增利不增收：流量红利消失、获客“贵” 三只松鼠如何破局？(3)

　　2019年7月，三只松鼠在光环中登陆资本市场，两个月之后，从发行价14.68元攀升至81.25元。2020年5月，三只松鼠股价甚至达到了91.31元的高峰。但此后开始一路下跌，截至3月31日收盘，报39元。

　　其走势和良品铺子类似，后者是在2020年7月达到股价顶点87.24元，近日也跌到50元以下，二者市盈率处在相似水平。

　　若以当前节点反推，一年之前，资本市场给予三只松鼠的溢价来自于什么？

　　文志宏认为，“对于休闲食品零售企业来说，未来一定是属于线上线下融合的。在上市之前，三只松鼠被认为是比较偏互联网的企业，依托互联网快速增长。上市之后，更多人了解了他的本质，所以大家现在是按照休闲食品零售企业对他进行估值的。”

　　那么，一年之后，三只松鼠带给资本市场的想象空间又将来自哪里？

　　答案是线下。

　　“因为休闲食品的属性和消费者的特点，决定了这个行业的主战场在线下，三只松鼠发力线下是对的。”文志宏对21世纪经济报道记者说。

　　据弗若斯特沙利文数据显示，2022年我国休闲食品行业零售额将达到1.56万亿，其中线上零售额占比约为17%，83%的市场仍在线下。

　　三只松鼠的工作人员也曾告诉记者。“线上消费的频次远低于线下，而且多是带有计划性和目的性的购买，但线下消费具有冲动性、随意性购买的特点。比如女孩子看到三只松鼠的玩偶，体验之后就会购买。”

　　文志宏认为，“三只松鼠虽然起步于互联网，但这只是一个销售渠道或平台，本质上还是一个休闲食品零售企业。通过网上还是网下销售，主要看运营效率和增长空间，这是区别企业成长性和价值的最关键的地方。”

　　当然，三只松鼠线下业务开拓的现实成本压力也常遭投资者诟病。

　　对此，文志宏认为，“布局线下不一定全是重资产，三只松鼠的线下门店有两种形式：直营店和联盟店，后者可以理解为加盟店。直营店占比如果过大，那么重资产的风险比较大。现在来看，三只松鼠应该是加盟店为主，是比较轻资产的模式。”

　　“直营店规模大，注重体验、展示，联盟店加起来近千家，还是有很大扩张空间。但如何去运作，三只松鼠是需要积累经验的。”

　　三只松鼠也坦言，从电商运营到线上线下全渠道经营，在当下尚未形成完善的线下管理模式，新年度公司将通过在渠道协同规划、价格管理、组织建设等方面进一步提升，提高线下整体收益水平。

　　而在当下零食巨头的混战中，文志宏还提到，三只松鼠应该继续强化在坚果品类中持续第一的位子。此外，在塑造三只松鼠的IP形象、尤其是在线下差异化体验上可以继续建立优势。