实操：血泪总结 一位小红书电商老炮的踩坑全记录

(网经社讯)小红书电商，是一项新生事物。

应该怎么玩？有哪些禁忌点？各路商家都处于摸着石头过河的探索阶段。

侵尘文化深耕小红书7年，在电商方面有过不少尝试，涉足直播也已2、3年。在这次选题的采访过程中，其创始人林尘并没有大谈特谈他们的光辉战绩、优秀案例，而是真诚、细致、展开地分享了他们踩过的坑、见过的错，希望供大家参考、少走弯路。

抖音的套路不能照搬

在林尘的印象中，商家入局小红书电商最常见的一个错误，就是在不理解用户生态和喜好的情况下，盲目地把抖音那一套搬过来。特别是成熟品牌，不少都踩过这个坑。

如本专题的第一篇文章小红书推“买手电商”，谁的机会？所说，小红书用户有自己独特的口味，其他平台的方法论未必适用。

以抖音讲究的类目标准为例，美妆达人带美妆的货，穿搭达人带服饰的货，彼此楚河汉界不互穿。但在小红书上，侵尘旗下集合店“侵尘吉光”曾与一个 1. 6万粉的穿搭账号合作，带了30W美妆的货。

别一上来就dream大场

抖音电商流量大、生态成熟，头部主播单场销量以亿计。很多品牌习惯了抖音的“大数据”，来到小红书也想追求百万千万的大场。

“现阶段不建议品牌这样。”林尘说。首先，如本专题的第二篇文章小红书做电商，还需跨过几道坎？中所述，小红书电商处于起步阶段，主播生态还在养成中，融易新媒体消息，大主播凤毛麟角，品牌可能找不到合适的人，或者找到了也排不上号。

其次，从ROI上考虑，多寻觅一些稳定开播的小达人更有可能获得惊喜回报。当前平台激励扶持，小达人成长速度飞快，跟他们保持良好关系，押宝潜力股，品牌才能用小投入换得大产出。

不要让图文博主做直播

“用了一个小红书图文博主，带货数据不错，能不能让他开直播、再合作一把呢？”

这听起来逻辑丝滑，许多商家或者服务商都会产生类似想法，林尘也是。

他尝试之后的个人经验是：不可能的，哪怕你是她老公也说服不了她开直播，因为图文博主和直播主播之间有壁。

当下的时代，视频是主流。早在三年前，小红书就进行过一轮视频转型。那些没有跟随潮流的图文博主，核心根源不是认为视频不赚钱、不想做，也不是为了追求叛逆、非要做时代的逆行者，而是能力不匹配、不会做。

图文创作和视频创作需要的能力模块显然有所不同，上镜不好看、口播能力不行等都是阻挡他们转型的拦路虎。直播比视频还难，重度依赖临场反应能力，图文博主就更没有把握了。

所以，如果一个图文博主没有主动做视频和直播， 品牌也不用再强迫，白费力气。

助播解决不了大问题

如果说图文博主做直播跨度太大，那视频博主做直播应该可以吧？林尘想。

“但是跟达人沟通了以后，他们都说不敢面对镜头，不知道用什么话术，手卡啥的也不会用。我们当时天真地认为，这些都是小问题，拉一个成熟的抖音助播过来，不就都解决了么。”

这么想着，林尘也这么做了，结果让人大跌眼镜：“直播1小时后，我们的小红书达人连话都不会说了，只能坐在那里假笑；全都是助播在讲，而助播的那套话术用户又不买单。”

经此一役后，林尘意识到，再专业的助播也解决不了达人的自身问题，归根到底还是要达人对直播有信心、多尝试。

“他需要一个学习和成长的过程，不妨先从聊天室直播开始，适应环境；前几场可能只是闲聊，讨论下星座、八卦、情感、职业经历这些话题，之后加入三、五个带货链接，慢慢过渡到职业带货主播。”

投流、福利品没那么神

这两项都是抖音直播拉高场观的常见打法，但在小红书不完全适用。

先说投流。目前商家要在小红书投流，大多只能投一点点，因为平台的投流工具还没优化完全，准备了很多钱暂时也派不上用场。

再说福利品。福利品有用，但用处没抖音那么大。从流量规模上看，抖音大得多，能靠福利品吸引各类人群，无论是拉场观还是拉互动，都是神器；小红书里抢福利品的以学生党或消费能力较低的用户为主，如果直播间客单价高，用户对福利品还可能不感冒。

比这两样更能吸引流量的，是达人直播的聊天话题。“我们发现，在一个带货直播间里，当达人不叫卖带货而是分享感情经历、女性话题等时，场观会非常高，用户停留也久。”