“思想者”王栋：直播带货的红火，并不意味着就是一个猪都能飞的风口(5)

原因是：平台成交会抽取主播的部分收入；在直播过程中，粉丝容易冲动消费，造成退货率畸高。王栋的一个朋友曾在快手直播卖羽绒服，一场直播卖了上千件，但发货后却出现了将近70%的退货，损失惨重。

所以，很多主播都会把粉丝引流到个人微信号里。

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开播之前：靠微信群的群发消息做提醒通知；

直播的过程中：主播负责展示产品，旁边会有配合的运营人员，这些运营人员就在微信号里直接和粉丝们互动，然后在微信里完成成交；

不开播的时候：则靠这些个人号维系客情关系，继续靠朋友圈拉群等去卖产品。

王栋认为，当每个人发声能量级放大到一定程度之后，重塑了一个以KOL的私域流量为基础环境的成交场，而直播卖货的形式，可能只是一个过渡期的现象。

随着更多主播开始重视私域流量，这个业态里，势必会诞生出更多的新玩法。

王栋做了这样一个比喻，公域流量就像去河里捕鱼，私域流量则像是在自家后院的鱼塘里养鱼。去河里捞鱼，不仅竞争激烈，还越捞越少，而自己建鱼塘，只要平时把鱼养好，随时想吃就能捞到。

“公域流量时代，大多数人做的都是雁过拔毛的生意，能薅几根算几根。私域流量时代，则要用资产逻辑去理解——做好产品，真正地‘养’好信任才是王道。”

所以，王栋认为，直播带货未来的比拼核心，肯定是能否运营好私域流量。只有挖掘出老用户更多的价值，才能在竞争中胜出。

而且，王栋坦言，直播带货此时的红火，也并不意味着它就是一个猪都能飞的风口，“不懂的话千万不要去玩，直播电商满足的是消费者的泛娱乐需求，你得有娱乐基因，没有娱乐基因做不了。”

所以，王栋和团队认真判断过，目前悟空掌柜并不适合跟风做直播，“但直播的趋势还在，尤其以后一旦VR或者AR普及开来，直播会更爽，展示信息的维度会更多，未来，我们可能会把它当工具。”

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未来三年是建木箱的过程

躺着赚钱的时候过了，才是一个行业真正开始成熟的过程。

2019年，淘集集爆雷，社交电商迎来至暗时刻。明星企业倒下，资本开始退潮，很多人打起了退堂鼓：社交电商还有得玩么？

事实上，这是一个行业挤泡沫和构建新秩序的过程。疯狂烧钱换增长的资本旧梦被彻底击碎，没有核心竞争力的平台注定走不远。

无论是在社交电商赛道，还是在下沉市场，悟空掌柜都不是一个高调、耀眼的存在。对于悟空掌柜，王栋有长远的规划，所以从不揠苗助长。

商业“丛林法则”中，比拼的从来不是谁更凶狠，而是谁能活得更久。

正如王栋所言：如果你贪图这个行业的发展速度，你大概率会付出代价，但如果你能抱有对这个行业新机会的敏感度，则很有可能有所收获。

今年初，悟空掌柜完成了亿元级别的首轮融资，由广发信德领投，融易资讯网（www.ironge.com.cn），涌铧投资跟投，浪潮资本担任本轮融资的独家财务顾问。融资主要用于供应链深耕和技术投入。

过去五六年，从代购开始，到代理制微商，再到平台型社交电商，然后是现在的直播带货、社区团购，社交电商行业一直在迭代，每一年都会有新的机会和新的玩法诞生。

但王栋认为，所有的商业模式，最基础的一点是得给社会创造价值，“这事值得做，所以我才敢 All in，全力以赴地做。”

在王栋看来，社交电商发展的三个重要意义在于：一是更多的就业机会；二是下沉市场的消费升级；三是上游柔性供应链的改革。

社交电商的机会仍在，但王栋认为接下来几年是蜕变期，“社交电商的背后是社群经济，社群能承载的是靠专业力和服务力来产生溢价和盈利的商品，这需要三年左右的沉淀期。”

王栋说：“躺着赚钱的时候过了，才是一个行业真正开始成熟的过程。”

他举了一个很形象的摘果子的例子：

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