体育培训创业者：看好少儿体培，在存量市场中找未来 | 在春天许一个愿望⑧(2)

教育培训行业经营的是孩子们的时间，但疫情管控放开后孩子们的行程遭五一、暑期旅游、研学等需求占据，反而没有空来参加培训。这不仅导致过去三年门店积压的大量库存没能消耗，曾经购买课包的用户不来消费，教练、场馆等资源难以释放。此外，新增用户减少，使得行业中一些机构的现金流和拉新出现很大问题。

家长们也变得更加理性，像从前一样头脑发热、冲动消费的情况少了，不再为了噱头和华而不实的东西买单，而是要求更好的性价比、服务和体验。反映到运营上，我们的门店平均客单价随之下降了。

门店收入的关键因素就是流量、转化率、客单价和复购次数。若平均客单价下降，那流量、转化、复购就一定要提升，否则只能是门店收入下滑。

流量的分发也发生了巨大变化，面对面发传单式的宣传几乎难以直接促成订单，线下流量开始慢慢转移到线上。如果不具备线上获客的能力，短时间内在拉新上会有很大压力。

出生人口的下降也让少儿体培市场的存量特征更加明显，竞争变得愈发激烈。一些依靠从前的赛道红利获利，实际上经营能力一般的商家处境变得很危险。

这一年的上半场和下半场，大家的情绪截然不同。从刚开始的热情满满到逐渐冷静，开始重新思考经营、顾客和流量的本质。

我对宾果的调整要更早一些。曾经的创业经历，让宾果“较少犯错”。在一些重要环节，我可以根据经验提早做出决策。例如门店何时该扩张或克制，公司从只有20人到80人时该如何管理。

虽然面临存量市场，但我认为少儿体培整体的渗透率还有提升空间，机会仍然存在。

宾果选择尽可能去做减法，聚焦自己更擅长的事，通过守住基本盘、提高组织能力来带动业务增长。此外，我们也拓展了企业端业务，面向体培行业的创业者和管理者，通过线下课程和线上付费产品，去提升他们的商业认知以及整体的管理能力和经营能力。

我开始从幕后走到台前，通过短视频和直播做自己的个人IP。现在每个公司都要有自己的短视频、直播账号，就像十年前都做公众号一样。

我做个人IP的目的有两个，一是在这个短视频和直播泛滥的年代，我作为创始人必须要亲自下场去感受业务的变化。另外，我也希望自己不要落伍，要懂得新技术、新内容和新的分发以及流量获取的方式。

我们花了近半年时间研究准备，包括看大小知识博主的直播，线上线下和他们交流、请教。我花了很多时间来找到自己的定位、内容输出的方向，以及思考我们的观众画像。

我本身并不是一个害怕当面与人交流的人，但面对镜头直播还是有不习惯和紧张，好在现在可以做到自如发挥。

直播是一个大型秀场，我不会追求在短时间内涨多少粉丝、有多少变现，但从业务视角来看又必须重视，因此在输出内容上就有了取舍和博弈。