更高的要求or更高的收入 保险销售人员资质分级对从业者有何影响？

南方财经全媒体记者 孙诗卉  实习生 陈嘉琪 上海报道

近日，保险行业协会研究起草了《保险销售从业人员销售能力资质等级标准（人身保险方向）（征求意见稿）》（以下简称《标准（征求意见稿）》）。其中涉及的销售人员包括保险公司中从事保险销售的员工、个人保险代理人及纳入销售人员管理的其他用工形式的人员，保险代理机构中从事保险代理的人员，保险经纪人中从事保险经纪业务的人员。

上海市保险学会副会长、上海对外经贸大学金融管理学院保险系主任郭振华教授在接受21世纪经济报道记者采访时指出，“保险行业正处于下行期，代理人生存困难，代理人队伍持续萎缩。由于资产端收益率下行，负债端必须随之降低成本，而降低成本的一个方面即改造效率低下的销售体系，以期提高效率。代理人队伍改革就是要提高效率，使得同样的成本能创造更高价值率的保单。”

平安副总经理付欣在接受21世纪经济报道记者采访时表示，代理人的能力分级将有助于整个行业的代理人素质的提高以及专业水平的品质的提高，有利于公司代理人队伍的整体发展。

保险代理人数量或将持续下降

2015年保险代理人资格证遭取消之后，各大险企为了增加市场占有率普遍采取“人海战术”。基于中国人情社会和亲缘关系的特色，这种大进大出的战术虽然在一开始有助于保险市场的开拓，但也使得保险业名声急速下降，直至战术开始失灵。

据业内人士统计，截至2023年，保险公司及保险专业机构执业登记从业人员数量持续且高速下降，从巅峰时期的900余万人已下降到如今的不足300万人。中国人民大学中国保险研究所研究员张俊岩表示，随着保险行业数字化转型和保险科技的发展，保险营销人员的数量和质量将持续受影响。

此外，在金融监管总局正大力推动全渠道的报行合一的背景下，在保险业协会《等级标准》《自律规则》等内容的引导下，业内认为，保险业从业人员数量的下滑仍将持续，但与此同时，也有助于提升保险销售人员的专业水平和服务质量，减少保险市场乱象，进一步地提高保险代理人的整体素质和保险行业的形象。

销售人员三个能力转变

据了解，融易新媒体消息，《标准（征求意见稿）》编制原则是合规导向、职业导向、客户导向、技能导向、规范导向的。旨在以消费者合法权益为根本，以客户为中心，以保险代理人职业成长为出发点，以保险销售工作流程标准化为基础，全方位提升保险代理人的服务水平和专业能力。

此次《标准（征求意见稿）》的模型由“底线意识，三个能力转变，四个能力等级、五大保障需求、六项专业能力、七个功能模块”构成，明确提出了人身保险销售人员的专业能力成长和评价的核心内容。

底线意识主要是要求销售人员应当具备依法合规开展业务的底线意识，日常执业活动应遵循销售人员的职业道德和行为规范。销售人员执业活动中不得有误导、欺诈等不当销售行为，确保客户在充分了解产品信息的基础上自主作出购买决策。

三个能力转变是指人身保险销售人员销售能力的三个关键转变，一是以保险产品为核心的销售向以客户需求为核心的顾问式营销转变；二是由保险推销向全生命周期的风险管理服务转变；三是由保险规划向完整的财富管理咨询服务转变。

针对四个能力等级，郭振华表示“关于保险销售分级，简单来说就是四个级别的销售人员所能销售的产品并不相同，四级只能销售简单的产品，而三级、二级、一级则遭依次赋予更多产品的销售资格。而每个级别的要求也有所差异，学历要求、从业时间要求等等。总的来说，保险销售分级，会使得保险业务人员，包括保险代理人、销售人员、经纪人的素质都会相对有所提升。”

据文件可知，保险销售资质等级的鉴定方式分为理论知识考试、技能考核以及综合评审。四级和三级的鉴定方式以考试为主，二级和一级的鉴定方式是考试与综合评审相结合。

此外，《标准（征求意见稿）》还从客户需求角度提出五大保障需求，包括健康医疗保障需求、身故伤残保障需求、退休养老保障需求、子女教育金保障需求以及财富管理需求；从保险销售人员角度提出六项专业能力，包括客户发展能力、需求分析能力、保险规划能力、客户服务能力、财富规划能力以及业务指导能力。并将保险销售人员的销售工作分为7个功能模块，包括客户发展与客户关系维护、分析客户需求、制定保险方案、协助订立保险合同、提供保险售后服务、提供财富咨询服务和提供业务指导与培训。