娃哈哈还能吃多久流量红利？(2)

与此同时，娃哈哈公司也在积极招聘业务员，有网友上传的招工现场，排队盛况堪比春运。现在年轻人更贴近的一二线市场，长期遭可口可乐、农夫山泉、康师傅等企业占据，为加强线下市场的拓展力度、赢回之前错失的市场，娃哈哈需要更多的业务员，所以销售员涨薪的消息来的并不意外。了解快消行业内基本都知道，农夫山泉的销售人员收入水平高，也十分“抢手”。

浙江杭州一家商店的老板透露，宗庆后去世后的第九天，娃哈哈的区域经理就来到了他的门店，这也是他开店多年来首次见到娃哈哈的业务员。这一细节不仅反映娃哈哈在重构线下渠道方面的决心和行动力，也显露出过去娃哈哈“倦怠”，这恐怕也是跟娃哈哈这家公司多年来的行事风格决定“不屑为之，不愿为之”，牢牢靠着1994年宗庆后打下来“联营体”经销商体系。

何为联营体，它最显著的特点是建立在“信用契约”的基础上，该模式通过实行保证金制度和保证金贴息奖励的政策，使经销商和企业形成合力，降低了企业成本，但有个问题是渠道层级较多，一般为“品牌总部-各省区分公司-经销商/批发商-分销商-零售终端”。

相比于可口可乐、百事可乐等采取直营，农夫山泉从省区分公司到经销商，再直达零售终端的模式，娃哈哈的产品从出厂到消费者手里，要经过五个环节，这也导致娃哈哈对于终端的掌控力度较弱。与此同时，过多的分销层级，也让娃哈哈推新品的难度加大。由于新产品的运作费用大，如果没有足够的利润，经销商也很难有动力去推新品。

据官方统计，娃哈哈的分销商已经超过3000家，遍及全国各省市。这些分销商涵盖了大小不一的连锁超市、便利商店、餐馆以及独立分销商。在这种情况下，娃哈哈一直在尝试对线下渠道进行改革，2023年，除了联销网络，娃哈哈也加大了与便利店系统的合作，重点开拓各类场景的特通新消费渠道和集团消费业务，与餐饮店、健身房、电影院、以及西湖景区等均达成了业务合作。

早在娃哈哈集团2024年销售工作会议上，宗馥莉就明确强调，2024年娃哈哈要在抓牢强势市场的同时，瞄准特通渠道，开拓新市场。在品牌营销侧，娃哈哈也是不留余力，直播间主播面对大批网友呼吁娃哈哈生产啤酒表示，已将建议反馈给娃哈哈研究院，会认真考虑。

此前，2024年春晚，娃哈哈更是投放植入式广告。曾遭网友戏谑，整个春晚什么都没记住，甚至也无心看刘谦表演魔术，只记得魔术时遭抢镜的左右两位女生喝AD钙奶的场景。

在快消品行业有着一个不争的事实——“得渠道者得天下”，但除了渠道争夺战，摆在娃哈哈眼前的困境还有品牌老化。现在娃哈哈看似迎来了“泼天”流量，正好可以趁此机会把线下渠道升级，但最为本质的问题还在于产品。

首先这几年娃哈哈让人能叫出名字的新品很少，还是纯净水、AD钙奶和营养快线老几样。现在娃哈哈能更多地出现在线上商超里，算初步扭转局面，但如何走进年轻人、更长久留在货架上，可能是娃哈哈需要突破的产品创新问题。当前，因为买瓶水上升到爱国情绪的消费是遭激烈情绪裹挟着的，一旦冷静下来，产品好喝、健康和实惠才是重要的，所以娃哈哈需要有好的产品来支撑。

娃哈哈创建于1987年，除了王力宏代言纯净水出圈外，还靠着儿童饮料AD钙奶起家，但那个时候的核心消费群体都是50后和60后，买给他们孩子喝，这些孩子基本是80后，所以，80后成为了娃哈哈最核心消费者。“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告语，几乎成为一代80后的最有影响的记忆。

尽管娃哈哈一开始的产品是儿童产品，但慢慢的就发展成青年消费品牌，它的瓶装水、饮料和营养快线等产品。娃哈哈想把核心对象从儿童转向消费力更强大的青年人，不是说它这几年没生产新产品，但就是不再有出圈的新产品，整体营销思维的老化成了娃哈哈“眼前的大山”。