认真聊聊东方甄选：如何告别低垂的果实

文|财经无忌 山核桃

爆火一年后，俞敏洪和他的东方甄选依旧是颇受外界体贴的“网红”。

7月5日至9日，为期5天的东方甄选“甘肃行”首次在自有App内直播，外界将其解读为“东方甄选出逃抖音”的符号，俞敏洪对此回应：

“东方甄选和抖音平台是相互成绩的干系，建设本身的平台，是公司进取的正常行为。”

“甘肃行”试水后，东方甄选自有渠道的直播已迈入常态。

7月12日，东方甄选App 首次开启独立直播，财经无忌相识到，首播当日同时在耳目数最高高出2.6万。相关认真人暗示，将来，东方甄选App将开启更多直播。

这其实并不是俞敏洪第一次回应与抖音间的微妙干系。

去年4月，东方甄选上线独立电商APP时，关于“东方甄选与抖音”就被拿来接头，随后无论是被传出“入淘”照旧上线微信小措施，东方甄选“狡兔三窟”好像已经成为了一个共鸣。

事实上，关于“独立与否”，是每一个直播电商机构逃不开的问题。

这个问题，李佳琦被问过、罗永浩被问过，融易新媒体，辛巴也被问过，但这其实都不是问题的本质。

问题的本质在贸易模式的差别化。

直播电商恒久以来被视为一个依附平台的懦弱贸易模式，但跟着行业洗牌，慢慢演酿成两类：一种是类MCN机构，好比交个伴侣与遥望科技，本质上是做告白生意，饰演分销商，不下场做基本设施，用跨平台的思维实现局限扩张。一种是类内容模式，对品牌与供给链的参与度更高，饰演的是“渠道品牌”的脚色，话语权比MCN机构更高，好比李佳琦背后的美ONE。

而东方甄选所开创的，则是第三种模式——内容驱动型直播电商机构。依靠优质的内容与自营产物驱动，从一开始东方甄选就要做电商平台上的农产物品牌商（东方甄选本身定位为一家农产物科技公司），而非达人。

在多家券商对东方甄选的研报中，用了“常识带货自成一格”、“东方甄选常识变现的盛宴才刚刚开始”等词，表白了对东方甄选前景的看好。

财经无忌在《直播电商里的降维冲击》中将东方甄选的爆火总结为：“是一场基于‘主播、文本与商品’的合谋，它在短时间内成为了当下内容电商较为抱负化的范本案例。”

用时下风行的一句话来说：“东方甄选是站着把钱挣了。”

一年岁后，再次复盘东方甄选这一年，在经验了股价的高点后，我们试图厘清这家非典范直播电商机构的生意模式。

本文主要答复三个问题：

1、东方甄选走红的一年多都干了什么？

2、东方甄选面对哪些挑战？

3、斗胆意料东方甄选将来的走向会是什么？

东方甄选这一年：补短板、做长板

从2022年6月东方甄选因董宇辉“中英双语”带货走红以来，外界对其形成了唱空与唱多两派清晰的立场。

“唱多者”认为，东方甄选的“常识带货”成为了“叫卖式”直播电商里的一股清流，同时其下场做自营与深入改革农业供给链的模式，让外界看到了一家转型企业的刻意与情怀。

“唱空者”则认为，直播电商本质是一场价值与效率的游戏，东方甄选没有直播电商的基因，并且想要改革难度极高的农产物供给链，是一件难度极大的事。

两类概念自己并无对错，梳理已往一年东方甄选的办法，实则就是在补短板、做长板。

一方面是，做长长板，东方甄选放大内容优势，力求形成不变的内容供应。

为减轻对董宇辉小我私家IP的依赖，东方甄选孵化了YOYO、顿顿、七七、显着、杰西、大琪、甜甜、大琪等40多人的主播团队。同时开发了包罗东方甄选之图书、东方甄选看世界、东方甄选瑰丽糊口、东方甄选自营产物、东方甄选将进酒5个垂直账号，包围食品饮料、生鲜水果、图书、美妆个护、旅游等品类，形成了特色化的品牌矩阵。

个中，于去年7月开播的瑰丽糊口今朝已成为东方甄选直播矩阵的第二大账号，按照灰豚数据，近30天来，抖音粉丝数高出三百万的瑰丽糊口场均寓目人次到达235.2w，去年全年平均转化率为1.56%。

与此同时，累计十余场的户外专场勾当，通过与内地当局相助，在地区文化与内地好货加持下，为东方甄选提供了富厚优质的内容，进一步实现更高转化。

按照灰豚数据，东方甄选的销售转化率一般在3%阁下，户外专场的转化率高于日常，在4%-6%上下颠簸。