城镇里的OPPO导购和经销商，又被“统”起来了(4)

　　扎根本地，提供归属感，这也是长久生意经。刘丽萍毕业后做过餐厅前台、超市收银，2014年做上OPPO专卖店店长，6年了。她住在镇上，通勤时间10分钟。搭档也是当地人，工作4年。“一个眼神，一个动作，都知道要干什么。”

　　李翠从迪信通卖场转到营业厅做导购5年了。李盼毕业后就进了OPPO体系，一路做到店长。结婚、买房买车、生子，“都是公司提供我这些资源。”更重要的是，不管对员工还是顾客，“它很看重你，我们就很看中顾客”。

　　不压货。这是OPPO体系的另一大经销商口碑。淡季压货可以提高旺季销量，但也占用经销商资金。像许光辉这类经销商，完全摆脱压货之苦。此外，手机品牌的保价时间不一。OPPO全程保价，每次手机降价，差额自动到账。

　　疫情已经过滤掉一些渠道商。以往依赖运营商补贴的夫妻店老板们发现，运营商不断压缩佣金，开一个号两三百块补贴的时代再无。不把手机利润做高，无法生存。一些店门，疫情期间关闭了。

　　许光辉扛住了。“明显3000-4000元价位段的机子卖得少了。”疫情叠加这几年渠道过剩、经济形势等因素，“单店产出比缩了一半。”好在单机毛利高了，诺基亚时代一台机子几十块，现在卖100台可以挣10000块。好一点每台能达到200、300块。

　　手表、耳机、手环，IoT产品已经铺到了许光辉、刘丽萍的门店里。在告成镇，刘丽萍一个月能卖出手环十几个，耳机五六个。但许光辉感到，一线销售的思想转变没那么积极，“周边产品卖好了，消费者黏性和关联会更大。”他经常这样引导卖场店员。

　　“手机是万物互融的一个载体之一，现在需要从街边店转入商场店，卖场店转为商场手机异业集合店。”许光辉向《财经》记者表达自己的观察。异业集合店，许光辉去年尝试在手机店里开了奶茶店。

　　销售末端的转型很快。谁都明白，渠道最核心的还是“能打”的产品。不管手机还是耳机、手环，击中消费者需求，渠道绝对不会避着走。

　　第三方机构Gfk数据显示，2015年至2019年间，手机销售的线上电商渠道占比从22%涨到28%。家电连锁、通讯连锁和独立店(品牌旗舰店、专卖店、授权店等)组成的手机销售线下公开渠道中，独立店由35%增至50%，越来越重要。

　　第三方市场分析机构IDC最新的数据显示，华为(含荣耀)、OPPO、vivo、小米和苹果这TOP5品牌出货量已经吞下93.5%的国内手机市场份额。接下来，线下渠道这片沃土，由几大本土品牌精耕细作。服务可能是这其中最重要的一环，也是核心。

　　5G意味着产品、渠道、品牌和服务的升维打击。向上要专利技术、下一个10年的护城河，也要向下再挖深地基。谁能为渠道让利、增利，谁能将各类细分需求和服务做到极致，谁就更能稳固国内市场基本盘。这是与渠道利益共享、与(忠实)消费者同行的长期主义。