阿牛笔记：周旺,兴民百旺药房创始人,采用社群的方式开发新客户做会员，利用投资分红型合伙人模式，迅速发展20家线下连锁店加(7)

再往上就是钻石会员，充值1万元，为什么要设置一个1万元的档呢？就是在营造会员的特权感，这个设置上面最大的点在哪里呢？是什么原因，让用户能够主动充值1万呢？

比如说，你在去买药的时候，有些药是不太好买的，比如说，一些特供药，其他别的药房没有的药，比如说专供的药，或者是一些专业的渠道，这样的药，一般会员是不能够购买的，只有钻石会员才可以购买。很多人，都是因为这个原因，来充的1万。

那这个1万对于药房有什么好处呢？首先，能充一万的就是中高端的会员，他们就会有话语权，更加的容易影响到身边的人，他们身边的人也更可能是高端人群。更容易产生高端的用户和口碑宣传。

这个会员的设置，就是遵循了一个原则，一定要营造会员的特权感。

在设置会员权益的时候，还要注意一个点，就是你在设置会员赠品的时候，是为了让他成为这个级别的会员，这是一种诱饵，但是，能不能把这个赠品，变成下一次成交的延续呢？

如果可以的话，这就是一个小的闭环，比如说，赠饮券，如果，他能把这个赠饮券送人，那么，来到店里消费的就可能是陌生的新客户，这就容易产生新的成交。

这让我想起来另外一个做培训的项目，他卖的是5万块钱的课程，一年的费用，他前端开发新客户的方式是设置了一个490元的两天一夜的体验课。他就做的很巧妙，如何让更多的人来参加490元的体验课呢？

因为这个体验课很重要，所有的5万块的会员，都是从体验课上产生的，于是，他就说，所有5万的会员，都可以赠送50张490的体验课门票，如果你能卖出去，就能赚24500元。这就是把赠品变成下一次成交的开始的设计模式。

上面说的是兴民百旺药房的会员体制，有了这套会员体制，你在做营销的时候，就会有可能把卖产品，变成卖会员。同时，又把会员进行了分层级，营造了特权感和身份感。

在他们的管理里面，还有一种机制很特殊，我们会员很多人开车啊，都知道，你的驾照的分数是非常宝贵的，每扣一分都很心疼，就用这种机制，保证了整个交通的流畅运转，那么，这套扣分机制能不能对标到企业管理内部呢？下面接着说这套由驾照扣分机制引发过来的管理制度。

6、由驾照的扣分体制启发出来的管理制度

这个机制就是一个扣分机制，就是针对中层管理和高层管理的，整个的高层管理，全年会有24分，类似于驾照，中层，全年是30分，每个月都会有考核的一个项目，比如说，指标的达成，报表的提交等等，你可以把这些工作内容都列进去，然后给他标一个分数，类似于驾照闯红灯6分，你可以设置各种的扣分机制。

当然，机制首先是有制度，如果你一年24分没有了，怎么办呢？会有两种方式来补分，第一个就是一分1万块钱，可以用1万块钱来买这个分。

驾照的规矩就是只要你的驾照上面，还有1分，就没关系，第二年自动给你添满。这套扣分制度也是一样，只要你的分数还有一分，你就是安全的，如果你一分都没有了，你就要想办法补上。

一个是1万块钱直接买，高层是1万，中层是5000，这是买分，另外一种形式，你可以不去补这个分数，底薪不降，补贴不降，但是下调一级，奖金下调，比如说他本来是总监，但他因为分数用完了，说明工作没有做到，不配做总监，就下调到部门主管，但是底薪不降，只是把奖金降到主管那个管理系数。

不同的等级，有不同等级的管理系数，比如说，最高的设置为2.0，店员是1.0，店长助理是1.1，副店长是1.2，副店长其实就是储备店长，就是未来如果某一个店长离职了，他就可以直接顶上去了，就不用应聘。

店长室1.3，再就是往上区域经理是1.4，管5家店到10家店，部门主管是1.5，高级主管是1.6，再往上总监是1.7，高级总监是1.8，副总就是1.9，再往上就是总经理2.0.最高了，所有人的奖金，都是乘以这个管理系数的。

但是每个层级的计算的基数不太一样，这种设置方式，当你的分数用完以后，除了1万块钱可以买分以外，剩下的就是级别降，但是底薪不降，级别降就意味着奖金系数会降，因为你的级别可能会从1.9降到1.8。

实际上，这个管理，对于员工来讲，他是不愿意降级的，不是钱的问题，而是面子的问题，那如果全年一分都没扣，还是24分，那么怎么办呢？就会多发一个月的工资+奖金，而且，奖金是全年奖金➗12，就是一个月均奖金。