专访华金证券首席财富官刘明军：中小券商如何在ETF业务“逆袭”(3)

　　例如在2023年市场持续下挫的背景下，这时候投资者求稳，券商在制定财富管理策略组合时，就不能暴露太多市场风险，策略偏交易可能会更好一些。

　　刘明军称，权益市场表现不好的时候，客户或持有很多固收类产品，或通过量化、套利、对冲等手段实现绝对收益，更侧重交易。对于券商来说，全域的保有量不会太多，产品和策略设计上“重交易”也更符合客户在那个背景下的需求。

　　比如到了2024年，权益市场利好不断释放，大家对2024年的权益市场表现预期都不错，这时候应该引导客户抓住市场的“贝塔”。

　　刘明军称，2024年公司财富管理的总策略，就是帮助客户赚到市场“贝塔”的钱，并将在产品和策略上“重保有”，在市场走好的背景下，尽量帮助客户“不掉车”。

　　此外，2024年亦是引进保险、银行等机构投资者及自营资金的良好时机——这类资金同样以保有为主，很少交易。

　　随着策略由“重交易”向“重保有”转变，在服务上，今年华金证券也开始加大对客户的投研服务。

　　目前，华金证券在财富管理总部设置了ETF研究中心，将为投资者提供ETF雷达图、模型等ETF工具，并产出ETF投资的回顾、配置分析报告等内容。

　　刘明军认为，ETF研究方面目前市场还有很多不足，例如跟踪同一标的指数的不同ETF产品、跟踪同一概念但不同指数的ETF产品，都有诸多值得跟踪研究的地方。

　　围绕专业能力，华金证券正借助Barra系统分解ETF指数，研究收益的贡献来自哪些因子——是市值因子、红利因子还是动量因子。“这才能解释业绩、超额收益从何而来，阿尔法收益是否可持续。”

　　从激励制度上引导营销人员提升客户投资体验

　　要提升客户投资体验，对于券商来说，首先最重要的是在营销人员的激励制度上，坚持以投资人利益为核心和长期投资的理念，引导其愿意做出努力为客户创造绝对收益。

　　这是各家券商财富管理业务转型中的重点问题，也是各家券商尝试各种办法努力解决的难题。

　　刘明军称，华金证券对营销人员的考核激励机制正在向鼓励保有绝对收益类产品上倾斜：这些产品创收更高、稳定性更强、波动相对较小。从公司维度，即通过产品化、提供策略和服务，为员工赋能，从而引导营销人员提升客户投资体验，实现良性循环。

　　作为中小券商的华金证券，部门间对ETF相关的财富管理业务协作和激励方案实行都给予了高度支持。

　　刘明军称，在考核机制设计上，一大难题是业务收入归属问题。例如保有量尾随佣金、申购/赎回费等收入属于财富管理部门，佣金收入却属于传统股票经纪业务中的代买卖收入。

　　因此在营销人员激励机制背后，还要做好收益的跨部门分配、内部资源的跨部门协调，这也是华金证券的一大优势所在。

　　刘明军认为，券商内部机制要能够打通，除了自上而下的联动，归根结底还得有专业能力满足投资者利益。“对于自主决策交易的客户，券商可以仅仅提供工具和服务。但如果是向决策能力不强的客户展业，券商就要承担责任，这是整个财富管理行业都面临的问题。”