胖东来的100个细节(4)

　　胖东来商超的入口，摆放的主要是自营的家清、百货、零食等商品，如纸巾、洗衣液、酒和燕麦等。但导游（也是胖东来的前员工）给我们说，胖东来自营商品的销售额占整体比重其实并不高，也就是20%，价格有竞争力。以洗衣液为例，我们比较了市面上主流品牌同样规格的产品，胖东来的价格略低。

　　30.这家超市“表达欲非常强”。

　　它的自营商品区张贴了很多“产品理念”说明，告诉消费者自己为什么要做这些产品，最后，这些理念又会遭升华到“该如何生活”这样的高度，呼应这家超市里无处不在的“自由·爱”的价值观。后文我们也会讲到，融易新媒体消息，像这样的“用户沟通”，在这家超市里几乎到处都是，它既是一家超市，也很像一本“消费指南”。

胖东来自营商品开发理念

　　31.食品外包装的图不止“仅供参考”。

　　胖东来自营的“燕麦脆”，有网友做过实验，发现它的包装图片和实物几乎一致，从大小，到颜色，不存在“图片仅供参考”的情况——它自己做的鱼干也是如此，所见即所得。

　　32.许昌人均每年买两盒大月饼。

　　胖东来自营的大月饼，在工作日，部分客流并没有那么拥挤的超市，其实并不需要抢，傍晚前基本能够买到。据说这款售价接近30元的大月饼，一年卖出3亿元，也就是1000万份，分摊到每天，一天得卖出3万份。这其中当然有外地游客部分，但以占主要份额的许昌消费者来计算，许昌市2023年的常住人口是438.3万人，也就是说许昌人均每年要买两盒多大月饼。

　　33.烘焙区的品类十分齐全。

　　这款大月饼出自胖东来自营的烘焙品牌“德丽可丝”，它提供的糕点品类齐全，包括红丝绒蛋糕、大列巴等比较流行的品类，和一二线城市的精品烘焙店无异，价格也差不多。

　　34.厚实的一次性手套、耐用的一次性勺子和筷子。

　　我们买了一份三明治，门店提供的一次性手套比市面上一般餐饮店提供的更厚实。另外，它为熟食、糕点等配备的一次性勺子、筷子，硬实、好用。

　　35.买重口味的食品会附赠口香糖。

　　胖东来自营的熟食、生鲜很多都是当天出清，对于带有相对浓烈味道的食品，比如加了蒜蓉的凉皮等，会送顾客免费的口香糖，方便清新口气。此外，熟食区的阿姨在拿不同口味的熟食时，会换一副手套，以防止串味。

　　36.试用无处不在，但试吃却不多。

　　护肤品区有整瓶开封供试用的进口大牌（遭用得还剩小半瓶）；拖鞋区提供了一次性袜套，方便用户试穿体验；拖把区也放置了供体验拖地的小瓷砖。试吃反而没那么多见。

　　37.卖1200元的毛巾——这还是打过折了。

　　让我们感到比较震撼的，是一套毛巾，原价超过1400元，优惠后售价接近1200元。这款毛巾为葡萄牙进口品牌爱比丝，我们在天猫找到了品牌旗舰店，同款产品售价差不多，天猫上目前售出了700余件。导购向我们解释，虽然这样的“奢侈品”毛巾买的人很少，但也并非没有。不过在销售之外，其实胖东来更希望让顾客感受世界顶级的产品是怎样的——也让员工们长见识，对产品有更高维的理解。

奢侈品毛巾

　　38.一种需求，给顾客三十种选择。

　　1200元的毛巾，虽然在胖东来也仅此一个品牌、款式，但提供了几十种颜色选择。而在毛巾品类中，这家超市按百元、五十元、二十元等多个价格档位，把不同颜色的毛巾陈列在一整个大货架上来展示，粗略看去有30多个SKU(最小存货单位)，为顾客提供了有深度的选择空间。类似的单品还有面条，粗面、细面、粗粮、杂粮、干面、湿面等各种面条放满了一整个货架。

　　它在一些日常的刚需上，为客户提供足够广泛的选择，在满足普遍需求的基础上，也照顾小众的需求。

　　39.有很多小众进口商品。

　　这种“引领性商品”还有很多：在生鲜区我们看到了澳大利亚黑山羊肉、日本和牛、玫瑰释迦果等；酒水区的日本菊正宗清酒，单瓶在100元左右，但品牌本身很小众，并不是常规的“走量品”；饮料区有德国进口的艾菲可乐（很多人可能都没听过）、进口的樱桃味可口可乐，这些商品的售价都不低，比如樱桃可乐卖7.5元一听。

　　在价格之外，更重要的是，它提供给了消费者这样的选择——除了山姆、Costco和部分精品品超市外，国内很少有超市能做到类似的货盘。

多种多样的可乐

　　40.到处都是“缺货登记”。