越来越“细”的旅行社(2)

实际上，整个旅游市场正经历一场深刻的变革。旅行社1.0是躺着赚钱，第二次工业革命之后，内燃机、汽车、飞机、电话的普及，还有最重要的人类假期的普及，让旅游进入了大众市场。当时资源端的信息，对于旅行社来说是比较透明的。但是客户是完全没有渠道获取任何信息。所以旅行社在2.0时期，打打电话、发发传真，靠信息差就把钱赚了。

旅行社真正的发展是第三次电子通信革命，查票、订票需要代码，否则做不来，很多旅行社开始疯狂扩张，大量从业人员进入到旅行行业，这就是3.0初期，旅行社靠信息差、技术差拿麻袋背钱。

但正处于3.0末期的旅行社“赚钱”却不容易了。一是从需求端来看，客户结构变了。追求个性、注重体验的95后甚至00后成为旅游出行的主力，消费分级趋势愈发显著。对于这部分消费者来说，旅游成为逃离当下的刚需。人们需要通过逃离，获取新体验和寻找新意义。再加上这两年大家都在对抗不公平消费主义，追求平替和性价比，传统的跟团游产品自然会遭“无人问津”。

二是从供给端来看，与玩法和场景深度结合的新型旅游产品逐步成为主流，便捷灵活的小车小团成为了越来越多游客的选择。除了传统旅游企业、OTA外，小红书、抖音、快手甚至奢侈品都在跨界做旅游产品，旅游产品种类日渐丰富。这让固守着原来的经营思路、资源禀赋、业务模式的传统旅行社更加“难过”。

三是获客渠道也发生了变化，原来的线下门店遭彻底洗牌了，传统旅行社的门店越来越少，携程等OTA机构的门店增加。门店遭彻底洗牌了，OTA不仅在搞线上，还在搞线下，怎么获客成为旅行社最大问题。

回顾这些年来线下旅游门店的发展路径，获客通道更倾向在公域流量上，“坐商”的身份也使得一部分旅游门店习惯性的依赖“开门等客”，经营重点往往倾向于选择人流充足的临街铺面，或者生活住宅区，借助公司品牌的惯性来吸引客流。

这些全新趋势正与传统旅行社的核心竞争力渐行渐远，找到适应新周期的全新生存法则，对旅行社来说迫在眉睫。完成产品升级后，接下来面临的问题则是如何精准锁定目标客群，用优质内容帮助他们进行旅游消费决策，并提供所见即所得越来越“细”的玩法产品。

这就要旅行社重新审核行业的底层逻辑。传统旅行社是以产品为主导，先有产品，再去找客户，而当下的商业逻辑是是以客户，以人为主导，先有客户再和客户一起开发需求，再去找产品。这也要求旅行社在找到合适的目标客群后，与他产生尽可能多的互动和沟通，传递价值，完成转换，追求每一单成交的效果最大化。

受旅行社净增数量的影响，平均每家旅行社的组织或接待数量呈现出明显下滑。但是一个值得注意的信号是：新增旅行社绝非是传统意义上旅行社数量的增加，而是一大批由多业态转型而来。例如，疫情期间许多导游走上直播之路，为了合规经营，注册了旅行社；一些户外组织和某些机构，因无旅行社资质而被受处罚后，注册了旅行社获得了合法的运营资质。

而新增旅行社由于其运营逻辑并非传统旅行社的操作模式，新兴旅行社的加入也促使旅行社行业呈现两个显著特点。

一是越来越“细”。老业务遭细分，新需求不断涌现，这是商业世界永恒不变的法则。消费者对旅行体验的要求越来越高，为满足消费者对旅行体验的多元化需求，旅行社开始提供定制游、私人导游服务等个性化服务。包车、租车、定制导览、一日游、旅拍等单项服务的需求在逐年攀升。

这一点从《2023年全国旅行社统计侦查报告》中也能看出，报告显示，在过去的一年里，旅行社提供的国内旅游单项服务达到了1.65亿人次，这几乎相当于团队旅游组织人次的5倍。旅游服务越来越“细”正在成为风口，这些细分赛道具备极大的发展潜力。

如上面提到的旅拍，已经“当仁不让”成为旅游新风尚。对于各地旅游者，特别是年轻游客来说，到景点穿着当地的特色服装，沉浸式“打卡”，已然是时髦玩法。在小红书APP搜索“旅拍”这一关键词，有473万多篇相关笔记，其中“旅拍大理”“旅拍丽江”等笔记都超过50万篇。

旅拍市场也是不容忽视的，据《2023年中国旅拍产业全景分析报告》显示，目前“旅拍”已成为旅游业中的一个单独市场。除了传统的婚纱旅拍，受到越来越多游客追捧的还有旅行写真、亲子旅拍等。与此同时，我国旅拍行业市场规模不断扩大，报告估计，2023年中国旅拍行业市场规模有望达到400亿元。