访国美零售总裁王俊洲 国美为什么要跟拼多多、京东“联合”？

　　4月19日、5月28日，国美公开了与拼多多和京东达成战略合作的计划。在今年上半年零售业的激烈变革，电商渠道对家电行业贡献率第一次超过了50%的背景下，国美强强联合、优势互补的战略布局颇有战国时代“连横”的味道，对当下的零售格局带来不小的影响。

　　北京大学国家发展研究院BiMBA商学院院长陈春花教授指出，“伴随工业时代进化到信息时代，企业要做的最重要的事情已经不是满足顾客需求，而是要通过打造共生的系统来创造顾客的新需求。由此，企业底层的战略逻辑就要发生改变，要从竞争模式转向共生模式，同时要构建协同共生的组织。”

　　显然，国美的内部变革也好，对外合作也好，正是遵循这样的逻辑。一方面，通过合作共生创造用户新的需求，这体现在国美对于京东非家电供应链的引入;而另一方面，合作的前提一定是要有稀缺的价值，在这方面，国美围绕“家·生活”打造的供应链能力和以店铺与社群为核心的全渠道服务能力为其打造对外的共享平台奠定了基础。

　　那么，如何建构国美面向未来的商业模式的底层架构?如何打造供应链与服务链高度整合下的“共享平台”?近期，《中国经营报》记者专访了国美零售总裁王俊洲。

　　合作带来的战略价值

　　《中国经营报》：能否介绍一下国美与京东合作背后给双方带来的战略价值?

　　王俊洲：国美与京东的合作包括两个层面，一个是资本层面的，即京东认购国美三年期1亿美元可转债。另一个层面则在业务层面展开，双方签署了一个战略合作协议，主要是从产品的联合采购、联合营销和物流服务等方面展开战略合作。可以肯定地说，国美和京东的合作，与之前与拼多多的合作一样，一定是一个双赢叠加的方案。体现在战略价值上，包括以下几个层面：

　　首先，国美与京东的合作，将使两家的供应链更加强大，合作完成后，我们将毫无悬念地成为所有头部供应商在国内最大的零售渠道。从目前情况来看，国美在家电供应端的优势主要体现在中高端集成能力，以及套装供应链能力方面，京东则在标准品方面比较强。我们内部的数据统计显示，国美定制型差异化产品占比达37%，与京东同质化的商品不到30%。

　　由此，双方的商品全部打通后，将具有完整的高、中、低端，从标品到方案性产品的完整供应链体系，京东将得到国美的中高端商品和方案性商品的支持，国美则可以通过京东弥补在标品商品的短板。同时，两家企业在进行联合采购方面可以形成供应链资源的共享，实现优势互补，提升双方在更大规模效应上的联合采购方面的竞争能力。

　　其次，双方在物流的服务方面也形成了优势互补。这是因为京东搭建的物流架构是一个天网组配的网络体系，在全国建立了全国性的大仓，而国美的物流体系则是基于城市为主导的城市仓来进行的，双方在物流方面的合作，将实现全国仓和城市仓的组配，使得网格化更加细致，进而可以形成低成本、高运力的物流服务。当这些物流开始服务于社会，并且开放给第三方时，它也会提升双方公司的盈利能力。

　　再次，体现在联合营销方面，我们会在更大的促销节点里面组织营销活动，包括这一次“6·18”，可以看到国美和京东，包括拼多多在内都有多样的联合营销的行为。

　　《中国经营报》：国美与拼多多也展开了战略层面的合作。国美与京东，国美与拼多多，这两组不同的组合在战略合作的内容上会有哪些不同?

　　王俊洲：应该说，国美与京东的合作，不仅有效地在家电供应链端形成了互补，在非家电供应链端双方的合作也正在探讨。因为国美打造的强大社群链接，不仅仅服务于家电产品，还将服务于非家电的商品，这样京东可以在非家电供应链端给国美支持。当然，目前国美零售在京东平台上已经建立了自己的官方旗舰店，也会获得京东一些特别的流量支持，同时国美的社群链接也将逐渐帮助京东的全品类商品在社交端不断带入流量。

　　国美与拼多多的合作，更多是在定制的商品方面帮助拼多多进行供应链上的整合，所以，与拼多多是在流量端和定制端形成合作，主要体现在流量的效率与日活转换率方面。

　　总体来看，国美与拼多多、京东合作以后，三方将共同创造一个拥有更高效率的新消费和新格局，这包括界面端的高效转换和供应链端高效的库存周转。以物流方面的仓网配合为例，2018年国美库存周转率是65天，2019年已经到了58天。我们希望这个高效的格局会成为未来零售新基建里面一股重要的力量。

　　未来商业模式的底层架构