服务方也就是IAM门店,在猫虎狗上买机油的客户,选择一家IAM去做小保养更换机油,平台只会给IAM分50元工时费。但一个线下自然进店的客户,同样是做小保养,IAM能赚100元机油利润+50元工时费。这时候平台要求IAM按高标准服务用户,IAM凭什么听平台的。
平台利益分配bug(机保比)
机油(保养件)是车后里最高频的品类,且常见度高,用户会自行线上下单或自然进店去更换。但其他保养件、易损件、维修件,由于频次低、常见度低,用户很难线上下单,且例如刹车盘片的磨损程度,线上平台是无法知晓的,依赖线下检测。
所以,行业里有个概念叫“机保比”,又叫转化率/项目转化数,意思是每100个去门店做小保养(更换机油)的客户,技师会通过检测车辆“忽悠”客户做其他项目的比例。
我们以某虎举例:
如果用户在某虎下单机油,选择IAM更换,某虎仅挣31元;
门店技师检测出需要更换ABC配件,如果某虎有货,门店通过某户的B2B渠道采购了货物,给用户更换,某户能挣56元;
若某虎引导用户线上下单ABC配件再到店更换,某虎能挣100元;
当然,上述1、2都会存在飞单问题,3也存在问题,后面单开一段讨论。
所以,在IAM圈有句话叫“不上架的订单都是小生意”。
B2B能解决什么问题
更低的采购价
上面提到,京东天猫等平台在供应商那是B2C的,供应商会按B2C渠道价给它们供货。但途虎是以分销商起家,它在供应商那是按更低的B2B渠道价拿货的,毛利直接高了一截。
低周转品类的供给
易损件、维修件、事故件,周转是偏低的,通用性也低,平台自营采购进仓的话,库存周转压力非常大,因此这些品类要通过POP方式引入B2B分销商来搞定供给。
城外市场到城内市场的配送能力
用户到门店要换ABC配件,门店没有现货,和用户说“你等2小时,我调货过来”,用户是没有这个耐心等的,所以汽车后市场对于配送的时效要求,是30分钟级别的。所以除了平台自建前置仓,也需要分销商的配送能力。
B2B最大的难点是什么,有限市场
若搞定了B2B,平台算是解决了IAM的几个痛点(经营成本、人员瓶颈、配件采购管理低效),平台能控货继而控店了,也能借此提升自己的毛利。
但这只是一个假象,因为B2B(城外市场)是有限市场,城内IAM老板和城外的分销商都认识,现在多了个平台角色,平台让分销商把货搬到B2B分销平台,让IAM从B2B分销平台采购,平台还要收扣点,凭什么?平台是创造了什么增量价值么?
到这,想起了老王清华产品课里的一句话,“对一家公司而言,最好的情况是上下游的集中度都很分散,就只有你的集中度很高,不过这种运气不是总有。”
途虎近几年的外采率逐年下降到3%,还是非常厉害的。
为什么油电轮是敲门砖,更高频的洗车、加油不是
不知道还有谁记得15年左右的O2O养车大战,烧了无数钱,得出的一个惨痛的结论是,洗车忠诚度低、粘性低。原因可能有如下几个。
1,洗车门槛低,某个门店能洗车,不代表ta维修保养能力强,用户选择一家门店进行维修保养所需要的信任更高。
2,洗车门槛低,所需信任低,用户容易遭其他门店提供的更低价洗车服务吸引走。
3,对于IAM来说,纯洗车是亏钱的,更别提再打价格战。
以猫虎狗为代表的O2O连锁IAM,洗车订单只占10%,生意不好的门店会接更多的洗车订单。
加油,首先加油不到IAM履约,其次供给侧垄断、控价,优惠幅度、网点数量有限。
精洗+贴膜好像还挺挣钱的,是否能养活IAM
是的,尤其是贴膜,但贴膜店的客户构成、员工技能树、场地设备,与传统维修保养门店大不相同,例如贴膜门店90%是新客,贴膜小工和维修保养小工不是一个专业,贴膜需要无尘车间,而传统保养维修门店70%-90%是老客。
所以除非平台能源源不断搞定贴膜新客,原有的维修保养门店的加盟老板才敢改造一个工位成贴膜工位,否则坪效堪忧。
目前途虎的做法是,新开单独的贴膜门店。
汽车之家、懂车帝做车后优势大么
汽车之家DAU这几年掉的比较多,懂车帝目前的DAU约等于途虎的MAU,而且DAU、MAU中的车主比例不低。但大部分车主用户生命周期都符合下面这个特征。
买车前,下载汽车垂媒App做功课;
若干天后,买了;
蜜月期内开始添置车品,并逐步卸载汽车垂媒App;
质保期内更多选择OES保养(猫虎狗触达不到的市场);
质保期外选择IAM保养;
5-6年后考虑换车,又下载汽车垂媒App做功课(汽车之家、懂车帝DAU、MAU里有车主的原因之一)。
那这里面可能有两个客观难点。1)刚买车还没卸载的用户,融易新媒体消息,不会去IAM保养;2)即将换车的用户,可能不舍得再给老车掏钱保养。
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