汽车直播间里的引流战(3)

公开数据显示，过去的2023年，全国超3万家汽车经销商卷入了汽车直播赛道。不少经销商意识到，专业的事儿需要专业的人。于是，一大批有直播经验的女主播来到汽车直播间，比亚迪直播间的晨晨就是其中一员。

“90后”的晨晨，名叫卢陈晨，在转行汽车主播前，她已经做了一年多的带货主播。“以前说披萨有7种口味，现在说唐DM-i有4种配置，披萨的成交等于汽车的留资，其实模式逻辑是一样的。”

比亚迪直播间主播晨晨

2022年7月底，晨晨从账号上线起，在一年半总计超500小时的直播里，几乎凭“一己之力”把这家4S店的粉丝提升到了13万余人。如今，晨晨平均每场直播能有20条左右的留资，一个月通过直播渠道进店购车能达到20台，“相当于一个不错的销售员的业绩，当然也归功于比亚迪品牌自带的光环”。

“卖车这个词太俗，我的职业是阅览世间美好，带您跨越山河，品味人间烟火，给您一个移动的家。”说起直播的话术，晨晨张口就来，“春风万里，不如直播间有你；上点关注下点赞，中间评论不要断。”

晨晨说，品牌商有规定的话术，必须要把车子的优势、好处讲到位，然而单纯反复讲车，容易变得枯燥，很难留住人。当然更不能只聊天，或者表演才艺，那样平台可能会认定你是娱乐主播，影响账号的垂直度。

于是，看一些主播大号怎么讲，学习别人的话术，成了晨晨刷视频的主要内容。“如今抖音给我推的都是说车的，已经很少有化妆品和服装类的了。”

有一些话，在直播间里是不能说的，比如“最优惠”“最便宜”“肯定是”……都属于限制词；而在引导留资的时候，“微信”也不能直接点名，有的主播说成“小微小信”，有的主播会说“绿泡泡”或者“绿色软件”。

“我知道强扭的瓜不甜，但扭下来我就开心了啊，虽然强扭的瓜不甜，但它也解渴呀！”一番软磨硬泡，有时一些不肯留资的粉丝也会给晨晨留下电话。前两天，直播间里有位范哥就遭晨晨说动了。

这位大哥是晨晨的铁杆粉丝，平时就喜欢蹲在直播间，其实他的代步工具是一辆摩托车。从直播里，他了解到7.98万元的秦荣耀版上市了，听过晨晨一番讲解，在小风车里留下电话，下午就骑着摩托车带人到车行提车了。

让晨晨意外的是，这位范哥还没有驾照，他说正在考，“5月份就能拿到”。

人设、铁粉，最终还是转化率

在直播间里，想留住全国各地的看客，就不得不说主播“人设”的作用。“人设”是个啥，没人说得清，可以是汽车专家、生活达人，也可以是甜妹御姐、女汉子，甚至可以是网友定义的“精分疯批”。

再普通的女主播都有自己的人设，即使现在没有形成，这也会成为她们仅次于拉动线索的第二个目标。

“身高168cm，体重100……公斤！”32岁的嬛嬛，真名叫赵佳，她时常在直播间调侃自己和贾玲减肥之前的身材一样。

别克直播间主播嬛嬛

直播时，嬛嬛穿着小花袄，戴着小眼镜，头上顶着宫廷发箍，熟练地讲解着别克最新推出的新能源车。为了展示车子空间大，她会坐进车内跟粉丝说，“像我这样的身材，空间依然是绰绰有余的。”

“你们这是卖坦克吗？”评论区一准儿有人拿她的身材打趣。

“没有坦克，只有别克。”嬛嬛妙语接招。

2023年4月份接手直播时，品牌商要求嬛嬛和她的搭档每月必须播满46场，每场1.5个小时。接手之初，她曾到济南接受培训，“老师特别强调要注重打造自己的人设。”

“没有大长腿、小蛮腰，专业也谈不上，想想只能走搞笑风了。”为了让自己的形象更加饱满，嬛嬛购置了裙子、花袄、发箍、小墨镜等行头。而所在的4S店位于李沧区南岭片区，她借势把自己的人设定位为“南岭嬛嬛”。

接地气的直播风格为她赢得了大批粉丝

讨喜、接地气的人设，也的确为她吸引了不少粉丝。“有个老粉几乎每天都来，不问车也不怎么聊天，只是默默地点赞，刷小心心。”有一次，注意到这位大哥前几天没来，她就在直播间问，大哥回道：“这两天有点忙，今天不忙了，过来看看你。”然后又继续点赞、刷小心心、送粉丝灯牌。