【零售研究】单月突破700万GMV 揭秘视频号电商增长密码

会上，视频号头部服务商第一时间的创始人夏恒，来分享视频号直播带货的打法模式和案例分析、新手商家如何在视频号快速起步。

分享共分为三个部分。第一部分，夏恒介绍了视频号中各个类目的几个成功案例以及他们的打法、核心逻辑；第二部分解释了为什么视频号正处在风口上；第三部分讲述了新手商家该如何进行冷启动。

以下为分享的正文内容：

大家好，我是第一时间视频号头部服务商创始人夏恒，非常高兴受邀来到运营人年终聚会。在过去的直播电商服务过程中，我们总结了大量的一线实战经验，今天把这些经验都分享给大家。

01热门类目案例洞察

首先，跟大家分享我对各行业类目商家案例的一些洞察。目前视频号生态中，占比较高、产生 GMV 较高的类目，包括服装、美妆、食品等。除了这三大类目外，像快消、教育、侧重老年人消费的一些类目在视频号里也发展得不错。

我们来逐个分析不同行业里观察到的现象。

1）服装服饰类目

第一个是服装服饰类目。目前视频号生态里，服装服饰类目的整体销售额占比达到约 60% ，也是发展最成熟、产出体量最大的类目。

我们观察到了一些非常成熟的账号案例，接下来为大家一一分析他们的模式打法。

①「企业品牌店播」模式

这些商家原本在线下就有一定知名度，同时可能有非常多的经销商或线下实体店。

他们一般会先打造出一个品牌官方旗舰店，用这个标杆案例去给用户建立信任、说服用户购买，完成初期的“破冰”。然后他们通过经营私域，来提升后期的销售额和复购，或者让用户注意到应季产品的上架、新品的上新。就此，商家完成了可持续增长的商业闭环。

在打造出一个标杆后，品牌商家基于标杆账号的数据，来整理出一套标准化的直播起号流程，再去做多个矩阵账号。

在视频号上，已经有几十家甚至上百家的连锁机构或者线下实体店，开设了品牌官方店铺和矩阵号，都做得非常不错。像@哥弟 整体单月的销售额已经突破了千万级；@音儿 单个账号的月销售额就能超过百万元，甚至达到 100-300 万元。

②「品牌撤柜」模式

由于疫情原因，商场里的很多知名品牌都出现了一些货品积压的现象。所以视频号直播电商生态中也有一种特殊的模式，叫做「品牌撤柜」系列，其中包括二手商品等。

这个模式能做起来的核心原因是什么？

首先，由于他们都是大品牌，为用户所熟知，产品本身就带有强大的背景背书。

其次，当用户了解到“这个产品即将下架，将以非常低的价格出售”时，就会意识到，自己能用实惠的价格买到一件品质很好的“孤品”，因此极有可能下单。

比如二手奢侈品、香港撤柜女装、王府井撤柜女装等品牌的撤柜系列都做得非常好。像@胖虎二奢 等头部账号已经能够实现月销售额破千万元，腰部账号也能达到月销售 300-500 万元的体量。

③「穿搭师推荐」模式

还有一种模式也非常受大家欢迎，就是「穿搭师推荐」。主播在货品优秀的情况下，树立“穿搭师买手”的人设，在直播间里用户“想学好看穿搭”的核心需求，建立信任，完成成交。

「穿搭师推荐」能成功的核心，第一点是要体现自己在穿搭方面的专业度，给大家传授穿搭经验，比如职场白领该如何搭配、在户外露营该如何搭配，主播能根据用户的肤色、身份、场景给出非常专业的穿搭建议。

第二点，就是在直播中上手展示真实的穿搭案例，直接给用户展示搭配过程和背后的逻辑。

一些头部的穿搭师账号如@沙拉穿搭 单月销售额能有 700-1000 万元，中腰部的穿搭师账号也能做到单月销售额 100-300 万元的成绩。

④「私域达人」模式

还有一种模式是基于「私域达人」。在微信里有些达人积累了非常多的私域用户，常见于母婴类达人或教培类达人，比如@常爸黄任、@三妈六娃。他们做直播带货能成功的核心逻辑在于：

第一，他们在之前的公众号时代已经积累了几百万的私域用户，同时积累了非常多的用户信任。

第二，他们在直播间里售卖服装品牌的折扣产品。强大的粉丝信任基础，再加上有优质产品的折扣福利，自然就会有比较好的带货效果。