我在俄罗斯卖中国车：从暴富到内卷，一场疯狂的大冒险(3)

刘睿冲很快就拿到了一个中亚的订单——两台比亚迪宋Plus EV。客户是一个中国人，在中亚投资了一个展厅，做汽车零售。客户转过来两笔5000元人民币的购车定金，刘睿冲就把车从西安运到了霍尔果斯。

现在回想起来，刘睿冲觉得当时的自己真是勇敢，5000元的定金就让他把一辆价值20万元的车发到了3000公里外，如果客户违约，这一趟他就白跑了。

好在过程很顺利，公司算是正式开张了。然而回到公司一算账，他发现这笔订单的利润非常单薄——一台车赚了810元。

之前贸易商的利润多来自赚税点，因为二手车出口可以申请退税。比如一辆含税价11.3万元的车，其中有1.3万元的增值税，在出口流程结束后会由税务部门返还。这13%的税点就是贸易商的毛利。

刘睿冲进场时，行业里已经快没有赚税点的玩法了，“包括老外都知道中国人可以退税，报价就很低，卷着卷着，就有人把自己的税点让出去了。”他说，行业已经极度内卷，想象中的暴利根本不存在。

接下来的一段时间，他的毛利率都维持在1%左右。12月，他卖了一辆理想L7，也只赚了5000元。

在整个贸易链条里，刘睿冲对自己的定位是供货商，下游对接零售商，相当于做批发。他去中亚考察了一圈，惊讶地发现，个别门店的车价竟然杀得比批发的还低。

比价很严重。“有时候成本上来了，你报价多了500美金，客户反弹特别明显，他会直接甩过来别人的报价单，质问你为什么要多赚500美金。”

这原本是一门存在信息差的生意，产业链上的玩家分工明确，赚自己能力范围内的钱。但随着入局者增多，贸易商互相厮杀，信息壁垒逐渐瓦解。

刘睿冲认为，信息壁垒一旦遭打破，就会有人想向上垄断或者向下垄断。零售商已经接触到最下面一层终端客，没有办法向下垄断，只能向上垄断，向上就要剔除他这些外贸商。一些中亚籍的零售商，接触的中国商人多了，就会自己去测算外贸商的成本，同时他们收集大量报价单，这样就能分析出底价。

“今年1月是一个分水岭，1月之前市场还是良性竞争，1月之后恶性竞价频繁，导致市场很乱。”刘睿冲说。

最夸张的是，行业里流传，有类似于货拉拉和UU跑腿这种货运公司的人，摸清楚车源信息后，开始撬贸易商的客户，他们通过货运单据，按图索骥找到车源方，然后用低价抢市场。因为他们已经通过货运挣了一笔钱，在车价上就能让出更多利润。

“蛋糕越来越小，吃蛋糕的人越来越多。”Joseph说。

王绪明说，国内的出口汽车贸易商，多数都是从事汽车平行进口到汽车平行出口多年，没有遇到过目前出口汽车这么“卷”，自2023年10月至今，非常多的出口汽车利润低至“几百美金到几百元人民币”，与出口汽车的价值根本不能相匹配。

飞奔突进的平行出口，一步步走向了低利润与高风险的困局。

俄罗斯逐渐收紧给中国汽车平行出口打开的口子。

去年5月以来，俄罗斯密集出台政策，对中国汽车进入俄罗斯施加更多限制。先是在去年10月，中国品牌燃油车不能再以平行出口方式直接进入俄罗斯；今年2月，来自中国的新能源车也遭限制了。

影响最大的是今年2月发布的俄罗斯第152号法令，它要求通过欧亚经济联盟转关进入俄罗斯的汽车，必须补缴节省下来的税费差额，此前能够避税的低货值申报也不再允许。灰色清关的漏洞将遭暂时堵上了。

这条法令从4月1日开始生效。消息传出后，行业一时风声鹤唳，贸易商火速行动起来。

大量中国汽车从霍尔果斯和喀什口岸，遭转到比什凯克，导致口岸拿不到现车，比什凯克则出现大量现车囤积。大家要赶在4月1日法令生效之前，把车运到俄罗斯做认证，错过了这个时间，进入俄罗斯的成本会增加。

李友霖说，那段时间，俄罗斯的贸易商拿着现金在比什凯克疯狂买车，之前行业里囤积的一些现车，全部在比什凯克消化掉了。

这是平行出口灰关交易最后的疯狂，大家在和时间赛跑。

风险也在快速累积。今年初开始，行业里出现一些跨境遭骗的案例，合同纠纷时有发生。

重庆的一家大型贸易商，跟俄罗斯的一家车商签订了100多辆新能源车的大订单，总价值4000多万元。客户付完20%的定金，这家贸易商就发车了，从中亚转关去俄罗斯。最后车交付了，尾款3000万没收回来。