千亿市场，山楂树下、好望水、欢悦家、天地壹号谁是大年夜饭的赢家？

谈到春节，有几个关键大场面不得不提，比如年夜饭、走亲访友送礼、婚宴宴请，这些场景里都藏着独属于中国人的热闹和浪漫，也藏着商机，尤其是佐餐饮料。

春节大鱼大肉的背后，开胃解腻的饮料显得更加“刚需”了，山楂汁、苹果醋、椰汁、青柠汁、豆乳各种健康佐餐饮料层出不穷，因此也诞生了年营收几十亿元的佐餐饮料品牌，这不，它们都开足马力在打“春节”这个硬仗……

山楂树下在春节前夕大量投放电梯广告，主打送礼场景;天地壹号主打“餐桌上第五道菜”概念;好望水早在元旦期间就举行了春节联欢早会;欢乐家几个月前就推出了“开盖扫码”活动。

于是，我们对佐餐饮料这个细分赛道产生了兴趣，这个生意该怎么做，在百亿大单品王老吉之外，谁会是“下一个佐餐饮料的百亿级爆品”?

千亿级饮料细分市场，未来发展空间大

第一，这是一个千亿级的行业。

知名资本投资人余跃曾表示，饮料是一个万亿级行业，而佐餐饮料是其中一个非常有价值的细分赛道，能孕育出百亿级销量的大品牌。

据统计，每年中国餐饮业的饮料消费额超过550亿美元，根据汇率简单计算，大概为3726亿元。

市场足够大，有足够的发展空间值得让一众新老品牌去投入。

第二，佐餐饮料的消费场景更聚焦，更容易做出成绩来。

饮料属于典型的快消品，消费者消化较快，终端商品周转也很快;

消费者的忠诚度不高、购买随机性强、消费频次高;

再加上饮料等产品重量一般较重，物流成本较高，线上渠道不一定适合，因此线下渠道往往就成了竞争的关键。这也是为什么元气森林、农夫山泉、可口可乐等饮料品牌争相布局终端冰柜的原因。

而佐餐饮料，往往瞄准了终端便利店之外的餐饮渠道，在餐饮渠道，佐餐饮料其实一直都是餐饮门店利润极高的一部分。在年夜饭场景、婚宴场景，饮品也是刚需。

消费需求是真需求，消费场景众多，这就给了品牌们百花齐放的空间。

第三，饮品健康化是未来的大趋势。

可乐、雪碧等饮料是佐餐饮料里的常胜将军，但随着人们健康意识的提高，和越来越多健康饮品的横空出世，人们有了更多选择，碳酸饮料销量下降。

而且王老吉、果粒橙等饮品虽然符合这一趋势，但随着消费群体的代际变化，市场上也需要新的品牌面孔。

第四，资本市场热度尚可。

这个细分市场里，诞生了欢乐家、天地壹号等上市公司。天地壹号在新三板挂牌后，融易新媒体，又在冲击A股市场。

新兴品牌好望水也获得了融资，天使轮由挑战者资本投资，Pre-A轮由华创领投、德迅跟投，A轮融资由黑蚁资本领投，不二资本以及华创资本等老股东跟投;亲亲青柠也获得了数千万元融资。

不缺上市公司，也不缺融资，说明资本也青睐这个细分赛道。

年销5亿元到20亿元，好望水、山楂树下、天地壹号、开卫、欢乐家等品牌的成长路径

那佐餐饮料市场的竞争格局是怎样的?佐餐饮料品牌们又是以怎样的差异化打入市场的?

1)山楂树下：年销售 20 亿元，主打礼品市场

山楂树下隶属于天津冠芳可乐饮料有限公司，公司成立于1989年12月，一度为可口可乐、娃哈哈等代工。

2010年，周冬雨主演的电影《山楂树之恋》大火;2011年，张默闻策划集团为冠芳的山楂果茶提炼出了“山楂树下”的产品名称，并且提出了“山楂树下，多吃不怕”的广告词。

此后，冠芳品牌需要年轻化，于是实施了一系列组合拳，请明星关晓彤代言，拍电视广告持续强化“山楂树下，多吃不怕”的理念，在高铁站和火车站打大屏广告，冠名《非诚勿扰》，刷屏一众梯媒，由此提升了品牌知名度。

业内人士认为，山楂树下是用礼品市场为突破口，成为了这几年送礼市场的新贵。

好像自从打通送礼场景的任督二脉后，山楂树下的营销动作一直在紧跟“春节”这个大IP。比如在快手上线春节活动，在电梯间的智能屏上，明星关晓彤与山楂树下共同出镜，“春节送礼、朋友聚会、全家团圆，就送山楂树下”，持续打透山楂树下送礼场景的消费心智。

据了解，山楂树下实现了年销售20亿元，品牌也在从有优势的华北市场向全国市场拓展。

而且这几年，山楂树下的营销也愈发贴近年轻人了，山楂树下通过《青春守艺人》的内容情节花式植入，从产品使用、片头植入、片尾鸣谢、冠名标版、品牌时刻、舞美露出、转场等常见植入，请来大厨，现场做菜把山楂树下的山楂汁作为鲜果汁“佐料”，再通过各种方式强化品牌的存在感。

还面向全国高校大学生发起创意征集，在了解年轻人想法的同时，还为山楂树下的营销积累了创意素材。

总之，山楂树下已经在慢慢靠近年轻人了。

2)好望水：唐彬森投资，年营收5亿元，集中在华东区域