千载难逢的赛道切换期，中国ERP企业为何难攻高端市场

目前，中国ERP以及大型企业管理软件市场竞争激烈，市场的参与者主要有两大派系，分别是以用友和金蝶等为代表的国内本土品牌，和以SAP、Oracle为代表的国际品牌。

　　

在中端和中小企业市场，本土品牌的逐渐崛起正在成为主要发展趋势。其中，如用友和金蝶有财务软件领域的深厚积累，神州数码有依靠强大的分销网络，浪潮软件凭借在外资厂商难以涉足的行业的绝对市场占有率，可以说，本土ERP软件已经占据中国整体ERP软件市场的主要份额。

　　

但是，根据二八法则，在高端ERP市场，国际品牌仍主要占据着中国高端ERP软件市场，除SAP、Oracle这些传统的ERP巨头之外，Infor、微软、Sage、Epicor、QAD、Exact等国外ERP厂商在中高端市场也有着较为稳固的市场份额。

　　

中国企业为何难以切入高端ERP市场？这种状况还要持续多久？

　　

001.仅仅靠模仿是不够的

　　

不等不承认，在高端ERP软件市场，仍然是国外的厂商占据主要市场，主要是由于国内ERP厂商起步较晚。

　　

一个数据是，2021年，我国高端ERP软件市占率最高的是SAP，达到了33%，其次是Oracle，市占率达到20%。

　　

相比整个ERP市场的大盘中，用友+金蝶+浪潮就吃掉70%的份额相比，不得不说，高端ERP市场让中国企业有些难堪。

　　

一位业内人士指出——这其中，主要原因是，我国高端ERP软件的技术水平、产品能力和产业规模均与国际巨头有较大的差距，他痛心的说：“这与中国制造业大国的地位不匹配”。

　　

但是，这句话的重点在于前半句，即“我国高端ERP软件的技术水平、产品能力和产业规模均与国际巨头有较大的差距。“

　　

某种程度上说，这与我国经济正在从逐步脱钩中低端产能，向中高端产能爬坡，从高制造能力向创新技术加持下的产业智能化密不可分。

　　

笔者采访了一位在企业软件市场服务二十年的大牛，他仔细的分析了我国为何目前在高端ERP市场上难以施展。

　　

”大家都知道，中国企业的一个特点是，只要进入了一个领域，就能在一二十年的时间里，从学生变成老师，生产出比国际竞争对手的产品更好、更高端而且还有性价比的产品，这是目前在全球经济承压下的一种底层能力“，这位专家说：”而且，我说的不是衬衫和领带，而是光伏产品、盾构机、LNG船、高端化工产品这样一些技术背景很强的东西。“

　　

这位专家指出，国内高端ERP和国际巨头的竞争差距，主要在三个方面——品牌力、产业实践、体系性。

　　

在品牌力方面，Sap和Oracle与国内产品的差距，约略可以比作老牌进口豪车和逐渐崛起的长安、上汽、比亚迪、吉利等国内品牌。但这种品牌力差距，和消费品市场不同，消费品市场拼的是品牌炫耀感，但ERP品牌拼的主要是信任感，“可以说，高端ERP市场对应的客户，都是顶尖的企业，他们选择产品考虑的是可信、可依赖，国际品牌在这方面的心智认知突出，是国内企业短期内很难追赶的”。

　　

例如，早在中国加入WTO的次年，SAP就正式进入中国市场，凭借产品优势和本地化策略，很快成为众多企业用户的首选，这种心智绑定是非常牢固的。而且，从最初单一的ERP产品R/2，到如今的S/4HANA商务套件、RISE with SAP解决方案包，SAP每一代产品都在打破功能边界，业务覆盖范围逐渐从ERP延伸至HR、采购、费用管理、供应链、CRM、行业专用方案等领域。

　　

我们在进步，我们的对手也在进步，品牌上的差距，就更难拉开。

　　

而且，品牌效应这种软实力，说明显未必很明显，但在不显山露水间，仍有不可小觑的作用。

　　

而在产业实践方面，国内企业的差距也很突出，SAP或者Oracle、IBM等，都是全球领先的企业管理软件企业，数十年的积累下来，可能在单一行业的实践案例就成千上万，而中国企业可能在一个行业特别是行业高端领域的案例只有几十上百，无论是从气势上还是实在的底蕴积累上，都差之甚远。   

　　

这也导致一个问题，就是针对同一个问题，国际大品牌可能有几十、几百种功能和解决方案，而国内企业的解决方案和功能要贫弱很多，虽然在主要功能上似乎相差不大，但在实践中就会发现，国际品牌的功能性，加之与外挂的生态商、服务商一起合作，已经挖出了很深的护城河。

　　

举例来说，国内某家智能制造企业参与了一家大型石油企业的竞标，但是在初选中就出局。原因在于，融易新媒体，石油行业是一个典型的技术黑洞行业，几十年间引起了几百套不同的子系统和专用软件，而这家企业只有智能方面的平台能力，但缺乏垂直领域的经验。