10岁的小鹏，要“跑滴滴”了？(2)

这一波经销商“换血”下来，直观反映在财务数据上就是运营效益杠杆的增加。由于经销商数量和提成的增加，2023年四季度小鹏汽车营销费用同比增加了10.3%，环比增加了14.4%；而相应地其换来的营收的环比增加超过了50%，因此四季度的运营亏损也有同比和环比的收窄，为20.5亿元。

2024年，小鹏汽车还将加速渠道下沉。为了配合下沉的渠道就要有下沉的产品，于是售价在10-15万的新车MONA即将发布。

图片来源：微博截图

据“趣解商业”了解，早在去年8月，小鹏就与滴滴共同宣布达成战略合作，并推出代号为“MONA”的A级智能电动车品牌。与滴滴的合作，意味着小鹏可以有网约车这一重要的渠道，能够和比亚迪秦以及广汽埃安S直接较量。在本次财报会议上，小鹏汽车透露了一个信号。MONA会有ToC销售也会有ToB销售，“MONA将先从C端渠道开始，受到好评然后是B端渠道的销售。”这也意味着，小鹏要开始“跑滴滴”了。

图片来源：微博截图

低价车能够快速走量并打开下沉市场，和B端的合作也会快速增加销量；但是，年10-15万元车型的市场竞争将异常激烈。

乘联会数据显示，2022年中国10-15万元车型市场份额约为31%，到了2023年，市场份额提升至约34%；与此同时，该价格区间的新能源车型渗透率也在不断提升。小鹏MONA要面对的不仅有比亚迪秦、宋、元、海豹等“集团军”，还有哪吒、零跑、深蓝、启源、埃安……等多达170多款热门车型的竞争。另外，10-15万元的市场是整个新能源车中最难征服的。这部分消费者既不像10万元之下的用户买辆车能跑就行，也不会像30万元之上的用户追求高端豪华。他们既要性价比，又要性能，并不容易满足。而且，这个价位的车型，很难赚钱，某种程度上是一个“走量”的车。

而且，在10-15万元这个市场里不论是走ToC还是走ToB，都绕不开比亚迪这个强劲对手。比亚迪本身是传统车企转型，而且销量很高，所以均摊成本更低；但是小鹏汽车相比之下就没有这方面的优势了。

2023年四季度，由于交付数量的提升，小鹏的毛利率有所回转，结束了毛亏的情况，毛利率为6.2%。四季度汽车业务的毛利率为4.1%，相较于去年同期的5.7%已经有所下降，财报中给出了两个理由：1. 现有车型的升级对库存旧车的影响；2. 为了增加销量做的销售补贴。

换言之，四季度的销量规模已经是在用销售补贴换来的；如果10-15万元的MONA大批进入市场，其带来的交付规模的增量能否抵消掉降低车单价带来的对毛利率的负面影响，就尚未可知。

图片来源：长桥海豚投研

还有，低价车也可能会影响到小鹏汽车的“智能化”标签。即使小鹏强调MONA会成为“属于年轻人的第一款AI车“，但是一提到“智能化”“科技感”，消费者心智中很难将其和低价车联系在一起。

为了打造“智能化”的品牌定位，小鹏汽车做了相当多的努力。小鹏P7就是因为其号称“媲美”特斯拉的自动驾驶功能，才能一度“遥遥领先”于理想ONE和蔚来当时的车型。除了在自动驾驶技术上的研发，小鹏也在发力飞行汽车；2024年3月8日，小鹏汇天飞行汽车旅航者X2顺利完成城市CBD“天德广场一广州塔”区域的低空飞行。

从“开飞车”到“跑滴滴”，低端车型的推出会不会影响小鹏的品牌调性，也是个问题。

何小鹏曾表示小鹏汽车未来三年计划推出十款车型；也就是说，从今年下半年开始，几乎每个季度都要有新的车型推出。

到底是做“大单品”还是做“车海”，这也是不少“新势力”品牌都面临的问题。大单品战术，可以提高车均单价和品牌调性；车海战术，可以抢占多层市场，压缩均摊成本。怎么选，“有效”就行；但前提是要“有效”。

回溯小鹏汽车过去两年发布的新车——2022年第三季度发布G9，以及2023年第三季度发布的G6，及其对于交付数据的环比影响，可以发现，由于G9 SKU设计的失误，融易新媒体消息，实际上对2022年第三、第四以及2023年第一季度的交付并没有太多正向的影响。G6的表现要好很多，2023年第三、第四季度连续两个季度的交付环比上升，但是上升趋势也有所减缓。

数据来源：小鹏汽车财报