留学归来，我在TikTok做带货主播(2)

杨杨在带新人主播的过程中发现，很多英语口语很好的毕业生，在直播时经常读不懂用户的评论。“直播间中口语化的表达和课本上天差地别，有的时候他们的话没头没尾、没有主语宾语，并且时常出现网络用语的各种缩写，如果没有海外生活的经验，很多主播难以应对这些情况。”

杨杨观察到，去年TikTok上还有很多英语很蹩脚的主播，但今年越来越多人关注到这个赛道后，基本上能够见到的主播口语都非常流利，日常交流非常顺畅。

除了能够读懂用户的评论，对于带货而言，最重要的是能够清楚地介绍商品。杨杨表示，自己在直播间卖过一段时间的假发，尽管她是英语专业，但一开始不熟悉的时候，也要特意去背每个假发的名字，包括怎么介绍发色、卷翘度、蓬松度以及各种穿戴场景，这些话术都需要提前准备。

另外，在海外直播，中国主播经常受到歧视言论的困扰，詹詹的直播间里，经常开播一分钟就会有海外用户刷屏一些歧视性的言论。也就是说，只有了解这些词语的含义，才能更加冷静平和地应对。

“主播的选品能力非常重要。因为消费者喜欢的颜色、品类第一时间反馈给的是主播。播到哪个品观众的热情很高，播到哪个品的时候观众都走了，主播最了解。”詹詹表示。

在当主播的过程中，詹詹发现，不少TikTok商家在选品方面信息比较闭塞。“比如卖一件衣服，像大众一点的黑色、灰色其实在美区卖的并不好，反而我们不喜欢的那些荧光绿、荧光粉销量很好，了解地区的差异非常重要。”

消费者的喜好建立在各地区之间的文化差异上，而对于TikTok主播而言，对市场差异化的了解需要靠时间和实践慢慢积累起来。

在美区直播，与其说是卖“品”，不如说是卖“人”。詹詹发现，美区的消费者更注重直播间亲切的、愉快的、真实的感觉。他们热衷于跟主播“交朋友”，尽管是带货主播，詹詹的直播间中时常有老顾客对詹詹吐露心声，“比如和老公吵架了、儿子闹矛盾了，这些家长里短用户都会在直播间说。”

如此一来，和主播成为朋友的美区消费者用户粘性更高。詹詹称：“有时候账号换品了，没有什么新客户来，这时候老客户刷到就会说‘噢，这里为什么只有两个人？你是不是没有销量？我来帮你买一件。’”

而东南亚区与美区消费者有明显差异。“明显表现是对于TikTok的信任其实还没有那么强，不愿意买客单价很高的产品。并且大家会很关心赠品的力度，希望能收到更丰富的赠品。”湫湫表示。

选品、开播、互动、完播复盘，整个流程中主播都担任着十分重要的角色，对心态、对能力都是一种考验。

“起初开播的时候，整场只有两三个人在看，面对一个空荡的直播间，一场下来一分钱都卖不出去，三四个小时没有人理你、跟你互动，还要在镜头前保持高昂的情绪，这不是一件容易的事儿。”詹詹说。

当地时间3月13日，美国国会众议院以352票对65票的压倒性多数通过涉TikTok相关法案。该法案要求中国科技企业字节跳动剥离对旗下短视频应用程序TikTok的控制权，否则TikTok就会在美国被到封禁。

TikTok美区风波成为整个3月社交媒体上关注的热点话题，而TikTok主播们，在各种政策的变动下乘风破浪已是常态。

回顾整个TikTok电商的发展，从起初的半闭环、本土店、到全托管、独立站，国内商家也得随机而动。

“起初是做半闭环，在TikTok上直播，跳转到第三方小店，大概2023年上半年半闭环关了，TikTok有了自己的小黄车，就是本土店。所有的成交流程在TikTok上完成，没有什么站外引导了，融易新媒体消息，当时的商家也都跟着政策做了本土店。后来TikTok工厂入驻后做全托管，也就是大家帮抖音去带货，抽取佣金，我们也尝试过，但最终还是转向了独立站。”杨杨两年左右的直播经历中，已经跟着TikTok直播政策的变动换了好几种带货方式。

“现在很多TikTok的玩家都是站外引导到自己的网站上去下单了。虽然有一点违规，但因为本土店汇款很慢，老板再分给我的比例更低。”杨杨表示。

和局外人想象中的一片蓝海不同，对新入局的TikTok直播商家而言，首先要解决网络问题。由于国内TikTok直播对网络专线要求很高，一个号开起来由于网络问题流量时常会异常低，但是为了账号权重，主播们只能硬着头皮面对只有零星一两个人的直播间带货。