【特写】身处汽车价格战漩涡中的人

网络上常用”上岸“一词来形容离开较为艰难的处境，未来充满希望。但在干了二十年汽车销售的刘易眼中，价格战从年初持续至今，从业者备受煎熬，融易新媒体消息，“上岸”遥遥无期。

刘易是大众汽车的资深销售，在二十年间经历了汽车市场的跌宕起伏。在他记忆中北京奥运会之前汽车销售行情最好，一个人单月最多能卖掉110辆车，当时他身边还有两三个助理，需要同时应答多部手机上客户主动打来的咨询电话，忙得不可开交。

2007年中国汽车市场新车接踵而至、售价不断下挫，是许多汽车合资公司在中国市场的销量巅峰年，也是汽车正式成为代步工具而非奢侈品的元年。这一年，中国汽车销量一举突破800万辆。而随后的十五年，汽车市场价格几度沉浮。

今年1月特斯拉率先官宣降价，比亚迪在2月做出相同动作。3月东风雪铁龙直降9万元正式掀起中国汽车市场价格战，当月超30家汽车品牌上百款车型进行了优惠降价，随后半年，这一数字不断扩大。

价格战已进入白热阶段。合资品牌价格不断下探、新能源汽车公司则采用加量不加价的方式争夺市场。

但处于漩涡中心的销售们，包括刘易自己，都未能再次体验“电话遭打爆、根本不愁卖”的畅快感。部分品牌的降价短暂掀起波澜，但对更多跟进者而言，这一策略似乎不足以让爽快开单的消费者接踵而至。

乘联会最新数据显示，7月份汽车销量总计179万辆，比去年同期下降2.6%，这是继6月份下滑2.9%后连续第二次收缩。

汽车销售们的“围城”故事渐起，部分围城内的人迫于压力想要离开，而想进城的人瞄准了新能源汽车这一赛道。

事实上，很多销售承受着“找顾客”的压力。供职于广汽丰田的杨姗有时甚至晚上8点还在拨打客户的手机，因为今年开始领导要求每日打出至少三十通电话。拨打回访电话是销售日常工作的一部分，但价格战前管理层从未做出硬性数量要求。

越来越多的品牌管理层细化了过程指标，包括但不限于电话回访潜在顾客。造车新势力品牌中，阿维塔设立了以试驾为度量衡的激励制度，每完成10辆试驾，销售便能拿到阶梯式上升的奖金。小鹏汽车的销售人员也面临类似的考核。

回访电话和邀请试驾的终极目的是促成消费者的购买行为。但杨姗坦言效果有限，完成销售任务还是很有难度。一般情况下，每年3、4月和6至8月属于淡季，只需要完成10辆左右的销售目标。今年同期，她和同事每月的销售目标升至15辆，而刘易7月的销售任务直接比上个月增加了一倍。

任务的加码需要追溯到年初。今年1月，特斯拉宣布旗下Model 3和Model Y售价下调2万至4.8万元，随即引爆产业链，包括比亚迪的10余家新能源品牌和东风在内的近40家合资燃油车跟进。

价格战持续到了8月，刘易目前主要负责的上汽大众纯电车型ID.3降价3.7万元，起售价降至史上最低的12.59万元。许多消费者遭降价吸引前来看车，但大部分人仍处在观望中。日均接待近20组顾客，成交率却并没有水涨船高，15%甚至更低的数字让销售们感到焦虑。

通常，经销商会给每位进店顾客建卡以统计情况，但最近刘易观察到，身边有同事减少留存那些“不太可能成交”的顾客的资料，以拉低接客基数，从而将成交率提升至惊人的50%。

刘易说，“正常在30%左右已经非常高了，这样的数据明显不对”。当遭问到这些同事是否迫于任务压力而捏造数据时，他并没有否认。

部分销售对愈发严格的考核指标充满怨气，但刘易曾经做过门店经理，也能够体会管理层的不易。一些厂商不愿补贴真金白银，背负库存的经销商不想在对手降价的情况下坐以待毙，只能独力承担优惠成本。

激烈的竞争中，管理层必须在“走量”和“保利润”中选一条道路谋生，非豪华车品牌往往选择前者。

忙碌也直接地影响了销售从业者的生活。杨姗的朋友供职于大众，两人相隔仅一条街，但只能约在晚上九点后忙完见面。对于年长的同事，这样的工作强度显然难以和家庭达成平衡。杨姗说，身边受不了的人会选择离开。