蓝月亮潜入乡镇捕获新增长

3月28日，蓝月亮团体宣布了2022年年度业绩陈诉。陈诉期内，公司实现营业收入79.47亿港元，同比增长4.6%，净利润约为6.11亿港元，同比下滑39.7%。

对付净利润下滑，蓝月亮在财报中表明称，主要是年内汇兑吃亏带来的，公司持有的离岸人民币银行存款兑美元贬值而发生的汇兑吃亏净额约1.56亿港元，并非来自本团体的主要业务营运；不外，销售本钱、分销开支、一般及行政开支的增加也组成了必然影响。

而营收增长，蓝月亮称是新产物推出及线下渠道改良所获。

2022年这家公司衣物洁净照顾护士产物销售额同比增长了约5.7%至68.21亿港元，增长主要由于经典产物在线下渠道的慢慢渗透，以及自2021年推出的新产物的销售增长，这些产物迎合了当下消费者康健及健身趋势，包罗除菌去味洗衣液及举动型洗衣液，以及一款男士亵服洗衣液。

渠道改良方面，财报显示，蓝月亮线下渠道（包罗大客户和线下分销商）销售额录得增长，这部门收入占比已经高出了线上渠道，占到52.7%。蓝月亮暗示，线下渠道的增长得益于线下分销网络优化以及扩张至下线都市。

蓝月亮在财报里提及，疫情改变消费者的线下购物行为，受一连疫情防控法子影响，消费者往往按照零售商或门店的地理间隔做出消费选择。为此，公司继承将销售及分销渠道的地理包围面扩展至便利店、生鲜超市以及中小型商店，并晋升门店的产物铺货率。

图片来历：蓝月亮财报

这延续了蓝月亮此前的下沉计策。

蓝月亮2021年财报显示，那一年线下分销商收益占比35.8%，相较2020年的31.9%上涨3.9%。来到2022年，半年报中也曾提及，公司通过增强了渠道下沉，打算通过改进采购及库存打点，将产物的渗透率从多半会的市区深化到中国的县、乡及村。

在蓝月亮的下沉打算里，除了和内地线下分销商相助，也增强了与主要电子商务平台的相助，以掌握差异层级都市中的时机。好比，在专注下沉市场的拼多多上，蓝月亮多款产物参加百亿津贴项目，津贴本钱由平台和商家配合包袱。

招商证券一份研报指出，跟着中国下沉市场崛起，三线都市及其他低线都市糊口程度提高，从家居照顾护士行业来看，低线都市有较大进步空间。蓝月亮提坎坷线都市渗透率，一方面由于其在一线都市站稳脚跟，另一方面也试图迎合下沉市场消费进级的近况。

蓝月亮产物（图片拍摄：界面新闻 范剑磊）

不外，跟着渠道越往下沉，融易新媒体，蓝月亮也需要办理相应的问题。

首先是蓝月亮需要支付更多销售用度。财报显示，公司销售及分销开支同比增加约10.8%至26.51亿港元，主要是销售人员增加而导致员工本钱增加、线下渠道营销用度增加所致。从2022年的财报来看，这必然水平上影响了它的净利润。

另外，蓝月亮也需要按照下沉市场的消费习惯来举办产物调解。

从蓝月亮洗衣液产物定位来看，除了经典款之外，其他产物大概会让下沉市场消费者感受到性价比不高。

以蓝月亮力推的“浓缩+”洗衣液为例，蓝月亮此前也在招股书中认可，由于它重量较轻、但价值较高，这与中国消费者的预期不符，由于消费者习惯于利用非浓缩类产物，经常在洗衣时利用超出所需分量的洗衣液，由此大概发生“不实惠”的观感——这也使得产物来到下沉市场或销售空间有限。

同时，强调细分成果的新兴洗衣产物在下沉市场渠道震慑力不强，由于价值相对较高缺乏出格大的竞争优势。以迩来力推的举动型洗衣液以及男士亵服洗衣液为例，500g装的价值别离为29.9元和39.9元。这样的价值在举办渠道下沉时，会劝退一部门消费者。

不外对此，蓝月亮在财报中暗示，公司已开始分类打点销售点，并专注于按照门店范例销售差异的产物。