直播卖房交易额破百亿，快手的中介生意有何不同，能持久吗？

“周末忙疯了，最近廊坊一套房子一平米涨了200、300元，融易新媒体，不过肯定不会和2016年那样涨，不现实。”快手直播间里，一位来自廊坊的新房经纪人对“老铁”们聊着市场变动，同时引导与之建立直播外的免费咨询购房事宜。

在直播带货常态化的当下，直播卖房也不是新鲜事，2019年，快手开始探索“直播卖房”，抖音、淘宝等平台，也出现过薇娅、罗永浩、主持人李湘等人的“卖房”专场。

有字节系布局地产的房产信息平台“幸福里”在前，快手瞅准的是短视频平台直播带来的流量转化，即以“直播卖房”作为业务的核心。2022年6月，快手房产业务中心正式成立，以“理想家”为房产业务新品牌。

快手的内部信中曾提及，2022年要跑通业务模式，并定下突破百亿成交总额的目标。

这个目标目前看算完成了，近日，2022年度快手理想家房产总结大会在北京举办，快手房产业务中心负责人刘逍在会上公布，去年快手房产业务GTV（总交易额）突破100亿元。

刘逍表示，快手理想家将面向“中间城市”、“拿来住的房子”市场需求，持续搭建直播短视频房产知识与信息平台和房产交易服务平台。

快手理想家内部人士对界面新闻解释称，“中间城市”即新一线、二线、三线，城市的客单价和房单价偏低，很难吸引大品牌经纪机构下沉，头部渠道商还未完整布局，规模化的投入大概率难以在短期形成盈利，因此中介机构比较零散，购房者时常通过周边人介绍来买房。

另一方面，也是快手的主要用户群体所在，有短视频、直播消费的习惯，而选择看房产类直播的，基本上也是有购房需求，且知道大概区域或项目，需要主播提供建议分析或者直播带看，基本上是0成本的选房方式。

除了市场定位上的差异，快手理想家与传统房产电商模式相比，更强调主播与购房者之间直接及长期的交互，如同快手曾出版的那本书名“信任经济”一般，是具有人情味的新消费场景，并且快手平台流量巨大，2022年第三季度平均月活跃用户数达6.26亿，相较传统渠道和传统经纪人覆盖的存量用户，更能提供新增量用户。

快手公布的数据显示，2022年，快手理想家签约主播粉丝数超过2.3亿，每日观看房产直播间人数超过2000万，每日观看房产短视频人数超过1亿，每日互动咨询次数超过39万，房产直播日均观看时长超过666万分钟。

在快手搜索买房，置顶端口则为浏览相关直播的入口，有来自沈阳、青岛、兰州、石家庄、北海、固安等地的主播，在项目案场、施工现场等地开启直播与粉丝互动，经常是“这个房子交付可能会有问题”“该小区前面的一条主路经常堵车”“户型做的很棒，但物业不太好”等对楼盘细致的分析。

在快手房产类直播间，下方“小黄车”（电商购物车）为”小黄房“，可以看到主播推荐房源，并搭建了直接咨询楼盘的渠道，点击咨询即可与该经纪人取得线下联系，有电话号码添加企业微信等方式。之后主播可以带购房者去线下看房，最终促成成交。

作为房产交易服务平台，快手理想家的核心盈利模式并没有因为线上而改变，据了解，目前快手跟房企的合作方式如其它渠道商类似，以一级代理合作为主，房企提供佣金给该平台，再由平台跟主播机构分成。

“具体的佣金比例不方便透露，只能说跟市场其它渠道商差不多，而我们现在为了激励主播和机构，给他们的分成相对来说是比较多的。”上述内部人士对界面新闻表示，不同房企和项目的差异会导致佣金比例出现变化。

相关数据显示，快手目前“短视频/直播内容分发-用户消费-线索-报备-成交-结佣”这一全流程线上化的转化率是传统渠道的8倍。

易居研究院研究总监严跃进对界面新闻表示，基于直播间和主播IP化形成的天然监督模式，以及专业化、高密度的主播直播卖房等，搭建了即时互动机制和信任机制，如此高的转化率更清晰地说明，建立信任机制的直播卖房具备生产力。

其中的痛点也很明显，最大的问题就是“判客”和“飞单”，即如何判断购房者是因为主播推荐而购买的房子，同时，有些房产主播是同时在多平台开播的，亦有外置点击咨询链接，这部分客源平台如何清晰化。