融易媒体：请回答，2019冷年：三四级需求崛起 大数据催化渠道模式变革(2)

　　产业在线董事长兼总经理杨洁提到，2019年各空调厂商对于本年度产品市场表现均持谨慎态度，“在相对高库存压力和传统终端需求乏力情况下，大家相应调低了今年的增长预期。当然，前提是天气不会出现‘暴热’。”

　　不过，杨洁也提到城市市场可以持续关注的两大趋势，一是技术升级和能效升级正在成为该市场更新换代的重要推手；一是一户多机和多场景应用一定程度上为空调零售端出货提供了动力。此外，2018年空调市场均价微弱上涨，但均价7000元以上的高端挂机和均价2万元以上的柜机表现亮眼。

　　渠道模式创新带来行业新思路

　　除了层级市场增长动能的转换，空调渠道分销模式的转变也是近年来市场的一大看点。传统空调分销模式是多级代理分销，制造企业压货给经销商。渠道既是空调企业的“库存仓库”，也是其资金“蓄水池”。

　　这种模式在近年来发生了变化，美的提出“T+3”模式，海尔提出“零库存”模式，虽然称谓不同，但实际要义如出一辙，即通过用户订单、原料备货、工厂生产、发货销售等流程有节制地控制生产，压缩供货周期，减少库存积压。实现渠道扁平化。

　　美的首先在洗衣机业务上试行了“T+3”模式，收到良好效果。但在空调业务上，该模式具有一定局限性。业内人士认为，空调销售有明显的季节性，这种需求的波动导致空调行业很难完全摆脱压货模式，只能寻求合理范围内的适度弹性。换言之，如果完全采用“T+3”生产，会造成企业旺季因库存不足丢失市场，以及淡季产能过剩，与探索新模式的初衷相悖。

　　与美的”T+3”思路类似，奥克斯尝试走“互联网空调直卖”道路，简称“网批”模式。两者的核心都是中间渠道的扁平化，但相对而言，奥克斯更加孤注一掷，完全取消中间商，实现了企业直接对直营商。业内人士认为，奥克斯空调传统渠道体量较小，这曾是他们的劣势；但随着互联网电商兴起，反而成为其轻装转型的最大优势。

　　在奥克斯“网批”模式中，曾经的31个营销服务中心精简为27个，从指导代理活动转型成服务中心；去掉中间代理后，奥克斯工厂直接对接直营店，也就是他们所谓的“小B” （小型B端）；而小B的职责只有一个，就是将产品销售出去，其余包括送装、售后等都由奥克斯方面负责；奥克斯接到销售下单后，将产品通过区域仓直接送到用户家中，这些分仓替代了原来的分销代理压货。

　　一位接近奥克斯内部的观察人士介绍，“实行‘网批’之后，奥克斯每次的营销大会都有2000-3000人参加，规模庞大，因为都是直卖店，林林总总的店主非常多。会场上，直营店主们直接下单，8套起批，根据批发数量定折扣段，价格也很透明。为了提升运输效率，奥克斯在自建仓储渠道外，还花大力气打通了京东、菜鸟等物流端数据，能够实现24小时送装，在空调行业中，这一速度十分不易的。而在送装环节，奥克斯工厂和店主们都可以查看物流、安装进行到了哪一步，消费者还可以对服务进行打分，类似于滴滴模式。此外，为了提升直营店销售效率，奥克斯会为直营店主共享用户需求画像，在线营销课程等。总之，奥克斯做到了自成一家。”

　　通过这种打法，奥克斯空调直卖店实现了快进快出，资金流转和获利能力都有较大提升。依托电商互联网，奥克斯在极其稳固的空调品牌阵营中撬开一角，冲入了销量前三阵营，其电商销量、销售增长率连续四年位居行业第一。

　　该观察人士中肯道，尽管很多空调企业也在进行类似模式的探索，但想复制奥克斯的成功比较困难，“因为奥克斯原来的分销渠道比较薄弱，他们转型没什么可失去的，完全是放手一搏下全新的线上业务单元；而对于传统渠道基础深厚的格力、美的等，完全抛弃分销商是要伤筋动骨的。未来两种模式是对抗还是融合，抑或走向全新方向，还有待时间检验。”

　　此外，C2M反向定制也成为空调企业“打卡”的高频词。所谓C2M即根据用户海量数据，打造因需定制，满足消费者个性需求的产品。包括京东、苏宁、阿里在内的渠道商，以及各大制造商都希望以这种方式赋能家电零售，提升销量。