宋名扬：如何构建直销与电商相互赋能的商业模式

　　各位猫友会的朋友们，各位前辈，大家好！

　　社交电商被行业专家们分成了若干种类型，其中有个类型叫会员制社交电商，我认为特别匹配我们直销行业的转型。

　　刚刚施总的分享也提到，所有的企业在转型的时候，更多的是考虑自有资源的充分利用，并不会把自己砸得粉碎后重新开始，所以企业都是在自有资源的基础上寻求突破。

　　为什么要谈直销与社交电商的融合？

　　今天我们要谈直销为什么跟社交电商进行融合？前几年的时候，我们讲直销跟电商融合，现在没人讲直销跟电商融合了，因为大部分都讲直销跟社交电商的融合，这是跟风还是与时俱进呢？

　　宋名扬在猫友会现场演讲

　　网上有一组数据，说明了这一切。2018年中国社交电商增长率是255%，2020年中国社交电商成交量达3.5万亿，社交电商的增长率是70%，2020年中国的电子商务成交总量11.9万亿，增长率10%左右。

　　这组数据具有什么含义呢？

　　在疫情爆发的情况下，线上成交量呈现不正常增长，即便如此，成交量增长率仍在10%左右，说明我国电子商务已经非常成熟了，拓客成本提高，行业竞争激烈。

　　而此时，大部分增长的都是来源于社交电商，社交电商仍处于高速增长的阶段，空间比较大，直销与其融合更加有利于突破，这是我们选择融合的原因。

　　三个维度的改变

　　我算得上是一个老直销人了，从大学毕业到今天，前半生都在这行业中成长、发展，对直销有着热爱和执着。透过学习和对经验的总结，我认为直销想要跟社交电商融合，应在以下三个维度上做出改变。

　　首先第一点就是思维模式的改变。

　　直销企业的思维惯性是闭合式的，是标准的中心化思维。会员是我的，他应当忠诚于我的企业。我看到过、听到过很多企业管理者奇葩的认知，当一个会员离开原合作企业后，就是叛徒，是不忠诚的。

　　但社交电商的思维是开放式的，一切都是去中心化。在社交电商行业中，企业定位是大家的，是为一切C端提供服务的，所以它才有机会换来了“世界是我的”这样一个结果。

　　其次是观念的改变。

　　直销企业的经营观念是打造销售团队，也就是B端，。然而，社交电商的经营观念是服务与消费群体，也就是C端，赋能销售群体，这是融合过程中需要改变的。

　　所以，我们首先要洞察消费者的需求，消费者的需求概括说就这几项：1、方便、快捷的购物环境；2、能够省钱的消费过程；3、完善的售后服务。

　　企业经常谈论消费者的忠诚度，首先我认为消费者不会有忠诚度，这个要求本身就不合理。消费者一般都会忠诚于利益，所以省钱很重要；然后，消费者会眷恋高品质的服务，所以售后服务才是销售的开始；如果一定说消费者有忠诚度，那么，消费者只可能忠诚于品牌了。

　　举个例子，海尔在创业之初的时候，在中国有4万个业务员在打市场。然而现在呢？海尔被我们认知的只有两件事，1、中国很多品牌家电的售后都是由海尔完成。2、海尔是一个产品品质比较好的品牌。

　　第三是行为习惯的改变。

　　直销成功将复制，概括说就是学做教，传帮带，把成功的模板复制下去。而现在新生代的年轻人需要更多的尊重和发展空间，需要话语权和创意空间。所以，我们不再是老师，我们是教练，有效发挥新生代的潜力，培养其养成成功的行为习惯。这也是直销与社交电商融合过程中需要改变的行为习惯。

　　事实上，我们如果不能从思维上、观念上、行为上发生转变的话，我是不建议直销企业试水社交电商的融合发展。因为一旦融合之后，一个新的商业模型即将诞生，它不是直销商业逻辑可以贯穿下来的。我们要用创业的精神开启融合发展之路。

　　构建会员制社交电商的六项举措

　　接下来我们在融合的过程中，我们要考虑6个方向的问题。

　　第一是商品属性，关键词：刚需+理念，流量和利润。