【零售研究】京东天猫懂懂养车超越途虎的难点 简析汽车后市场供应链的B2C和B2B(2)

服务方也就是IAM门店，在猫虎狗上买机油的客户，选择一家IAM去做小保养更换机油，平台只会给IAM分50元工时费。但一个线下自然进店的客户，同样是做小保养，IAM能赚100元机油利润+50元工时费。这时候平台要求IAM按高标准服务用户，IAM凭什么听平台的。

平台利益分配bug（机保比）

机油（保养件）是车后里最高频的品类，且常见度高，用户会自行线上下单或自然进店去更换。但其他保养件、易损件、维修件，由于频次低、常见度低，用户很难线上下单，且例如刹车盘片的磨损程度，线上平台是无法知晓的，依赖线下检测。

所以，行业里有个概念叫“机保比”，又叫转化率/项目转化数，意思是每100个去门店做小保养（更换机油）的客户，技师会通过检测车辆“忽悠”客户做其他项目的比例。

我们以某虎举例：

如果用户在某虎下单机油，选择IAM更换，某虎仅挣31元；

门店技师检测出需要更换ABC配件，如果某虎有货，门店通过某户的B2B渠道采购了货物，给用户更换，某户能挣56元；

若某虎引导用户线上下单ABC配件再到店更换，某虎能挣100元；

当然，上述1、2都会存在飞单问题，3也存在问题，后面单开一段讨论。

所以，在IAM圈有句话叫“不上架的订单都是小生意”。

B2B能解决什么问题

更低的采购价

上面提到，京东天猫等平台在供应商那是B2C的，供应商会按B2C渠道价给它们供货。但途虎是以分销商起家，它在供应商那是按更低的B2B渠道价拿货的，毛利直接高了一截。

低周转品类的供给

易损件、维修件、事故件，周转是偏低的，通用性也低，平台自营采购进仓的话，库存周转压力非常大，因此这些品类要通过POP方式引入B2B分销商来搞定供给。

城外市场到城内市场的配送能力

用户到门店要换ABC配件，门店没有现货，和用户说“你等2小时，我调货过来”，用户是没有这个耐心等的，所以汽车后市场对于配送的时效要求，是30分钟级别的。所以除了平台自建前置仓，也需要分销商的配送能力。

B2B最大的难点是什么，有限市场

若搞定了B2B，平台算是解决了IAM的几个痛点（经营成本、人员瓶颈、配件采购管理低效），平台能控货继而控店了，也能借此提升自己的毛利。

但这只是一个假象，因为B2B（城外市场）是有限市场，城内IAM老板和城外的分销商都认识，现在多了个平台角色，平台让分销商把货搬到B2B分销平台，让IAM从B2B分销平台采购，平台还要收扣点，凭什么？平台是创造了什么增量价值么？

到这，想起了老王清华产品课里的一句话，“对一家公司而言，最好的情况是上下游的集中度都很分散，就只有你的集中度很高，不过这种运气不是总有。”

途虎近几年的外采率逐年下降到3%，还是非常厉害的。

为什么油电轮是敲门砖，更高频的洗车、加油不是

不知道还有谁记得15年左右的O2O养车大战，烧了无数钱，得出的一个惨痛的结论是，洗车忠诚度低、粘性低。原因可能有如下几个。

1，洗车门槛低，某个门店能洗车，不代表ta维修保养能力强，用户选择一家门店进行维修保养所需要的信任更高。

2，洗车门槛低，所需信任低，用户容易遭其他门店提供的更低价洗车服务吸引走。

3，对于IAM来说，纯洗车是亏钱的，更别提再打价格战。

以猫虎狗为代表的O2O连锁IAM，洗车订单只占10%，生意不好的门店会接更多的洗车订单。

加油，首先加油不到IAM履约，其次供给侧垄断、控价，优惠幅度、网点数量有限。

精洗+贴膜好像还挺挣钱的，是否能养活IAM

是的，尤其是贴膜，但贴膜店的客户构成、员工技能树、场地设备，与传统维修保养门店大不相同，例如贴膜门店90%是新客，贴膜小工和维修保养小工不是一个专业，贴膜需要无尘车间，而传统保养维修门店70%-90%是老客。

所以除非平台能源源不断搞定贴膜新客，原有的维修保养门店的加盟老板才敢改造一个工位成贴膜工位，否则坪效堪忧。

目前途虎的做法是，新开单独的贴膜门店。

汽车之家、懂车帝做车后优势大么

汽车之家DAU这几年掉的比较多，懂车帝目前的DAU约等于途虎的MAU，而且DAU、MAU中的车主比例不低。但大部分车主用户生命周期都符合下面这个特征。

买车前，下载汽车垂媒App做功课；

若干天后，买了；

蜜月期内开始添置车品，并逐步卸载汽车垂媒App；

质保期内更多选择OES保养（猫虎狗触达不到的市场）；

质保期外选择IAM保养；

5-6年后考虑换车，又下载汽车垂媒App做功课（汽车之家、懂车帝DAU、MAU里有车主的原因之一）。

那这里面可能有两个客观难点。1）刚买车还没卸载的用户，融易新媒体消息，不会去IAM保养；2）即将换车的用户，可能不舍得再给老车掏钱保养。