专治便秘的小方制药IPO：核心产品“开塞露”市占率连续下滑，销售人员三年翻一倍

近日，上海小方制药股份有限公司（下简称：小方制药）提交上交所主板上市注册。小方制药的保荐机构为国信证券，拟募集资金8.32亿元。

小方制药此次募集资金用途为：6.6亿元的外用药生产基地新建项目，5890万元的新品开发项目和1.14亿元的营销体系设计和推广项目。

小方制药的实控人为方之光和鲁爱萍夫妇。方家辰和罗晓旭为实际控制人的一致行动人。方家辰为方氏夫妇之子，罗晓旭为方家辰的配偶。方之光通过三方公司间接持有公司发行前总股份的73.92%，鲁爱萍间接持有公司发行前总股份的7.84%，两人合计持有公司81.76%股份。还值得注意的是，方之光与鲁爱萍均为加拿大籍人。

小方制药的主营业务为非处方药品的研发、生产和销售。招股书显示，小方制药的产品涵盖消化类、皮肤类和五官类等细分领域，包括开塞露、甘油灌肠剂、炉甘石洗剂等。

招股书显示，2020年、2021年和2022年，小方制药的营业收入为3.61亿元、4.02亿元及4.57亿元，净利润为1.60亿元、1.26亿元及1.75亿元，扣非归母净利润为1.50亿元、1.60亿元及1.67亿元。

从招股书可见，小方制药主要营收来源为消化类和皮肤类药品。2020年、2021年和2022年，消化类分别贡献营收2.11亿元、2.22亿元和2.5亿元，占总营收的58.65%、55.3%和54，8%；皮肤科类分别贡献营收1.31亿元、1.61亿元和1.85亿元，占总营收的36.43%、40.14%和40.63%；五官类分别贡献营收2296.29万元、2846.86万元和3456.37万元，占总营收的6.37%、7.09%和7.57%。

此外，小方制药还有返利支出。招股书披露，2020年、2021年和2022年，小方制药分别返利524.02万元、1016.07万元和1369.87万元，占总营收的-1.45%、-2.53%和-3%。

小方制药的核心产品是治疗便秘的“信龙”商标的开塞露。2020年、2021年和2022年，小方制药的开塞露分别贡献营收1.97亿元、2.04亿元和2.32亿元，占总营收的54.57%、50.74%和50.76%。

究竟来看，2020年、2021年和2022年，小方制药开塞露（O型）20ml/支分别销售2.31亿支、2.26亿支和2.34亿支，分别贡献营收1.66亿元、1.62亿元和1.74亿元；开塞露（W型）20ml/支分别销售1844.98万支、3017.93万支和4340.32万支，分别贡献营收1684.07万元、2782.11万元和4021.12万元。

W型开塞露是小方制药于2018年推出的新一代开塞露产品。这也是小方制药开塞露的后续增长寄托。2022年度开塞露（W型）20ml/支销售收入较2020年度增加2337.05万元，增长138.77%。

但总的来说，小方制药的开塞露仍是目前的国内市场份额的第一。2020年、2021年和2022年，小方制药的开塞露产品市场占有率分别为17.57%、16.06%和16.42%。

不过，融易新媒体消息，从前述的市场占有率数据也可以看出，小方制药的开塞露的市场占有率是在下滑的。其丢失的一些市场份额遭竞争者福元医药、广东恒健、一康制药和遂昌惠康侵蚀。

此外，2019年至2021年，开塞露行业增速累计为32.46%，而同期小方制药开塞露营收增长率仅为10.27%，落后于行业平均水平。

福元医药是其中最猛烈的赶超者。福元医药的开塞露的市场占有率从2020年的7.88%提升至2022年的9.58%。根据福元医药2022年年度报告披露，其2022年开塞露销售数量为5.41亿支，已超过小方制药开塞露销售数量3.04亿支。

对此，小方制药表示，投资者若要了解产品全销售渠道销售金额、销售数量以及竞争格局等方面内容，仍需要结合其他多方面信息进行综合分析判断。公司根据米内网数据库引用的主导产品市场占有率和行业地位等信息主要用于反映乡镇及以上级别公立医疗机构和地市及以上级别实体药店的终端市场竞争情况。

不过，小方制药已感到了威胁。小方制药加大了销售费用的投入。据招股书，2022年上半年小方制药的销售人员已经达到350人，而在2019年销售人员的数字才只是139人，增长了151.79%。

2020年、2021年和2022年，小方制药毛利率分别为62.36%、59.57%和53.68%，呈现逐年下降的趋势。其中，一方面原因是，2020年至2022年上半年，开塞露的原材料甘油价格持续上涨。2022 年度小方制药甘油平均采购价格较 2020 年度增长 81.41%。另一方面原因也可见是，小方制药已受到福元医药等追赶者的低价销售策略拓展市场的冲击。预计后续，小方制药的开塞露的毛利率会进一步下探。