老乡鸡喊出万店目标，一半得靠加盟商

“目前武汉加盟名额已经满员了！武汉周边的城市全域开放。”“浙江也开放加盟，但宁波、温州和杭州也已经做不了了（加盟名额满员）”……“老乡鸡加盟中心”的官方账号正在抖音直播间不停介绍这个品牌的加盟原因。

界面新闻注意到，这个账号从今年11月起开始陆续发布内容，大多是品牌宣传和介绍老员工加盟的原因。在它置顶的一条短视频中，出现了“2023老乡鸡全国加盟商大会”的画面，其中提到的一个口号是“万店目标，加盟为主”。

在A股上市的计划折戟后，融易新媒体消息，老乡鸡在开放加盟上的动作加速。

一位接近老乡鸡的投资人向界面新闻透露，在老乡鸡的计划中未来加盟店与直营店数量将各占50%。结合万店目标计算，老乡鸡未来加盟店的数量或许要达到5000家左右。

这让老乡鸡此前长期的“直营为主”人设发生了不小的变化。

实际上，老乡鸡在2019年的门店数量狂奔至769家时，全部都是直营模式。2020年老乡鸡开始试水加盟，在5月进行了特许经营备案通告。

但究竟加盟店的比例很小，根据其招股书，老乡鸡在2020年和2021年新增的加盟门店数为13家和69家，同期加盟业务收入分别为1142万元和8365万元，只占到总营收的0.33%和1.90%。

图片来源：界面新闻 范剑磊

在开放加盟早期，老乡鸡采取的是内部孵化的策略——只接受内部员工转加盟商方式开店。这种相对克制的加盟策略风险较低，一方面内部员工更了解老乡鸡，在运营方面可以和公司同步；另一方面，加盟也可以在内部形成较好的激励机制，也就是说如果店长做好可以转化成加盟商，赚取更多利润。

不过这种内部孵化的模式在拓店速度上并没有太大优势。截至2022年6月30日，老乡鸡在全国范围内有102家加盟店。根据窄门餐眼的数据，它在2022年新开门店的数量是108家，2023年这一数字是118家，基本持平。

但在眼下老乡鸡亟待拓展市场，餐饮大环境在低增长时期竞争激烈，同行们纷纷争夺加盟商的原因下，它也打算用相对低成本的加盟模式快速扩张。

另外并未放弃资本市场的老乡鸡，仍然需要扩张的门店来体现业绩的成长性。根据媒体“IPO早知道”消息，老乡鸡仍计划向港交所递交招股书。

老乡鸡微信公众号中的信息提到，2023年重点开放的加盟区域为江苏、浙江和湖北。其抖音直播间中的招商人员补充称，河南也在新近开放加盟的区域之列。

老乡鸡开放加盟的区域首先要考虑城市的面积、人口和商圈，一家门店能够覆盖的人数，商圈内是否有竞对的品牌，以及是否有合适的位置等等。目前老乡鸡加盟优先考虑地级市，县城如果面积足够大可以考虑，而乡镇加盟目前还没有开放。

从老乡鸡目前开放的加盟区域来看，它的做法更像是在有一定市场认可度的地区重点招商，比如江苏和浙江，以及靠近安徽大本营的湖北、河南等地，以保证供应链的覆盖。窄门餐眼数据显示，目前其江苏在营门店数为188家，105家位于南京；浙江36家在营门店全部位于杭州；河南只有信阳2家门店。

图片来源：界面新闻 范剑磊

这个品牌也设置了门店密度底线，防止某一市场门店过于密集而分食客流。

例如当下武汉不再开放加盟，老乡鸡给出的情况是，综合考量城市的经营数据，门店的密度“已经做透”。根据窄门餐眼的数据，目前湖北的所有90家在营门店全部位于武汉。

而在已经是成熟市场的安徽，它也不再开放加盟。因为这一地区的门店已经够密——接近680家，而老乡鸡自身的运营能力已经可以覆盖。长期被诟病安徽营收占比过高、走不出安徽地区的老乡鸡，也无需加盟商在安徽分一杯羹，而是更希望他们帮助老乡鸡到省外开疆拓土。

但在华北和华南这样的新市场，老乡鸡也不敢让加盟商贸然进入。

因为在这些区域老乡鸡自己还不太赚钱——招股书显示，2021年老乡鸡在华南与华北区域的毛利率分别为-69.12%和-44.9%，2022年上半年的数据则分别为-9.54%和-16.33%。以其他北方市场为例，老乡鸡抖音直播间的招商人员称，目前不在山东开店，是由于和山东临沂炒鸡品类接近形成竞争，老乡鸡的品牌并无优势。

对于加盟门槛的设置，老乡鸡则选择了一个相对合理的区间。