房地产行业“开年大戏”，房企和中介的渠道之战

记者 | 牛钰、田硕

行业“开年大戏”：北京中海和链家持续近半个月的“决裂”传言，出现了破局。

春节前后，市场消息便有称，北京链家新房业务的员工收到公司指令，链家要下架中海在北京的所有项目，不再为中海带客，原因是中海拖欠链家渠道费用。

截止2月1日，中海在链家网上展示的北京新房项目仅有石景山区的中海学仕里和中海云庭，而链家旗下主要新房交易平台贝壳找房APP作为一个不完全排他的展示平台，有16个北京中海项目。

接近北京链家人士对界面新闻回应称，这是一个误会，目前北京链家正在与中海协商2023年新的合同内容，并表示“每一年年初链家都会与合作公司进行新一年的合同签订，这是每年的常规动作。

至于正在谈判的合作进展，上述人士表示“目前在顺利推进中，部分中海楼盘还在正常带看”。

接近北京中海人士也对界面新闻表示，和链家一直在持续合作，一直都是网签后及时结佣的，新年的合同条款问题预计2月很快就解决了。

能跟渠道商头部链家“叫板”的中海，近几年一直在发展自渠，一边拉来很多经纪人给自己拓展下线，另一面则依靠其在北京拿地投资偏向相近板块，建立案场即时有客群互补、项目互相推荐的天然优势。

北京中海和瑞叄號院项目年初在微博转发了一篇文章，庆祝中海以500多亿的销售额，第九次成为北京房企的销冠。

其中特意指出“中海2022年自渠成本只有0.6%，远低于外部渠道，这不仅节省了营销费用，更重要的是摆脱了对外界的依赖，将主动权牢牢掌握在自己手里”。

从剑拔弩张想给对方“下马威”，到又携手抵御楼市冷意的戏码，近几年诸多房企和渠道商之前也频繁上演过，根源即在于双方的利益有同亦有相悖。

双方都想促进新房项目的去化，房企抓销售回款是第一要事，渠道商代理赚佣金也是要事，但在市场遇冷的情况下，一个想降本增效，另一个又想激励经纪人的积极性，赚更多佣金分成。

随着楼市持续下行，现金流出现状况的房企增多，不同城市又分化明显，房企与渠道商的关系发生了微妙的变化。

一位在房企自渠体系工作多年的人士透露，自行业调整周期以来，自渠成了裁员优化的第一梯队，实际上大部分公司自渠都是编外，也叫“小蜜蜂”，但是分销比、客户来源等能力都比不上渠道商，因此裁掉自渠雇佣外渠又开始兴起。

某出险房企营销人士则对界面新闻表示，对自渠人员没有做专门的砍掉、优化的调整，只是出险房企大的方向是精简人员，几个人的活合并到一个人身上，自渠在内部还是很重要的。

“现在房企跟中介之间的主要问题，是在结佣这块，出险、未出险房企都比较紧张，现在想用外渠吧，合作门槛有提高，佣金比例也在上涨。一旦出现结佣问题，又会反过来对销售有影响。”上述营销人士对界面新闻表示。

一位资深经纪人也确认称，此前新房分销是成交之后才能拿到佣金，但2022年6月起，贝壳开始要求合作方进行预付费，大概在200-500万元，没有固定的比例，是为了防止房企因现金流问题而拖欠佣金，预付佣额度不够就会单方面停访。

“都害怕开发商不能给佣啊，现在欠佣的项目非常多，经纪人也比较难，不过贝壳有自己的法务部在陆续推进处理。”该经纪人对界面新闻表示，涉及的大多是民企项目，央国企基本没有欠佣情况，只是佣金结算的周期稍微长一些。

对出险房企来说，渠道费只是现金流遇困之下的一个小问题，所欠供应商、承建商之款项亦不在少，在多家房企逐步化解债务进程中，所欠佣金也在陆续到位。

在天津负责新房分销多年的经纪人张裕（化名）透露，世茂就在一点点结佣金，年前在天津这一块刚结了一部分。