从深度捆绑地产到想方设法解绑地产,专业制门企业江山欧派正开启一场刀口向内的业务变革。焦灼着,不安着。
10月15日,江山欧派披露2023年前三季度业绩快报,前三季度营业收入27.05亿元,同比增长22.22%;归母净利润2.91亿元,同比增长842.52%。
利润大增背后,江山欧派大力推动营销变革,驱动各渠道收入增长,经营管理效率持续提升,销售费用、管理费用同比下降。
然而,与地产客户的债务纠葛依旧没有得到解决,公司负债率连年走高,使得江山欧派在这场产业链波动周期中飘摇难定。
开拓渠道,多线发力从以往的财报数据中可以看出,江山欧派主要收入来源依赖于以房地产企业为主的大宗业务,其销售模式主要是工程直营渠道、工程代理商渠道。江山欧派也曾在2019年财报中表示,营收和净利润的增长,是由于工程客户渠道的增长。
此后几年,受到多重因素的影响,房地产行业开始进入下行周期,销售规模、投资增速、新开工面积等指标均出现不同程度的下滑。
为了稀释房地产行业下滑对公司造成的负面影响,江山欧派在2019年年报就表示,推进全渠道营销策略,加强多品类销售,深化渠道建设。
在经销商渠道方面,江山欧派放开经销商限制,加速经销商渠道下沉。
从2021年开始,江山欧派便着手推行各类经销商同步开拓的业务模式,以提高市场占有率。
此前,江山欧派一直保持着经销商独家代理模式,在经销模式改革之后,公司不再坚持要求经销商独家代理,而是无论否代理其他品牌,都可以成为公司经销商。
改革后,江山欧派的经销商数量从2020年的3000多家增长到2022年第三季度的2.2万多家,增加6倍多;工程代理商数量从2020年的100余家增长到2022年第三季度末的400余家。而在2015年-2019年,江山欧派经销商数量仅由585家增加到602家。
同时,公司主动切入大众家装市场。由于集中采购叠加规模效应形成价格优势,融易新媒体消息,公司不定期推出各种全屋整装套餐,以品类齐全、具备品价比的一体化健康家居产品,强势赋能门墙柜一体化发展。并计划以每年1万家的速度持续招商,推动收入快速增长。
在直营渠道方面,江山欧派主动收缩房地产客户订单,筛选合作优质大客户,降低风险。
2022年前三季度,江山欧派工程直营渠道同比下降34.61%;而截至今年第三季度,江山欧派依旧为万科、保利、中海等房企第一大木门供应商,且公司地产客户仅增加10家。
江山欧派表示,公司从原有的以民营房企为主的客户结构,能快速切换至国央企结构,充分显示其在木门行业的统治力,未来有望借优质房企的东风实现业绩增长。2022年,公司营业收入构中,木门占比95.27%。
此外,江山欧派还建立起线上线下全渠道覆盖营销模式,包括入驻京东、阿里巴巴、抖音、拼多多、苏宁云等线上销售平台,自建“欧派有品网上商城”,深入布局全国经销网络。
在代理商渠道方面,江山欧派聚焦中小项目,积极开拓非房业务。
江山欧派表示,有效代理商有望每年增加100家,新增者预计多为承接非房项目,包括公建、酒店、保障房等领域代理商。2022年前三季度,工程代理商数量也从100多家增加到400余家,工程代理商渠道同比增长66.01%。
同时,公司降低了加盟门槛,不到2万元就可签约享受一手直供价,进一步拓展市场空间。
在外贸渠道方面,江山欧派执行走出去战略,把握一带一路机会,积极开拓海外市场。
2022年下半年公司成立海外事业部,持续开拓中东、东南亚市场,与伊朗、沙特等中东国家及东南亚国家开展合作;同时,尝试生产美标防火门,打入北美市场。
江山欧派积极跟进主流市场项目,加强主流客户开发及转化,主流媒介引流及品牌推广,扩充销售类别,助力多品类销售。今年上半年,公司外贸渠道实现收入0.53亿元,同比增长29.48%。
截至 2023 年上半年,江山欧派拥有各类经销商 3万余家。
地产压身,坏账窟窿虽然最新财报显示公司已经扭亏为盈,但恒大问题缠身,其欠下的巨额债务问题依旧难以解决,高额的应收账款和坏账计提损失,成为江山欧派面临的最棘手问题。
与地产捆绑的江山欧派,大客户中有不少房地产企业。2020年,公司前五大客户分别为万科地产、中国恒大、保利发展、阳光城、新城控股,合计在主营业务收入中占比64.8%。其中,作为第二大客户,恒大相关的业务营收占总收入比为20.6%,占据五分之一。
雪上加霜的是,除了恒大之外,江山欧派的以房地产企业为主的其他大宗业务客户,也出现财务困难的情况,应收账款数额不断增加。
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