一年12亿杯，浙江县城的奶茶店，赚了“亿”元冲刺IPO

　　2024年的第一个工作日，一家从浙江小县城跑出来的奶茶店，冲刺IPO。

　　1月2日，古茗向港交所递交招股书，保荐人为高盛、瑞银。随即，曾递交A股招股书、计划深交所上市的“雪王”蜜雪冰城，也宣布转战港股。

　　奈雪的茶成为“新茶饮第一股”后，新茶饮市场进入了存量博弈阶段，新故事也成了降价、推新、跨界……当卷到不能更卷，玩家的视线开始转向资本市场，谁能拿到第二张资本市场的入场券，谁就能在下一场比赛中取得先机。

　　蜜雪冰城、茶百道和古茗先后递交招股书，融易新媒体消息，霸王茶姬、沪上阿姨、甜啦啦等也传出即将申请上市的消息。

　　从发展故事来看，已经递交招股书的三者有几分相同，一样从街边小店做起，一样靠着加盟跑马圈地，一样做着B端生意……扎堆递交招股书，新茶饮企业各有各的优势和压力，谁都有自己的市场与受众，谁也干不掉谁。

　　和用口味、价格等因素选择的消费者不同，资本市场比赛获胜的关键，是谁能讲出更受资本青睐的故事。

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　　浙江小县城，跑出9001家门店

　　赶在2024年第一个工作日递交招股书，一年卖出12亿杯的古茗打响开门红，成为近两年第三个递交招股书的新茶饮企业。几个小时后，蜜雪冰城转战港股的招股书同步披露。

　　两家新茶饮企业紧锣密鼓的动作，吸引了不少行业人士的目光，算上4个多月前冲刺港股的茶百道，再一次从侧面证明，新茶饮市场已经是一片红海。

　　三家新茶饮企业同样都从街边小店做起，但比起下沉王者蜜雪冰城，古茗的起点还要更低：蜜雪冰城、茶百道的第一家店都开设在省会城市，古茗的第一家门店却开在台州市温岭大溪镇。

　　虽然从乡镇起家，古茗的定位却不下沉，主打中端茶饮，产品价格在14-20元，在茶饮品牌中，古茗的9001家门店数量仅次于有着超36000家门店的蜜雪冰城。

　　发展规划上，古茗走的是独特的“农村包围城市”路线，从乡镇开到低线城市，随后上探高线城市。在低线城市和乡镇开设门店，租金压力较小，也能先抢占遭其他新茶饮品牌忽视的市场，古茗招股书显示，二线及以下城市门店数占比达到了79%，乡、镇门店数占比也达到了38%。

　　但和门店遍布全国乃至海外多地的蜜雪冰城、茶百道不同，古茗的门店分布具有较强的区域性，9001家店中，2054家店位于浙江大本营，1914家位于临近的江西和福建两省。

古茗的门店分布图

　　这和古茗的“地域加密”布局策略脱不开关系。招股书中，古茗表示，在单一省份有超过500家门店，表示该地区具备了突显规模效应的基础，这就是古茗的“关键规模”。在这一策略下，古茗能够借助已经达成关键规模的省份，借助经验和优势，进入临近省份。

　　最先达到关键规模的，就是古茗的大本营浙江，在占据浙江市场份额优势后，古茗又向临近的江西、福建扩张。

　　这一模式称得上稳扎稳打，但也有局限性，最为明显的就是扩张速度较慢。

　　相比于在全国布局的蜜雪冰城和茶百道，古茗目前只布局了15个省份，在其中8个省份建立了超过“关键规模”的门店网络，这8个省份为古茗贡献了超过87%的GMV，还有19个省级行镇区则完全没有古茗的身影，北京、上海这两个有着无数新茶饮品牌的超一线城市，古茗也暂未布局。

古茗能建立起“关键规模”，离不开众多加盟商。在蜜雪冰城、茶百道的招股书中，对于加盟商“二店率”（同一加盟商开出第二家门店的比例）的内容几乎没有提及，古茗却将这一数据作为关键指标单独拎了出来，这能代表一个连锁品牌的单店盈利能力和运营管理能力，以及加盟商对品牌的认同感与信任感。

　　招股书中显示，截至2023年9月30日，在开设古茗门店超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营着3.1家门店，75%的加盟商经营两家或以上加盟店。与之相对的，则是古茗加盟商的单店经营利润在2023年全年达到37.6万元，单店经营利润率达到20.2%，同店销售额增长率为9.4%。

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