深度研究2：百亚股份进化的秘密，它比竞争者对手强在哪里(3)

有了基本盘，就有了定价权。2021年百亚卫生巾每片价格0.4358元，2022年0.4649元，2023年0.5019元。2023年与2021年比较，单片产品提价了0.0661元，理论上等于增厚27855万元的毛利润。

第三是有效的成本控制，但要注意一个变量。

百亚是一个制造业公司，利润来自于一分一厘的成本控制，以量获得充分回报。

2017-2023年，百亚营业成本中75%来自直接材料、5-7%来自人工、10-11%来自制造费用、另6-8%来自外协产品营业成本。这7年来公司一直控制在此区间，精细化成本管控已经十分熟稔。

比如2020年卫生巾占收入比75.74%，其所成本占比79.55%。2021年卫生巾收入占比80.96%，成本占比83.92%。2022年卫生巾收入占比84.26%，成本占比84.22%；2023年卫生巾收入占比88.87%，成本占比87.22%。

但它另一个关系重大的成本“销售费用”指标，则异动得十分厉害。2021年收入增长16.97%，销售费用增长25.69%；2022年收入增长10.09%，销售费用增长41.62%；2023年收入增长33.00%，销售费用变动69.36%。

销售费用为什么增长得这么快?原因在于其加大了电商和非核心市场推广。

2023年卖出1块钱的商品需要支付的销售费用要3毛1分2厘，而2022年是2毛4分5厘，2021年则只需1毛9分，2020年1毛7分7厘。近四年，销售难度系数增加了76.27%，这是特别需要关注的一个变量。

第四个是定价权与利益合伙人。

百亚采取的是经销模式、KA模式和电商模式、ODM合作模式。

1）经销模式：

与经销客户签订经销合同，以卖断方式向经销商销售产品，经销商通过大卖场、大型超市、小型超市、便利店将产品销售给终端消费者。

百亚对于经销商渠道，建立了统一的出厂价格体系。由于经销商需要自行承担在销售终端主要营销推广费用，公司给予经销商的出厂价格会低于零售终端指导价格。

通常给经销商落实的出厂价格是KA客户结算价格的8折到8.5折，即：终端零售指导价的6.4折到7.2折，通过定价机制预留给经销商的毛利率约10%到25%。

2）KA模式：

KA客户主要为大卖场、大型超市的总部或区域性总部洽谈合作，签订年度框架销售合同，由KA客户采用委托代销方式直接向终端消费者销售公司产品。

其KA客户包括永辉超市、新世纪百货、沃尔玛、家乐福、步步高、大润发、家乐福、华润万家、湖北中百等。结算方面，与KA客户主要以委托代销的方式展开合作，按约定通常给予对方一定的信用期。合作关系最稳定的有永辉超市、新世纪百货、沃尔玛、家乐福、步步高、贵州合力和大润发7家。2019年KA客户数量42家。

KA渠道采取的是“委托代销形式”，KA渠道通常在最终销售后与公司定期对账结算，因此KA客户是在零售指导价格基础上与百亚形成结算价格，即：在终端零售指导价格基础上按约定、促销政策打折、扣减后实际交付价格。

百亚对KA客户结算价格为终端零售指导价的8折到8.5折，再按约定给予KA客户一定比例的业绩折扣。

3）电商模式：

主要通过在天猫、淘宝、京东、抖音等第三方电商平台上开设直营店直接向终端消费者销售商品，按照第三方电商平台的标准条款开店和运营管理。

通常其线上终端零售价格会在线下零售价格基础上适当给予一定折扣。

4）ODM销售模式：

在ODM销售模式下，公司根据客户要求的型号、规格和其他需求，自主进行设计、开发和生产产品，经客户对产品检验通过并贴上客户指定品牌后，按约定价格将产品以卖断的方式销售给客户，并主要以“先款后货”的形式与客户结 算。

合作方包括苏州绿叶、名创优品和凯儿得乐。

ODM销售渠道属于为客户定制化代工生产的产品，公司ODM产品价格是在产品生产成本基础上附加一定的利润空间落实。由于不需要对ODM产品进行品牌推广和渠道建设，通常ODM产品价格低于公司其他渠道产品价格。

我的研究总结

1，百亚股份治理结构清晰，发展思路清晰，企业主次逻辑清晰，企业处于最佳成长期。