汽车直播间里的引流战(4)

“虽然送的都是小礼物，但是证明他从头到尾一直在的。每当流量不好的时候，有他们在，我就很有动力，最起码这几个人还能进来支持我。”长期的坚持和积累也收到了回报，通过嬛嬛直播转化成的订单，每月稳定在五六台车。

有一对在即墨水果批发市场工作的东北夫妻，就是看了嬛嬛直播进店的。大姐跟她说：“你大哥每天都看你直播，可喜欢你了。”那天，他们在店里谈了三四个小时，定了一辆昂科威plus。嬛嬛还给他们申请了直播间专属礼物——一个大行李箱。临走时，大姐加了嬛嬛的微信，说“以后想吃什么水果找大姐，融易新媒体消息，给你最优惠的价格”。

如今的嬛嬛在镜头前驾轻就熟

嬛嬛在这家4S店已经干了7年，她并不是专业主播，直到现在还兼着前台的工作。

而更早之前，嬛嬛的工作是动车乘务员。那时刚刚毕业，还在烟草公司实习的她接到学校通知，铁路来选人了，“很荣幸自己也遭选上了。一去就上了动车，当时跑上海线，后来跑长沙线，去一天回一天，回来休息两天，一干就是6年多。”

随着年龄增长，嬛嬛逐渐想找个朝九晚五的工作，于是便来到了这家4S店。在动车上学到的礼仪常识、吃苦耐劳的品质，都遭她运用到了汽车销售中。

和嬛嬛相比，尽管有着不错的外形条件，但珊珊更希望自己在大家眼里是一个专业的汽车女主播。

主播珊珊的人设是走专业路线

“可能很多人觉得女孩不怎么懂车，但熟悉我的老粉都知道，我是走专业路线的。”在珊珊从业初期，你会在平台上翻看到她骑着复古摩托车的英姿飒爽，也偶尔会看到她来一段专业的RAP，但她觉得专业化才能走得更远。

“奥迪A4的用户添点钱换个奔驰E，宝马X5的客户卖掉以后大概率就要上路虎揽胜了。买GLC的客户基本上是小姑娘和小伙子，买GLS的客户肯定考虑过卡宴或者揽胜运动；买奔驰S的老板普遍干传统行业，买帕拉梅拉的老板普遍都很年轻……”两年来的浸润和学习，珊珊对高端二手车市场已经了然于心，主打的就是性价比和降维打击。

专业让她的账号有了很高的垂直度，也为她赢得了一大批铁粉。

“从我工作第一天开始，有个粉丝就一直在我直播间，伴随我起起落落，无论是人多还是人少，好像住在里面一样。”珊珊说，自己早先对一些车介绍得不准确，而这位粉丝平时不说话，但在她讲得不对的时候，就会纠正她，令她特别感激。

专业的直播风格为珊珊赢得大批粉丝

都说宇宙的尽头是直播带货，然而尽头更深处则是直播卖车。一个不可忽视的事实是：汽车是一件低频高价的大宗商品，从直播间卖出一辆重体验的汽车，远不如卖出一支口红或者是一件衣服那样简单。事实上，汽车线上销售的转化率并不高，公开数据显示，某汽车垂直网站月销售线索转化率只有30%，未来汽车日报所披露的订单转化率甚至仅为8%。

然而，在部分汽车品牌方看来，直播已经成为当下最有效的线上获客方式。今年年初，一汽-大众高层在沟通会上透露，旗下大众品牌经销商账号粉丝量近5000万，2023年的105万辆销量中，新媒体直播矩阵贡献销量达到9万台，超越了头部单一垂媒（即专注汽车领域的垂直媒体）。

国家政策层面，这个春天对汽车行业可谓暖风频吹。

近日，国务院印发的《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》提出，开展汽车以旧换新。加大政策支持力度，畅通流通堵点，促进汽车梯次消费、更新消费。组织开展全国汽车以旧换新促销活动，鼓励汽车生产企业、销售企业开展促销活动，并引导行业有序竞争。行动方案还提出，到2027年，报废汽车回收量较2023年增加约一倍，二手车交易量较2023年增长45%。商务部数据显示，2023年，我国汽车保有量是3.4亿辆，更新换代的需求和潜力很大。

当下，汽车直播已经成为新的销售风口，虽然还是以线下成交居多，但很多消费者已经开始习惯通过直播了解信息。全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树表示，直播卖车可以作为辅助手段，为经销商提升销量助力，但很难成为业界的常态。当下，经销商应该在做好线下服务的同时，尽量将线上的有效资源引流到线下来。