单日GMV爆发超10倍！国货母婴用品如何俘获东南亚妈妈“芳心”？

　　软萌的外观,粉嫩的配色,高辨识度的品牌logo。凭借主力产品电动吸奶器,出海母婴品牌boboduck在Shopee 11.11大促期间,再次俘获大批东南亚妈妈的芳心。

　　伴随订单持续爆发,boboduck在东南亚母婴市场势如破竹。据Shopee数据,在今年Shopee 11.11大促中,boboduck全站点销售额超平日11倍。

　　不论是透过产品的外观、功能还是安全性,都不难发现boboduck深入研发和创新的品牌内核。2018年,boboduck从国内市场起步,用两年时间完成了前期的品牌定位和产品积累,并顺利跻身国内母婴电商品类前列。

(双边吸奶器、图源/boboduck)

　　2020年,boboduck捕捉到了东南亚母婴市场的潜力。但母婴用品出海的特殊之处在于,产品质量和安全性始终是消费者关注的重点。加上东南亚本土消费者的生活习惯差异,作为陌生品牌打入当地细分市场时,boboduck并不能完全照搬国内的成功经验。从主攻内销到面向全球市场,boboduck还有哪些成功的出海秘诀?

　　01后发先至,找准细分定位传递“品牌温度”

　　2018年成立品牌,2020年计划出海,这两个时间节点对于国内和跨境电商而言,或许都不算太早。然而,凭借产品、品牌和创新“三位一体”的核心竞争力,boboduck在母婴品类迅速崛起。

　　在产品端,boboduck东南亚电商负责人陈迪和boboduck运营钟冠麟分享了一个目标用户的需求细节,“在购买母婴产品时,爸爸妈妈通常都会优先考虑产品的安全、质量和可靠性,所以产品质量非常关键。”根据凯度《中国母婴品牌出海研究》,60%的消费者愿意为更安全的婴儿产品投入更多预算。

　　基于消费者调研,再背靠自有工厂和供应链,boboduck将母婴产品与小家电相结合,并迅速找到了产品的细分使用场景——母婴出行。这项定位和创新不仅让产品的卖点更丰富,而且使得他们的产品线更加清晰——吸奶器、奶嘴、母乳袋等产品主攻喂养类;辅食机、辅食杯等产品主攻辅食类;紫外线消毒柜、暖奶器等关注宝宝健康的baby care产品线。

(辅食机、图源/boboduck)

　　在品牌端,团队在创立之初便赋予了boboduck别出心裁品牌理念。“作为注重母婴出行的品牌,bobo蕴含着崇尚自由、积极进取又不失浪漫情怀,duck是对新生儿和宝贝的亲密称呼。通过这样的品牌名称,希望向消费者传递出亲切和温顺的感觉。”

　　02借力Shopee,通过平台进一步实现本土化

　　东南亚市场拥有庞大的人口基数和年轻化的消费群体,再加上不俗的经济增速和日渐增长的电商渗透率,使得母婴类目在东南亚电商平台大有可为。

　　看准东南亚的母婴市场机遇后,2020年6月boboduck的出海首站选择入驻Shopee。“当时我们调研后发现,Shopee在东南亚市场的覆盖面更广。作为品牌方首选入驻用户规模大的平台,也能让我们获得更大的揭秘”,陈迪分享道。

　　作为出海新卖家,boboduck在Shopee的帮助下顺利度过了适应期,后续入驻站点从最初的泰国和马来西亚市场,拓展至菲律宾、新加坡和越南。“前三个月免佣金加上新品流量扶持,我们很快找到了方向。在后续的运营中,不同国家的语言和文化差异等问题,都能通过Shopee卖家中心找到谜底。”

(消毒柜、图源/boboduck)

　　随着对东南亚母婴市场的洞察不断加深,团队发现东南亚消费者越来越追求商品品质,倾向在能够提供高质量产品和良好售后服务的店铺进行消费。“当地低价路线的产品已经趋于饱和了,我们决定深耕母婴类目,走品牌路线,做精细化运营,定位在中高端的赛道。”

　　这样的“消费升级”趋势,使得boboduck在坚定品牌路线的同时,逐渐推进本土化。例如在产品端的变化——将主力产品的说明书、外包装和操作界面优化为英文;把小家电的配置从国标插头加转接口,升级为适配马来西亚当地市场的规格。这些细节,不仅提高了消费者的使用体验,也帮助boboduck沉淀了一批忠实粉丝,推进产品的进一步更新迭代。

　　主力产品吸奶器便通过本土化迭代,成功成为一款小爆品。刚入驻Shopee时,boboduck观察到东南亚消费者偏好使用单边手扶式吸奶器。到了2021下半年,这款吸奶器的销量明显下滑。于是,团队结合对当地用户市场的消费趋势洞察和线下经销商的交叉验证,发现消费者逐渐更偏好使用穿戴式吸奶器。“不久后,我们也跟随市场趋势开发了新品,这款穿戴式吸奶器一上线就出单,到现在都保持不错的销量”,boboduck运营钟冠麟表示。

(穿戴式吸奶器、图源/boboduck)

　　03站内营销加码,站外社媒造势,持续优化用户体验体验

　　品牌的打造往往离不开持续投入,聚沙成塔。在运营方面,boboduck十分重视内容营销。