汽车直播间里的引流战(2)

与珊珊的出镜直播不同，丰田品牌方的要求是只让车出镜即可。“现在直播就是为了转化，场观和粉丝量都退居次要地位，目的就是留资，转化成订单。”

广汽丰田直播间在抖音、快手、懂车帝三个平台都有账号。引导留资的通道，在抖音是“小风车”，在快手是“小钥匙”，在懂车帝则变成了“小雪花”。

每次直播，真真都会架起至少两部手机，熟练地上线链接小风车、小钥匙、小雪花，俗称“挂上”，“如果不挂小风车就说车的话，会遭警告甚至限流20分钟，遭警告两次就可能直接封号。”

25岁的真真，名叫徐真，她已经接手这个直播间一年多，在线观看人数从十几人到几十人，再到上百人。如今每个月通过直播进店购车的成交数量在10台左右。

关于吸引留资，真真有一套自己的办法。

从粉丝进入直播间开始，她便吸引粉丝点击屏幕左上角的福袋，“收下我的情，收下我的爱，收下我的大福袋”，这个互动贯穿全场。

再比如报价环节，可以报一半留一半，直播间抛一个优惠价，然后让客户点击小风车，联系后台还有更多优惠，“直播间里说一千道一万，咱不如小风车里聊一聊看一看。”

腾势直播间主播超悦

走进超悦的腾势直播间，则明显安静了许多。净身高176cm的超悦是一名“95后”，她在介绍完车之后，多是和粉丝进行互动聊天。

2023年11月份，超悦接手这个账号的时候只有5000多粉丝，4个月过去，如今粉丝量达到了2.3万人。第一个月开始直播的时候，同时在线人数只有十几人。到第二个月，单靠自然流量的同时在线人数就达到了1800多人。总部也会定期晒出季度龙虎榜，超悦最高排到了全国第11名。正因如此，她才有机会参加北京、上海、广州车展，面向全国推介新车。

“粉丝量和场观上去了，但是留资并不算多，这在专业人士眼里就是垂直度不够。”超悦分析道，尽管过去的2023年，腾势D9带火了家用MPV市场，但于腾势而言，毕竟还算个新品牌。“新品牌走进直播间，要的更多的是流量、是广告宣传，是让大家知道这个品牌。”

直播时啥能说，啥不能说

直播间能装下世间万物，汽车也不例外。2019年，淘宝第一主播薇娅15分钟内卖掉40台车的销售业绩令从业者记忆犹新。2020年，疫情加速了直播卖车行业发展，遭称为“中国汽车的直播元年”。

不过，4年前的直播卖车并不考核销售转化，更多的是为了放大品牌声量，只考核场观数和点赞量，相比现在而言，“那时候只是玩儿玩儿”。

作为汽车直播业务的重要参与者，经销商们的直播逐步引领了行业风向。对于线下经销人员来说，他们擅长的是与客户面对面沟通，并不是专业的直播人才。疫情发生之后，多数的汽车主播属于“赶鸭子上架”，他们有的是销售，有的是市场专员，甚至是4S店的前台。因此，一开始他们十分怯于面对镜头，说什么，成了“初代主播”们的难题。

真真主持的抖音账号，在2020年疫情初期就开始尝试直播。那时候的主播小周，如今已经成了4S店的销售总监周总。

“刚开始直播的时候，直播间一个人也没有，心里反而觉得轻松，就把车的基本情况面对镜头念一念，突然进来了三四个人，反而有点不知所措了，再讲一遍车自己觉得有点尬，讲讲自己的故事又不好意思说出口。”周总开玩笑说，自己算是店里的“初代网红”，“刚开始大家都不懂规则，一些词语直播间里是不能说的，但大家都不知道，可能因为这个遭限流了，粉丝也只做到了1000多人。”

尽管天然拥有主播的样貌和气质，但超悦来到车行的第一份工作也不是主播，而是市场专员。成为主播的第一天，超悦也曾发愁说什么。

“长得好看或者身材好确实是优势，但如果没有真实的能力和特色，同样留不住人。”超悦为此翻来覆去地研究一些“口才主播”的直播，持续学习了一个多月，背了100多条话术。为了跟粉丝有共同话题，她还一度泡在一些说车大V的评论区，看看想买车的人有什么吐槽的点，然后转化成自己直播间的话题。

腾势直播间主播超悦

“我现在就把镜头当成同学、闺蜜，跟熟人一起聊天自然就轻松自在很多了。”完成转型后的超悦，找到了在镜头前的自信和价值感，她说即使未来不干汽车主播了，也会找一份上镜的工作。