前有集采后有追兵，砸钱营销的时代天使告别高毛利时代

3月23日，国内隐形正畸龙头时代天使发布2022年业绩公告。业绩公告显示，2022年时代天使营收与利润双跌。其中，公司实现营收12.69亿元，较去年同比减少0.2%；实现净利润2.13亿元，较去年同比减少25.4%；实现经调整净利润2.32亿元，较去年同比减少33.1%。

时代天使主营业务主要为三项，即隐形正畸、其他牙科服务与口内扫描仪销售。营收下滑主要是其他牙科服务与口内扫描仪销售营收下降导致。年报显示，2022年，隐形正畸贡献了12.1亿元，占总营收的95.3%，同比增加2.18%；但其他牙科服务实现营收1573.3万元，占总营收的1.2%，同比下降20.45%，口内扫描仪销售实现营收4439.1万元，占总营收的3.5%，同比下降34.81%。

可以看出，时代天使的整体营收主要由隐形正畸拉动，其他牙科服务与口内扫描仪销售只是辅助。

不过实际上，在核心业务隐形正畸上，时代天使在2022年的达成案例是18.39万例，只比2021年的18.32万例略微增长。时代天使的隐形正畸营收在2022年增长，其实主要是因为时代天使将其过往达成的隐形正畸发货收入进行了确认。

这一现象也体现在现金流上。截至2022年12月31日止年度，时代天使的经营所得现金为1.82亿元，而在去年同期其经营所得现金为5.09亿元，同比减少64.24%。

年报披露，除直接销售外，时代天使的隐形正畸还通过第三方分销商分校给予公立医院和私人牙科诊所。时代天使一般提供服务千或销售前收到预付款，而若干客户提供30日至60日的信贷期。不过，时代天使并未披露这一部分占比为多少。此外，前述的往日确认收入部分又被隐形矫正器的平均售价下降所抵消。

而其他牙科服务与口内扫描仪销售这两项业务下滑主要则是受疫情影响。其他牙科服务是应为疫情时牙科停诊，口内扫描仪销售是和牙科诊疗共同销售的，所以也导致了大幅度的下滑。需要注意的是，时代天使的口内扫描仪销售是给其他平台的供应厂商作代理销售。

此外，利润大幅减少的主要原因则是成本上升与销售费用增加。年报披露，其成本从2021年的4.45亿元增长至2022年的4.84亿元，同比增加8.76%。而其销售费用更是从2021年的2.36亿元增加至2022年的2.98亿元，同比增加26.07%。

时代天使的成本由原材料及耗材、员工成本、生产成本、折旧与摊销费用及运营成本构成。时代天使表示，2022年成本增加主要是创美基地的生产设施投入使用后，就新增加员工的雇员福利开支及新设备的折旧及摊销成本增加所致。这项成本支出归属于时代天使的隐形正畸业务。

另一方面，其他牙科服务与口内扫描仪销售的成本虽然在下降，但这不是效率提升所致，而是这两项业务的萎缩导致成本顺带下降。年报显示，其他牙科服务从截至2021年12月31日止年度的1430万元减少7.8%至截至2022年12月31日止的1320万元，主要原因是疫情导致的材料及运输成本减少。

其中，口内扫描仪销售成本从截至2021年12月31日止的5640万元减少42.6%至2022年12月31日止的3240万元，融易新媒体，主要原因是定价相对较低的国产口内扫描仪销售增加与给供应商返利。

侵蚀时代天使利润最主要的因素还是销售费用激增。这一部分主要是时代天使用于渗透及拓展国内新兴下沉市场及海外市场。这也是因为，时代天使一直面对着新入局者的冲击。时代天使所在的正畸市场高度集中且竞争激烈。

按2019年达成案例来看，时代天使进入牙科隐形矫正行业的龙头地位，市场占有率高达41.3%。到了2021年，时代天使以41.1%的市场份额成功超越老牌外企隐适美的35.9%，首次占据了中国隐形正畸市场第一把交椅。

不过，仔细看可以发现，这两家巨头的总体市场份额是在下跌。2020年时代天使与隐适美共占据82.3%的市场份额相比，但到了2021年两者共占据的市场已经降至77%。

丢掉的市场份额正是被新入局者所分走。如获得泰康投资和泰康拜博口腔助力的正雅齿科在2021年的市占率已接近20%，进入快速发展期，是国内市占率第三的隐形矫治提供商。

此外还有像微云、轻松笑、牙领科技等对手。微云2020年在国内推出其AI隐形矫正器品牌“象贝”，据其自我披露已经完成数万例级病例交付；成立于2018年的轻松笑，其模式是主打C端中轻度正畸适应症病例；还有牙领科技其旗下主打品牌“适美乐”为具有“RAS根骨分析系统”和“RMS诊中监控”专利技术的无托槽隐形矫治器品牌。

因此，继续烧钱做市场营销，是一个必然的选择。