胡远江：直销与社交电商的融合，现状、模式、方法与路径(4)

　　直销与社交电商的四种融合路径

　　最后，我来谈谈直销与社交电商融合的路径问题。我们怎么样去做这种融合呢？

　　我觉得第一个就是产品。刚才大家都提到跨境电商，我就在私下里跟双迪的刘洪董事长交流，我说过去我们大量的人员去国外旅游的时候，总会带一些东西回来，那个时候甚至还没有电商这类通道，所以只能自己出去顺便买回来。

　　这个量大概是多少？我记得有一年有一个全国人大代表专门做了一个提案，就是要重视这种国际购物的巨大流量，他当时通过调查发现，通过旅游能够带动产品形成万亿级的市场。

　　到了今天，实际上我们通过更加方便快捷的方式，也能买到国际上的很多产品，但也会产生很多的费用。我如果只想购买一些国际化的比较独特的品牌产品，那么今天就可以通过跨境电商来实现。

　　所以我觉得像跨境电商对我们的启发，首先第一解决了产品的入口，这是它的核心价值。就像刚刚施总讲的那样（猫友会丨施光辉：私域流量与跨境电商），在国内，部分保健品、母婴用品等，国内生产制造确实有政策门槛，跨境电商则可以解决产品这一块的问题。

　　所以产品路径是我们可以深耕的方向，其一我们可以通过科研的强化打造自有产品，不断形成自己的护城河。其二则是通过跨境电商。

　　我也观察到，这一两年整个行业发展受到挑战，很多企业业绩下滑严重，但仍有大概30%的企业在上涨。我发现他们都有个共同特点，就是推出了一些新的产品，而且这些新产品科技含量很高，避免了这个行业近10年以来大量同质化的问题。

　　其二就是通过整合，比如这种跨境电商，整合一些国际上最新科技成果，价值含量高的、有足够品牌故事和力量的产品。这是一种途径，因为产品路径规模实际上就是消费价值，你要拥抱C端，要打造C端，你就必须要打造能够支撑的产品出来。这是一个基本逻辑，但我们直销行业很多人都喜欢做一件事，就是不断在制度上推陈出新，不断设计新的制度，到最后都成了制度专家，这是很有问题的。

　　第二条路径就是平台经济，打造一个稳定的平台。今天全行业会有一个很重要的方向和特点，就是如何打造平台的数字化运营？实际上说到数字化，其实很简单，数字化就是用今天的互联网、移动互联、5G等新技术体系，通过这些来形成一个能够数据沟通、存储的现代数字化平台。

　　首先从战略上来说，要做数字化运营平台的全面建设，比如你的App、你直播间里所有的新通讯技术、移动互联技术就要充分运用等；其次，你要有一些数字化的产品；第三你要有真正能够支撑的两个重要概念：一是内容制造，二是IT技术。

　　你不一定要打造社交电商赛道，但是你得着力引导这些社交工具建设，灵活运用数字化把平台的基数和营销策略以及内容打造得更加完善。

　　但我也不鼓励很多企业盲目的上中台，因为很多人还不太明白中台的运用。例如阿里，整个互联网企业综合的云服务体系，为所有的业务赛道做了支撑。但我们70%的直销企业基本上做的不是一件事，根本没能理解数字化营销的真正含义。

　　第三个路径是分配路径。我怎么去分配很重要，直销行业有一个理论讲“管道收益”，我不反对。但是可能在这些年的过程里面，我们会过多的强调这种管道收益，而忽视了底部点火的这种机制。你看涉及到电商，它的分配机制很简单，但是为什么仍然能够快速的成长？

　　实际上在它的机制里面，重要的就是固定了底部结构。因为你在管道的收益上，如果过多过长的话，未来会形成中上层，也会选择寄生虫的生态，他们不会逐渐的到一线去工作，这种能力也就会越来越弱。