东来哥分享：好品质是超市的灵魂

　　分享地点：湖南长沙·步步高总部会议室

　　参会人员：步步高集团高管、胖东来高管、种子班老总

　　文字整理：联商东来商业研究院

　　全文字数：3038字

　　现在，我想得有点远，团队的人有点跟不上。虽然大家也去发达国家和先进国家考察，但是没用，看不到实质的东西，这是思想的问题。大家只看表面，不看背后的实质。

　　我们中国人还是心气太高，愿景宏大，但是事儿又没有坚定往下确定。大家普遍都是这样的状况，产品没有一点让人兴奋的地方。人家优秀的门店，每个品类中都能有让人感觉到好棒的产品。

　　之所以有这种差距，主要是我们团队的业务能力尚有欠缺，都是靠自己的感觉在做，而不是依靠团队和专业。包括我们胖东来也是这样，感觉我都不想带了。我们自己选择的事儿，自己就坚定干好。

　　持续卖好产品，这是长期战略

　　目前，步步高方面有几个问题亟需解决：

　　第一，物流中心配送与门店分开的问题，要合理化。不管分不分开，物流中心都不能挣钱，不能把额外费用转嫁给超市门店。可能涉及公司原来各方面规划，问题一一罗列出来，讨论解决，但是政策一定要合理。另外，中央厨房未来的配送问题，费用如何定，也需要讨论。

　　第二，根据目前门店的现状，我建议注重质量而不是数量。我们改造一个门店，一定要改造好，要好结果和好口碑，而不是重启多少门店。

　　第三，高房租、高费用的那些门店，该关就要关掉。当然，我们也要做相关投入方面的分析，有些门店投资很大，哪些能关，哪些需要进行改变，需要协调和讨论，以及与甲方进行租金沟通等等。

　　当然，这些只是建议。总体来说，今后要做好，必须注重细节，解决人的问题，然后持续卖好产品，这是一个长期的战略。

　　我们从商品规划方面，要进行人员的配置安排。目前，你们的超市业务团队，我感觉还是弱。胖东来也一样，团队也弱。在这边，很少见过对商品规划很专业的品类规划，更多时候我们是靠个人和企业习惯，没有专业的团队去规划品类，规划商品，规划门店定位。

　　结合步步高的实际情况，大家要转变观念，往科学的方向走，不能只卖自己喜欢的、有利益的商品，要去做产品规划。

　　胖东来的熟食做得还不错，烘焙也可以，但是肉类不好，包括所有分类，猪肉、牛肉、鸡肉、鸭肉等等。现在我们商品最大的问题是上不去，每个分类没有亮点。

　　整体来说，我们的商品没有震撼力。这就说明我们产品功能单一，顾客的需求也就没有办法完全开发。我们要知道行业当中，谁做的最优秀？最优秀的标准起码是行业前三。我们要向世界上的优秀企业学习，认真学，虚心学。

　　目前，中国零售业只能说活着，没有创造力。就像中国的购物中心，同质化太严重，没有自己核心的东西。大家不想着把细节做好，只为利益，只为赚钱。你越想赚钱，要求的费用越高，压力也就越大。压力大短期会有一定效果，但长期就慢慢死了。

　　胖东来有好的一面，那就是政策好，但是胖东来仍然不够专业，人才方面还需要改进。如果大家思维跟不上，可能就要遭淘汰。不能说我们自认为多么厉害，而是要把产品结构、品类管理真真实实做出来。

　　品类管理就是优化商品，把每个单品都能做到更好的优中选优，价值体现到一个最好的状态，而不是最贵。顾客来买东西，每个品类当中，想买哪个档次的东西都有。当然，低于质量标准的商品肯定没有，只要质量标准以上的都能满足，奢侈品除外。

　　比如，电子秤这个单品，社区店要做从100元价位到500元价位的规划，如果是中高端门店，要做从300元到2000元价位的规划，每个分类每种模式都不一样，这才是专业，而不是任何门店都做同样的品类的规划。做生鲜也一样，社区店的品类结构跟高端店完全不同。

　　我们要有品类管理委员会，对每个品类都要有清晰的规划。如果做社区店，我们的理念就是要服务社区的需求，产品的定位范围要落实好，这样顾客买东西才更方便。要把这种观念延伸到每一个分类。如果是高端店，那太低端的商品就不要卖了，会影响客户的消费感受。

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