专访华金证券首席财富官刘明军：中小券商如何在ETF业务“逆袭”(2)

　　例如，考虑到ETF相对开放式基金最大的区别是既有交易又有申赎，华金证券在日常展业中就注意获取代办ETF申购/赎回业务资格，即委托代办证券公司(PD)业务。“经过长期的积累，对于活跃的ETF品种，我们取得了90%以上的PD资格，基本上是券商前列水平。”刘明军称。

　　对于积极获取PD资格，刘明军解释道，ETF有两种交易：一种是场内交易，券商只要是交易所的会员就可以参与；另一种是券商代办ETF申购/赎回，则需要PD资格——这一资格由基金公司向交易所代为申请，一般情况下，头部券商为了提供更为完整的服务，在PD资格的获取上比较齐全，而中小券商可能会忽略掉这一业务。但华金证券在与基金公司合作时，每次都主动提出代申请，后台技术也保持跟进，长期积累下来，获取的ETF产品PD资格，已经跻身券业头部水准。

　　具备申赎资格帮助华金证券满足了高净值客户和投资机构的需求，融易新媒体消息，也实现了ETF策略的丰富化：不再只有场内交易这一策略，机构投资者还可以进行申赎套利，在资金量大时也可以直接申购。而投资者的申购后卖出、买入后赎回，都带来了ETF交易量的增加。

　　“通过提供多样化的ETF策略，华金证券的ETF交易活跃，并贡献了很多规模增长。”刘明军称。

　　把机构客户好用的策略带给零售人群

　　2023年之前，华金证券的ETF客户较少。但在2023年，华金证券的ETF客户数量显著增长。其中，华金证券的ETF交易客户数较年初相比呈翻倍式增长。

　　这样的成绩背后，一方面，是华金证券原有的客户数量基数本来就不大，“实现100%增长”天然就比头部券商更容易；另一方面，则是华金证券发挥服务机构客户的优势，将机构客户好用的策略用来服务零售人群，吸引增量客户。

　　华金证券在ETF业务上的客户优势起源于机构客户，过去一年，公司在维护机构客户方面延续优势。刘明军介绍，就对交易量的贡献而言，个人客户与机构客户的比例约为2：8。

　　对于如何运维机构客户，刘明军总结了华金证券的三点经验：

　　第一，一部分机构客户主要追求绝对收益，原来可能买理财、信托、非标等产品，但在资产荒环境下选择逐渐减少。华金证券通过为这些客户提供稳健的ETF策略产品，将其转换成了ETF客户。

　　第二，通过提供更多的ETF创新策略，吸引市场内的潜在ETF客户。例如前述PD业务齐全，为机构客户交易、申赎和策略构建创造了很多便利。

　　第三，华金证券通过为基金专户、资管机构、私募机构等定制产品——这种产品比公募产品门槛高，但比直接进行ETF交易门槛低，也带来了一批客户。根据客户需求，华金证券可以定制产品的风险收益特征、开放期、费用等策略内容。

　　不过，更多的客户从哪儿来？在刘明军看来，这是行业难题。

　　从近两年券商的财富管理业务看，得互联网得天下、得ETF得排名的趋势逐渐显现。“ETF我们是抓住了，互联网我们也在努力追赶。”刘明军称。

　　但在监管趋严的背景下，刘明军称，互联网直接获客较难是券商面临的共同问题。但即使这样，券商还是要把互联网作为服务手段，一方面服务现有客户，另一方面传播有价值的内容。

　　此外，在场外公募基金的生态中，银行和券商是互替的竞品角色。但在ETF领域，探索银证合作，可能是未来一个趋势。银行拥有大量的零售客户，这些客户资金都是ETF的潜在市场。

　　刘明军称，华金证券已在探索与银行合作ETF券结基金。例如，华金证券将成熟的投资策略带给银行，为银行零售业务赋能，与银行一起推动ETF联接基金的发展，从而推动场内ETF成长。

　　留住客户：ETF熊市重交易、牛市重保有

　　刘明军认为，券商做财富管理，不仅要告诉客户ETF是一种工具，同时，自己也要认清ETF是一个工具，这个工具在不同的市场行情及背景下，应该区别使用。

　　 ETF的核心是交易，保有量和交易量是两个核心指标。“如果成交不活跃，很多ETF最后会做‘死’。”

　　但是，中小券商在做ETF业务的时候，应该在交易量和保有量之间取得平衡。

　　刘明军认为，产品设计和策略的侧重点具体“重交易”还是“重保有”，要视客户和市场的情况而定。