阿牛笔记：周旺,兴民百旺药房创始人,采用社群的方式开发新客户做会员，利用投资分红型合伙人模式，迅速发展20家线下连锁店加(2)

所以，你会发现一种情况，非原研类的药，他卖的价格跟原研类的差不多，为啥呢？是因为，你没有其他选择，但是它的成本却是比原研类的药低很多，这就是利润导致的。理由也很通顺，这俩药是一样的成分。

这也是导致一家药房有上万种药的直接原因，在周旺看来，我们正常人对于药房的需求，只需要四五百种就够了。每一种病症只要配备一种原研药，或者是大牌的被熟知的药，就够了。

所以，你看他的这种做法，解决了几个问题。第一个解决了库存的问题，融易资讯网（www.ironge.com.cn），药品的库存是很凶的，比如说一个药店8000-10000盒来说，每一种药10盒，就是10万盒，这个量就很大。

另外一个问题，因为你每一种药都有很多类似的品牌，这时候，消费者来买的时候，他是不知道这些小牌子的药的，这就需要推销，但是，如果，你只卖大品牌的药的话，基本上，都是客户自己的点击率会很高，点击率高就意味着现金流周期就短。

我就问他，我说药品没有账期吗？他说，有啊，现在医药公司的账期一般都是30-45天，这个账期对于药品的周转来说是完全不够的，所以，他的积压比较严重。

对于一个药店来说，消费者进来，一般会有两种情况，第一种是，只知道得了什么病，不知道用什么药，那就只能是听药店服务人员的，第二种，就是知道自己得了什么病，要什么药，他一般点的药，绝对是品牌，不可能点一个山寨，所以，尽可能的让消费者点到的这个药有售，就是药店要做好的事情。

其实总结一下很简单，就是这家药店，坚持只卖原研药和品牌药，就是你的电视广告上经常看到的那些耳熟能详，能叫得上来的药的品牌，一种病症的药，只上一种。

这样就会让这家药房有了自己清晰地定位，显得更加的高端，有可信度。

他这个药店，从表面上看起来，还有一点不太一样，他把店面里面装修的不太像一个药房，比如在药房里面做了一个咖啡区，在这个区呢，放置了很多的图书。

我就问他，有人会在一个药房里面坐下来看书喝咖啡吗？

他说，在这个药店行业，有一个数据，一个消费者平均在一家药房呆的时间不会超过4分钟，四分钟是什么概念呢？就是进来问问有没有什么药，拿完接着走。但是现在，你看，我们把环境做好了，哪怕他不买药，也会坐在这里，你知道只要人进来，就可能产生销售。

然后，在这个场所，还会定期的做一些公益的讲座，后面我也会讲到这块怎么做，这就是利用社群的方式来做市场。

就是基于这个药店的定位，打造出来了一些不太一样的营销手法。

再来看一下他的商业模式，他首先，是在产品端做了升级，只卖原研药和品牌药，这个能够迅速地拉升整个药店的定位，快速的获取到消费者的信任，这是商业模式里面，最基础的部分。

第二个就是采用了社群的方式，来做客户的开发，一般的药房，都不会去做太多的客户的主动开发动作，都是等客上门。通过各种的讲座啊，看电影的方式啊，把客户聚焦到一起。然后，卖门店会员，就是用社群的方式在做会员。

再一个就是如何做到快速的扩张门店数量呢？就是采用了合伙人的方式，这个结合了金融类的模式，比如说一家药房整体的运营出货到100万的时候，基本上就开始盈利了。

那么就用100万来做一个恒定值，你投20万，就占有20%的股份，就是分红权，最高不能超过50%，一次性跟你签三年的合同，如果在三年之内不盈利怎么办呢？

给你设定了一个保底，比如说20万，如果全年只盈利1000块钱的话，那就意味着分你200块，这样就有点少，那就设置了一个兜底，如果你的20%的分红是低于你的投资款的10%，就是2万块，就按照最高的给你，就是要么就给你2万，要么就给你超过2万的分红，也就意味着变成了一个理财，年化收益率为10%。

如果第二年，还没有达到20%，那就20万的12%返利给你，第三年，最低15%，同时退还20万的本金。这样的一种拓展模式，周旺说，自己在这个盈利点上是核算过的。

这个就有点类似名创优品的模式了。

这样的连锁复制，就需要对于店面的管理有很强的把控性，那么，他们的店面管理是怎么做的呢？我记住了一个词，店长负责制，下面接着说。

2、通过店长负责制实现店面的统一化管理

店长负责制，就是店长为店内的最大的管理着，所有的事务都由店长负责，而总部管理人员为服务方，衔接方，督促方。

店面内的所有的活动，销售方案，都是按照指标，由店长自己作出决定。

下面这个是关键，店内完成指标100%后，超出部分的净利润的80%归店内所有，作为店内奖励，店长3年后，获得此门店的股份10%-15%。

我们来详细说一下。

每一个店面，都是四个人的标配，两个人一班，店长上白班。