“思想者”王栋：直播带货的红火，并不意味着就是一个猪都能飞的风口(4)

在传统电商时代，消费者基于平台的信任购买商品，这些用户都是平台的，除了平台提供的流量，商家没有更好的通道可以直接触达消费者。

而在社交电商时代，小商家们可以通过微信、微博、抖音等各种通道把消费者沉淀到私域流量池里，形成转化，这些消费者还能带来更多的分享裂变，最终形成闭环。

在悟空掌柜，平台与掌柜之间是“共生关系”，平台依赖掌柜们的私域流量，掌柜们需要平台的帮助，赋能私域流量，令其增值，实现互利共赢。

那么，第一波在在私域流量池里捞红利的是一群什么样的人？

王栋总结，当年，第一批跳上社交电商这辆车的人群，主要是在家带孩子的宝妈、退休在家的叔叔阿姨，以及在校大学生们，他们对行业并没有宏观的认知，技能知识也不全面，但他们的时间成本却非常低廉，于是他们当中就有不少人抓到了这个风口。

“这就好比是在火车站排队买票，开始大家都在一个窗口前排长队，这时新开了一个窗口，谁会毫不犹豫冲向新窗口呢？当然是原来排在队伍最后的人，因为他们的‘放弃成本’最低。”

“社交电商带来的这一波机会，是自下而上的，是线上远程大规模协作产生的。”所以王栋对于悟空掌柜的客户定位和裂变方式有非常清晰的认识，就是“寻找时间不值钱的人和时间想值钱的人”。

这也决定了悟空掌柜的发展重点是下沉市场。因为下沉市场用户对于登上电商这趟快车有更强烈的意愿和动力，同时，在熟人社会通过社交、口碑、人脉等方式更容易渗透到这一人群。

不过，悟空掌柜并不会把精力都花在招商上。很多人在做社群时，只顾着疯狂拉群扩建客户人数，但却因交付保障不足，反而让坏的一面快速产生聚变反应。

只注重流量，不重视留量，只会让前期的积累付诸东流。王栋认为，把内功修炼好，让掌柜们赚到钱，这是最重要的，否则，人招来了也留不住。据了解，目前悟空掌柜的续费率达到了87%。

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社交让直播飞了起来

公域流量时代，大多数人做的都是雁过拔毛的生意。而私域流量时代，做好产品、‘养’好信任才是王道。

2020年什么最火？直播必须拥有姓名。

打开手机，“买它买它”、“全网最低价”、“单场过亿”的声音此起彼伏。数据显示，今年上半年，全国电商直播超1000万场，活跃主播数超40万，上架商品数量超2000万。

直播改变了传统商品的销售形态，成为了电商发展的新引擎。

王栋认为，直播电商和电商直播是不一样的。“电商直播是以电商为底层逻辑，直播为手段。”以淘宝为例，从最早的产品详情页，到后来的短视频，再到直播，都是为传达商品信息服务的，淘宝直播是个多维度展示信息的工具。

而抖音、快手可以归为直播电商，在这类平台上，用户是来消费内容的，打发时间的同时顺手买东西。

在王栋看来，直播卖货也是一种社交电商，可以归为内容型的社交电商。不同于文字、图片和短视频，在直播间里，主播不仅能全方位展示商品，还能实时跟消费者互动，答疑解惑，再加上超低折扣、限时抢购的刺激，消费者的购买决策路径大大缩短，从“种草”到“拔草”，可能只在分秒间就完成了。

也就是说，直播缩短了商品信息传达和反馈的路径，而这个路径本质上就是消费者与主播之间建立社交方式的一种。消费者基于社交信任在直播间购买产品，而主播则提供优秀的内容为社交关系服务。

所以，王栋认为，是社交赋能了直播，让这个行业飞了起来。

说起直播带货，大部分人首先想到就是薇娅、李佳琦这样的头部主播以及董明珠、梁建章这样的企业掌门人。

但这群人毕竟是少数。据王栋了解，大量的腰部主播们真正的成交阵地，并不在直播间，而是在微信个人号里。