【零售研究】京东天猫懂懂养车超越途虎的难点 简析汽车后市场供应链的B2C和B2B

(网经社讯)前言

提到汽车后市场，万亿、增量、分散，这三个关键词乍一听让人热血沸腾，但仅从it桔子上看，至少有4000+创业公司先后扎进这个赛道，目前在C端侧还能让用户记住的则寥寥无几。

到底是什么原因让这个赛道成为资本绞肉机，作为半桶水的行业新人，来简析下汽车后市场供应链的B2C和B2B。

车后狭义品类定义&特点

车后是个很泛的概念，加油/充电、年检、车险都可以算广义的车后市场，但这些算是服务，不涉及到实物商品的流转。涉及到实物商品的（俗称车品）的品类中，30%不需要到店安装履约，例如玻璃水，剩下的70%则需要到店安装履约，例如更换机油、轮胎等，算是狭义的汽车后市场。

到店又分为OES（原厂设备服务体系，俗称4S店）和IAM（独立售后市场），OES是一个相对封闭的市场，全国2-3w家OES占60%的市场份额，剩下40-90w家IAM占40%，也是以猫虎狗为代表竞争最惨烈的市场。

这70%的品类，可以分为4大类。

一些必要的释义：

频次，这里的高频，是4个品类之间相对的，最高频的更换机油通常也要间隔1年...（美团笑而不语；

常见度，1瓶机油车主知道大概价格区间，但换个变速箱多少钱大部分车主不清楚（信息不对称，给商家“宰”客带来了空间；

通用性，指一个商品适配的车型数量，例如一个型号的机油xxxx款车都能用，但保险杠只能专车专用；

施工技术门槛，几乎100%的IAM门店，都能更换机油，但能拆车修车的就会少一些。

这些特性很大程度上决定了客单价、毛利率、库存周转。例如机油轮胎电瓶，通常认为是高周转低毛利，而大部分易损件、维修件、事故件，则是高毛利低周转，也是车后供应链难做的原罪。

车后链条全景图（城内市场、城外市场）

（分销）层级越靠上（例如红线部分）价格越便宜，越靠下价格越贵。左侧（绿线）是原厂授权体系，右侧（蓝线）是独立售后市场。此外又可以分为城内市场和城外市场。

各链条的痛点（IAM、OES、供应商、分销商、车主）

IAM

40-60万家，市占率40%

政策上有审批，无支持和管理

经营成本压力大，竞争压力大

人员瓶颈严重，人员匮乏，流动性大

配件采购渠道低效，配件管理混乱

车主不信任

OES

2-3万家，市占率60%

经营成本压力大，售后服务为主要利润来源

脱保用户流失

主要依赖原厂配件供应体系，开始第三方配件集采资源

开始建立独立的连锁维修体系（抢IAM市场）

零配件供应商

依靠零部件分销体系，很难直接到达IAM

短期经营增长压力大，同质化竞争严重

议价能力较高，在库存和资金上很难给到下游分销商支持

品牌件品牌差异化小，市场认知度不高

配件分销商

小而散，全国10万+零部件分销商，最大规模不超过10亿人民币

配件信息标准化低，不对称严重，分车型，分产品线经销

汽配城模式，松散调拨联盟及信息交流

抱团取暖过冬，跨车型，同车型销售，同车型采购的联盟/合资公司在形成，基于互联网平台电商模式正在探索

供应链原始，库存分散，运输靠“摩的”，基本无专业第三方支持，客户需求分散，时效性要求高

过度同质化竞争，利润摊薄，经营不规范

车主

车龄平均5年+，逐渐开始出保

寻求除4S店之外高性价比的服务渠道

对车辆认识提高，消费更多样，成熟，理性

不信任除4S店之外的独立维修企业

基于O2O，B2C模式的轮胎、保养类服务迅速发展

只做B2C为什么行不通

京东天猫作为B2C平台很早就开始在平台上卖轮胎、机油，为什么在汽车后市场上遭途虎甩在身后，这里有几个bug没解决。

供方利益分配bug

即便现在B2C平台交易额能占到某些品牌的30%，B2C平台依旧无法拿到“很好”的价格，因为品牌会担心B2C平台打价格战，把线下渠道搞崩了，例如机油品类美嘉壳3家几乎垄断了市场，且大部分交易在线下。外加电商平台对服务的要求，托盘商应运而生，又会吃掉一部分利润。

服务方利益分配bug