用的推销主打车型的手法，包括不限于话术引导、赠送基础辅助驾驶或完全自动驾驶能力、赠送超充额度、免息等。

　　2019年上半年，特斯拉都在中国市场全力推动Model 3后驱长续航的销售，希望以这款入门车型来拯救中国市场下滑的销量，最终结果是不如意的。而价格更低的标续因为产能受限，预计9月才能在中国市场交付，为了不影响第二季度的交付量，该车型在中国官网上架后不久很快就下架了。

　　当时特斯拉只有一座位于美国弗雷蒙特的工厂，在每个季度的生产计划下发之后，各个销售市场只能争抢这些产能。由于中国区销量一直不尽如人意，无法在总部获得足够的话语权，自然在份额分配上较美国、欧洲市场处于下风，这也直接导致中国区要经常切换主推销售车型，配合总部的生产计划。

　　但这一情况从2019年下半年开始得到缓解。2019年7月16日，特斯拉再次大力推销重新在中国官网上架的Model 3标续，希望其成为第三季度的交付量增长点。在这一次的官方降价中，Model 在售四款车型，唯独后驱长续航没有降价，标续降价至35.59万元。

　　这一价格，拉开了标续和后驱长续航的价格差，两者价差超过了5万元。但是，进口版的标续，又仅比国产Model 3标续的预售价高了2万多元。

　　但一封内部邮件显示，特斯拉在8月专门针对进口标续提供了专门的贷款优惠政策，促进该车型在中国市场的销量。采用的话术宣传方案是：Model 3标续进口版的50-50弹性贷款、5-2-3弹性贷款、3-4-3弹性贷款贴息力度加大，月供最低降至千元以下。

　　据一位特斯拉员工告诉新浪科技，这些金融方案吸引的客户群体包括可以获得家庭支持的刚步入社会的新晋职场人或者是工作经验不长但小有积蓄的客户(50-50弹性贷款和5-2-3弹性贷款)，以及拥有稳定收入的行业从业者，比如IT、金融等，可以选择343弹性贷款，从而帮助一线进一步拓展特斯拉的客户群体。

　　而该邮件还提示，不要向客户主动提及降价后的补偿方案。换句话来说，除非购车后因为无法接受降价，要求特斯拉赔偿，否则针对小范围的降价，特斯拉不会主动提及赔偿方案。

　　2019年10月25日，国产Model 3正式开放线上预定，标配基础辅助驾驶，价格相较于预售价格上涨2.78万元，为35.58万元。随着国产Model 3标续开放预定，进口版后驱长续航和标续先后从中国官网下架。

　　国产Model 3再一次完成了自己的一项任务——清空进口后驱长续航和标续的现车库存。新浪科技从美国获取的一封邮件内容显示，特斯拉明确提出降价以加快销售的思路。

　　多位销售告诉新浪科技，当时，特斯拉在中国区内部提供三个解决方案：原进口订单改配为国产订单或者原国产订单提出改配，必须接受更新后的官网价格，即35.58万元；而原国产订单改配为进口版订单，则建议取消原订单，并在官网重新下单。

　　他们当时主要就是推销库存的进口标续和后驱长续航，话术就是“国产Model 3也涨价了，还不买进口的，有现车提车也快，车的质量也更好。”

　　2020年1月7日，首批国产Model 3正式向社会车主交付。埃隆·马斯克匆匆从洛杉矶赶来，在上海工厂的交付仪式上留下一段尬舞。

　　很多人都预料到特斯拉国产Model 3会继续降价，但没有人想到，这些降价以及特斯拉中国的种种行为会带来如此大的争议。

　　食言的特斯拉中国

　　1月7日实现交付之后，早期产能的爬坡依然是一个比较漫长的过程。随后，加上新冠肺炎疫情和春节假期的影响，一直到3月，特斯拉才开始规模性交付首批国产Model 3的车主。

　　而这批车主没想到的是，糟心的事情会一件一件到来。