拼多多超越阿里的10个理由(2)

　　除了砍价，还有多多果园，多多爱消除，多多赚大钱，天天领现金等等活动。这些玩法随后被各大平台争相效仿，包括淘宝。比如双11的“盖楼”等玩法原理如出一辙，其实都是拼多多玩剩下的。

　　铺天盖地的广告和分销渠道

　　当然，光靠社交网络的用户自发宣传拼多多是远远不够的，在营销方面，拼多多可谓无所不用其极，能打广告的地方一个也没放过。

　　传统渠道方面，拼多多复刻OV的路线，上至央视下至地方台，从城市的户外灯光秀到农村的刷墙广告，甚至细分到交通工具，从飞机、高铁、地推、共享单车、公交车，都能见到拼多多的身影。作为段永平的弟子，拼多多创始人黄峥确实得到了师父的真传。

　　线上渠道方面，除了微信，抖音、快手、头条等大平台的广告也接连不断地投放，尤其是快手，当年凡是有点粉丝量的网红，几乎都接过快手的广告。直到现在，拼多多依然热衷于在B站投放广告，自从B站降低创作者激励后，很多UP主都是靠拼多多养活的。

　　顺便一提，拼多多也有自己的分销渠道，和淘宝的“淘宝客”类似，通过“多多进宝”成为多多客，可以推广拼多多的优惠券，从而获得商家设定的推广佣金。

　　这些铺天盖地的广告，一看就很烧钱。以去年为例，财报显示拼多多2022年第四季度销售与营销开支为177.324亿元，占整体运营开支的80%左右，可谓下了血本。

　　爆品、低价等极致的商品策略

　　很多人将拼多多的成功情况归结为低价，其实是一种片面的观点。低价是电商的常规打法，每一个平台都多多少少搞过低价策略，并非拼多多的独创。而且低价意味着低利润，一个平台不可能光靠低价干到千亿市值。

　　所以，拼多多的杀手锏不是低价，而是低价心智。所谓低价心智，是让人感觉便宜，一提到低价就想到拼多多。为了建立低价心智，拼多多发明了一个新名词——百亿补贴。

　　2019年，拼多多正式开启百亿补贴频道，其核心策略是希望通过推荐更多的品牌商品，从而建立平台信任和满足下沉市场消费升级，以及通过该策略获取更多一二线城市的消费者并有效提升客单价。

　　换句话说，百亿补贴的本质是一种“爆品”策略，意在通过补贴iPhone等代表品质的商品，将“低价”升级为“划算”。的确，三块钱一双的袜子，远没有低于官方价500元的iPhone吸引人，通过百亿补贴，拼多多吸引了大量高净值用户。

　　拼多多2019年Q3财报数据显示，“百亿补贴”入口的日活用户突破1亿，参与该计划的国内外品牌超2800家，补贴商品2.3万余款。三个月后，拼多多的GMV中，一二线城市的占比就已经达到48%。

　　一个平台要赚钱，一定要靠溢价空间较高的品牌货，而不能靠白牌商品。低价引流，爆品赚钱，这便是拼多多的商品策略。

　　做反向定制的C2B拼团模式

　　如果说极致的商品策略充其量只是拼多多成功的表面情况，那么C2B品牌模式就是拼多多成功的深层情况。对于这种模式，拼多多创始人黄峥有一段精炼的概括，我们直接看他的原话：

　　“拼多多与淘宝的模式有本质的不同。淘宝是流量逻辑，主体是搜索，用户要自己去找商品，所以需要海量SKU来满足长尾需求。拼多多代表的是匹配，推荐商品给消费者，SKU有限，但要满足结构性丰富。

　　淘宝一直倡导C2B但做不起来，就是因为淘宝的千人千面相当于个性化搜索、但搜索本身是长尾的，很难做反向定制。而拼多多是把海量流量集中到有限商品里，有了规模之后再反向定制，极大降低成本。

　　这也就是沃尔玛和Costco的差别，拼多多的终极定位就是针对不同的人群做不同的Costco。拼多多和淘宝是错位竞争，争夺的是同一批用户的不同场景，错位才会成长得更快。

　　京东、唯品会和蘑菇街都试验过类似拼多多的模式，但对它们来说，拼团只是一个创造GMV增长工具。拼多多是人的逻辑，通过拼团了解人，通过人推荐物，后期会过渡到机器推荐物。（现在机器推荐大致已成）

　　拼多多在APP里几乎没有搜索，也不设购物车，可以想象把今日头条下的信息流换成商品流就是拼多多。”

　　匹配需求+反向定制，其实就是我们现在常说的“货找人”，只是拼多多实现得比抖音、快手更早。如此看来，黄峥的理念确实领先时代。

　　扁平化管理和激励机制