“白酒教父”吴向东，还是更适合当首富

不算练手，吴向东真正开始做白酒，是在1998年。

那一年，他创立金六福，成为五粮液的贴牌销售商。

那是个特别的年份，改开20年后的中国，行至一个水湍流急的分岔口。

亚洲金融危机、国企下岗、民企批量倒闭、商业银行不良率高达30%、人民币有效汇率一年升值20%、消费增速直接从之前的20%下降到6%......它们密密麻麻地挤在历史同一页，而一场特大洪灾，又让这一切变得更加沉重。

无数人就此谢幕，但在灰暗的天空下，一个个顽强、倔强的种子，正躁动不安地想要穿透坚硬的土层，萌芽生长。

只是极端困难的经商环境，必定催生极不寻常的生存法则，生长于斯的商人们，往往呈现出完全不同的风貌。

吴向东，就是日后白酒圈的搅局者。

在他之前，传统酒业要想破局，大多只能靠兢兢业业酿酒，小心翼翼高端化。

而当他将资本运作技法带入白酒圈之后，市场才惊觉，原来白酒的发展可以比想象中广阔且“花式”。

对不再适合高端化的品牌，他用完即弃，就像资本市场无数的“壳”；

他深谙资本之道，酿好酒，不如讲好故事；

他善于笼络人心，旗帜之下，拥趸无数。

这样的吴向东是复杂的，他既不像是一个纯粹的实业家，也更不是一个玩弄财技的资本大鳄。

处于两者之间的他，相比起“白酒教父”，似乎更适合做这个行业的首富。

扔掉用坏的壳

1998年，即将30岁的吴向东，在引入五粮液旗下“川酒王”入湘的实验上获得巨大成功之后，决定干票大的。

当时的酒厂基本都是国营，民间资本要想入局分蛋糕，走不得寻常路。

他将目光投向了真正的白酒王者——刚刚上市，风头无二的五粮液。

彼时的掌门人王国春为了快速扩张，正准备尝试贴牌销售，（详见我们此前的文章《五粮液：如果能重来，不会有茅台》），一个要渠道一个要货源，两人一拍即合。

在时任新华联董事长的姐夫帮助下，吴向东创立了金六福，还依据五粮液的不同酒质，将产品划分为不同星级，价格从十多元到数百元不等，面向不同的消费层级。

毫不夸张地说，金六福就是当时五粮液最大的二道贩子。

三年后，白酒迎来黄金十年之际，金六福的年销售额也达到了十亿元，成为当年白酒市场最大的一匹黑马。与此同时，五粮液的营收、净利与市值都是茅台的二到三倍，当时的中国最有价值品牌排行榜上，五粮液排名第四，而茅台落榜。

怎么看，这都是绝对的双赢，赚得盆满钵满的吴向东，从此与五粮液更加亦步亦趋。

但给人打工始终不比自己当老板。2005年，吴向东在四川邛崃建厂“单飞”，借助邛崃白曲历史悠久的酿造工艺，金六福在品质和价格上都实现了一次跃升。

只是要想快速在市场上打开局面，光靠产品是不够的。

于是吴向东抄起了五粮液的作业，开放了贴牌，一时间也引来拥趸无数。

但繁花锦簇背后，吴向东正将自己逼上悬崖。

一个问题：对酒企来说，贴牌具体算不算一件好事？

五粮液定会惆怅地遥望白酒老大的位置，咬牙切齿地回答当然不算。

因为对高端品牌而言，品牌价值是它的命门，贴牌意味着用品牌换取市场，还有可能失去对终端的价格和质量的管控，这买卖极不划算。

但贴牌本身是个中性的事情，因为对本就靠量取胜的低端品牌而言，贴牌能够快速占领市场的特质，简直就像是金风玉露一相逢，便胜却人间无数。

所以问题的根本在于，吴向东蓝图里的金六福，具体属于什么档次？

结果主义的看，在吴向东如今的资本版图里，金六福瞄准的是中低端市场，但这具体是主动选择，还是遭动妥协的结果？我们也许能从当年吴向东为金六福做的一系列谋划中窥见谜底。

年岁稍长的朋友一定记得，当年电视上总有一个穿着唐装的老外，用蹩脚的中文，面带微笑地说出“金六福——中国人的福酒”。

他是2001年带领中国国足杀入世界杯的“神奇教练”米卢，无数中国男人心目中的英雄。

金六福是当年唯一一个请米卢打的白酒品牌，在很长一段时间里，它的投放都是第一位，由此带来的效果，是“福酒”之名深入中国人心中。

单飞之后，吴向东也是下了血本。

他围绕北纬三十度线这一黄金产区，考察了九个省二十余个白酒产区，最终才在群雄割据的四川，盘下了邛崃这块地。

但邛崃白曲只能纯手工制作，产能上不去，产业就无从谈起。他找来了邛崃白曲的传承人，耗时5年，花费无数人力物力，才终于复刻出满意的口感；