大量舍得开盖酒，流入二手市场(2)

南京墨问酒业的徐先生表示，舍得目前处于起步阶段，要成为销量爆款，在400元左右的中高端价位段，靠的还是品牌力和知名度，毕竟这个价格带最大的消费场景还是请客、送礼。

“一是该价格区间的可选择性非常多，且市场分散，品牌忠诚度较低，叠加一线酒企挤压的因素；二是当前次高端价格带消费场景复苏缓慢，尤其是商务活动，整体来看，舍得酒的压力很大。”张先生补充道。

此外，目前越来越多的酒企开始走老酒战略，一直以老酒为宣传噱头的舍得，如何讲好自己的老酒故事，形成一个有效的品牌差异化战略，还需要锚定消费者心智，进一步说清楚优势。

值得一提的是，也有长期关注舍得酒业的投资者表示，舍得的文创产品过多，也影响到主线产品的关注度和销量。

白酒测评师酒仙张表示，这两年白酒行情不好，各大酒厂为了做动销鼓励消费者开瓶，推出了扫码中奖、空盒换酒、反向奖励等C端活动。但在这个过程中，酒企、经销商为了各自的利益导致博弈加剧。

如何平衡好厂商利益？

酒类分析师、知趣营销总经理蔡学飞向酒周志分析道，厂商之间的合作是基础共同利益为前提，厂家推出换盖等政策目的是拉动产品动销，但是在实际执行中确实存在着薅羊毛的情况，本质上还是厂商之间缺乏共识，协同性比较差。

“考虑到企业政策往往具有很强的针对性，需要理性看待个别销售商短期逐利的现象，虽然杜绝这种情况几乎不可能，但可以从成立联营体、完善费用投放机制、加强监管等角度来缓解此类问题。”

事实上，扫码领红包，只是酒企和经销商深度博弈的一个缩影。当前，部分酒企开展直营团购，电商、直播逐渐起量，拼多多等电商平台的百亿补贴等等，均导致了传统经销商的销售分流。

和君咨询集团副总经理、和君酒水事业部总经理李振江曾表示，厂商合作关系需要用创新的方式来维持。厂商合作关系要放在一个更全面的分利机制上，这种分利机制以大盘分利为基础，通过产品股权、销售股权的方式，与经销商建立更深度合作关系，最终形成从利益共同体到命运共同体的转变。

不过，市场中也存在这样的声音，厂家支持经销商无可厚非，经销商也要学会主动转变，垂直C端后，经销商的角色应该从售货员转变为运营商角色，助零售终端做好消费者客户服务，做好产品推介，把大量厂家支持垂直到零售端、消费者。此外，对传统经销商来说，除了线下渠道外，也要学会充分利用好线上渠道，比如即时零售、直播带货等等。

在当下消费市场疲软的大环境下，酒企亟需深化对渠道管理的精细化把控，而经销商亦需加快步伐，实现自身的转型升级。从长远看，构建一个健康、稳定且可持续发展的酒业生态系统，是厂商的一门生存必修课。